文档介绍：常常,有人会想这么一个问题:我已经很努力了,该拜访客户的也拜访了,该送样书的也送了,电话也打了无数个,为什么没有成效或者成效很小呢?
其实,即不是因为运气不好,更不是因为自己能力差,只是缺少方法和技巧。
营销技巧
----问与答问题
身为营销人员,你对客户提出什么样的问题,他们的注意力就会集中在什么样的问题上,从而影响到他们的思考和感受,所以你必须拥有提出好问题的****惯和能力。
我们从以下五个方面来分析
1.  运用问题收集到准确的信息。
例如:“您希望拥有一部什么样的车?”
“您在选择印厂时主要考虑什么因素?”
2. 为了展开对话,与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任。常用语有:
“您好,我叫***,怎么称呼您呢?”
“您对……怎么看?”
“在……方面我能给您帮上什么忙?”
3.  有利于销售人员掌握销售全程。
在这里,给大家讲一个有趣的故事,大家从中体会一下“问对问题”的神奇效果。
弗雷德是一位美国著名的推销培训师,作为嘉宾应邀出席电视台的节目。节目主持人迈克在介绍弗雷德出场时说:“让我们欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目现场。”据弗雷德所言,当时他完全不知道下面要讨论的问题是什么,也不知道他们究竟有什么计划,他对此一无所知。
紧接着,迈克又问他:“弗雷德,听说您被称为是全球最好的推销员,那么,您就向我推销一些东西吧!”话音刚落,弗雷德回答说:“迈克,您希望我卖什么东西给你呢?”----你看,弗雷德立即将现场的控制权交给了“客户”。弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊:有些人在听到上述的话后往往会不知所措,而弗雷德却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。
迈克在左顾右盼之后回答说:“哦,就买这个烟灰缸吧”。迈克话音刚落,弗雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“您为什么要买它呢?”。迈克再一次对这个问题感到吃惊,然后看着烟灰缸说:“哦,它看上去很新,外形也很美观,,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,暂时还不想处理掉”。
弗雷德对此不做说明,却利用提出问题让迈克自己说出购买的原因及其为什么看中这个烟灰缸。于是,弗雷德接着说:“迈克,你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢?”。
迈克听后显得有点迷惑不解,他说:“我最近还没有买过烟灰缸,但是,看到这个这么漂亮,体积又这么大,我想我会花18美元或20美元买下来”。弗雷德听到这句话后,立刻接过话题说:“那么,迈克,我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”。这样交易就结束了.
弗雷德问了三个问题,得到了一个自己想要的结果,总共说了四句话。表面上看,完全以客户(迈克)为中心,由客户唱主角,而实质上或从内心活动上看,客户(迈克)思前想后为自己寻找合理的理由,而弗雷德控制整个局面,得到想要的结果。