文档介绍：公司项目经理学****心得_学****心得
3月2223日,本人到西安参加中房协组织的培训学****主要学****内容是房地产销售案场精细化管理。通过此次学****对房地产营销管理的认识有了大步的提升。
作为一个楼盘项目的销售负责人,首先要加强自己的知识面,对项目和整个市场要充分的了解。其次,如何管理好一个团队,也是非常重要的环节。
本次学****中收获了一个重要的营销理念。培训师着重强调:从一个项目的开盘前期就要积极寻找客户,锁定客户。培训师还对项目蓄客期、开盘热销期、开盘后的维系期等各个销售阶段的工作重点和先进模式进行了详细的分析。
1、售楼部的功能和形象。
在项目日常接待和开盘销售中,售楼部的气氛一定要好,尽量营造好的气氛。一个楼盘的品牌形象如何,从售楼部的装修与布局、功能区的划分往往可以看出来。培训师强调了售楼部规划布局的几个重点:售楼处门头一定要显眼,如果条件不够,一定要有导视牌;售楼部布局不能留有死角,谈判区不建议用沙发;一定要设有vip客户的单独房间,便于洽谈和签约。
关于售楼部主要功能的布局,常规分区的基本配置主要包括:模型区、洽谈区、销控区、展板区、签约区、财务区。如若有条件,可增加:吧台区、建材展示区、影音试听区、贵宾接待区、儿童活动区。
售楼部销售人员的专业素质和服务水平,也能体现出一个楼盘的品牌和品质形象,如何提升业务知识,如何提升服务水平,那就是依靠不断的学****学****再学****br/>2、客户的组织。
客户的重要性对任何一个楼盘都毋庸置疑。销售中最困扰的问题往往就是没有客户,客户量不够。在这方面,首先我们就得根据自己的项目定位,明确我们的目标客户群是哪些人?他们在哪里?客户来访和成交量不理想的情况下,要认真分析原因,是我们没有找对客户?还是宣传推广的力度不够?还是其他原因?因此,在销售过程中,我们随时要了解以下几个基本点:(1)我们的客户是谁?(2)我们的客户来自哪里?(3)我们的客户为什么购房?(4)什么是我们的客户所关注的?(5)我们的客户是通过什么渠道知道我们的项目的?
如果一个项目从规划、设计、建设、推广、宣传等各个方面都做到位了,再加上客户群体定位正确,那么这个项目销售可以算基本成功。因此,一个项目销售的成功与否,在开盘前就已有分晓。
客户的统计分析很重要,我们要善于用数字来说话,用大数据来说话。比如有10组来电,其中只有来访4组,最后成交1组,那么来电的转筹率是10%,或者来访的转筹率是25%。按这个比例计算,如果我们每个月销售目标任务是20套,就可根据转筹率换算为:最低来电不能少于200组,来访不能少于80组。有计划才能出成绩,我们还可以根据收集的客户资料,从客户的类型、职业背景、家庭构成、收入水平、来源片区、置业需求、关注重点、信息途径等各个方面进行系统的统计和分析,加强对目标客户群的整体认知和把握,加大推广的精准力度,事半功倍地挖掘客户。
3、销售流程中的关键环节。
作为销售人员,必须熟悉和掌握销售流程,但在接待客户的过程中要注意因人而异、因地制宜。其中,最为关键的是介绍户型和带看样版房的环节。
在我们给客户介绍户型的时候,首先得有所了解客户的需求,不能盲目的介绍,也不要介绍太多户型,尽量往客户的期望户型上靠。
在介绍样板房的时候,不要过多的介绍客户看得见的东西,那样的话,有的客户会反感。应尽量介绍一些特色点,比如小区的绿化有何不同,建筑材料有何不一样,物业配套的不同之处,以及小区其他特色点,等等。
在接待客户的整个流程中,需要通过不同方式和多种手段,尽可能多地了解客户方方面面的信息,通过聊天的方式增进感情,以达到客户能信任你。谈判时一定要对客户的性格有所了解,针对性的进行,不能所有的人都是一个模式去对待。
4、销售负责人的基本能力。
随着房地产市场的激烈竞争,客户素质的不断提高,作为专业的销售团队,我们必须丰富自己的专业知识,以提高自身的素质,系统化的管理很重要。
作为销售负责人,应具备以下16项能力。摘录如下,与各位同事共勉。
(1)有丰富的工作经验。
(2)要有超强的学****能力。
(3)清晰的预算能力。
(4)部门内的组织能力。
(5)指挥团队的能力。
(6)市场操作的能力。
(7)控制工作的能力。
(8)数据检查的能力。
(9)识别和使用合适人才的能力。
(10)业务培训的能力。
(11)激励员工的能力。
(12)熟悉相关的法律知识。
(13)熟悉使用电脑的能力。
(14)良好的交际能力。
(15)杰出的表达能力。
(16)灵活的事件应变能力。
篇二:
党课学****党章》心得体会
近来,我利用业余时间再一次学****了《党章》,对我们国家共产党党员标准的内容有了更深入的理解,在此,我谈谈对"共产党员必须具备的基本条件"这方面的认识。
十四大党