文档介绍：销售技巧培训
销售部
销售人员须具备的条件------3H1F
Head
学者的头脑
Heart
艺术家的心
Foot
劳动者的脚
Hand
技术人员的手
(专业的销售技巧)
实战篇
第一部分客户类型划分
第二部分客户识别技巧
第三部分客户异议处理技巧
第四部分销售技巧
第五部分议价技巧
第六部分逼订技巧
第七部分捕捉客户成交信号
第八部分常见客户问题处理
客户维护部分
目录
第一部分客户类型划分
实战篇
客户类型划分
1、犹豫性的客户
不能逼得太紧;
慢慢沟通,给其购买信心;
不近不离。
2、自尊自大的客户
希望别人赞扬它;
要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户
有意向的客户;
认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
针对客户类型的实战对策:
4、冲动型客户
直接步入正题不要绕圈子,可以提出建议;
工作的解释在后面。
5、沉默的客户
引导开口,要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题;
了解购买意向。
6、不同意型
尽量不要与其争论和回击、保持冷静,听他把话说完,同时面带微笑。
7、精明型
这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员,要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
8、牢骚型
要特别快乐,不要被他的心情所影响,力图找到困扰他的麻烦是什么。
针对客户类型的实战对策:
9、条理型
做事缓慢,似乎对你提出的每句话都在权衡,调整你的步伐和他保持一致,放慢速度,尽量向细节上扩展。
10、挑剔型
从来不会同意你的报价,必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
11、分析型
喜欢数据、事实和详尽的解说,这些客户富有耐心,不慌不忙、需要作出正确结论,给他们的信息越多越好。
12、感情型
顾客对个人感情看得极度重,你应该和这类顾客逐渐熟识,全身心投入谈话并且保持自己的个性。
13、固执型
这类顾客总是装出很重要的样子,向客户表明你认同这种重要感,抬高顾客,同时抬高你自己,有可能的向他致以真挚的夸奖。
针对客户类型的实战对策:
第二部分客户识别技巧知己知彼百战不殆
实战篇