文档介绍：市场定位
定位——高档、优质、健康豆浆的缔造者
调性——时尚、健康、美味、高品味
建立以渠道为核心的销售策略
策略
一个中心:
销售活动要以管理为中心
两个基本点:
1、销售团队建设
2、售点开发
三项原则:
1、做市场就是建立销售网络
2、帮助企业赚钱
3、做好终端市场建设
四个目标:
1、销售量最大
2、费用最低
3、控制最强
4、消费者最多
特通???
GT
商超
特通
市场的三个渠道
批发
超市
???
它有区别于正常的销售渠道,带有一定的封闭或是半封闭性,并且在其所辐射到的空间范围内带有垄断性销售的网点称作为特殊渠道。
什么是特通
餐饮
餐馆
各种高、中、低档餐馆(包括中、西、快餐等)
特通
机场
机场
以飞机上消费为主,主要为旅客提供免费的饮料
游乐/休闲/旅游点
游乐/休闲/旅游点
包括以下几类:主题公园是指商业经营的场所,提供多种娱乐设施如过山车、射击场等;休憩公园是指提供休闲、散步、游玩的场地,一般设有缓步径、运动场所、游乐设施等;海滩是给公众畅泳的地方,也包括设有台、椅及烧烤设施作野餐之用的郊游点;还有动物园、海洋馆、艺术/科学/历史/文物等的场馆及风景区
电影院
电影院
有动画放映设备作室内观赏的场馆,也包括放映VCD或DVD的收费设施
运动场所
运动场所
所有为进行体育活动的固定场地,如各类体育馆、田径场、球场及特别体育活动如奥运会、全运会等,此类场地并不包括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地
特通渠道分类
娱乐
网吧
连锁或独立式经营的场所,提供电脑、上网设备、电脑游戏以及其他多媒体软件,消费者可按每小时计费方式使用以上设施
浴室/按摩
连锁或独立式经营的场所,提供桑拿、浴室及按摩设施等服务
的士高/夜总会/卡啦OK
连锁或独立式经营的的士高,聘有DJ播放音乐和设有舞池的场所,顾客多为青少年,场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖。亦包括夜总会及卡拉OK
游戏机中心/保龄球场
一般位于商场、酒店或电影院内,提供电子游戏机设施,也包括提供保龄球道、租借球鞋及保龄球的场馆
加油站
加油站
由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站,以售卖石油产品为主,亦供应小量杂货品,这类商店一般面积较小,营业时间较长,但不售卖肉食或蔬菜
特通渠道分类
住宿
酒店/度假村
连锁或独立式经营,提供高档住宿或商业会议设施等服务,如酒店,度假屋设施等。至少达到三星或三星以上级别
小旅馆/招待所
连锁或独立式经营,提供住宿服务但没有商业会议设施,如旅馆,招待所等。一般是三星以下甚至没有评级
家庭
包括屋院、洋房在内的私人家庭住宿用途
运输
运输供应者
由政府或私人管理,设在火车、轮船、渡轮、公共汽车等交通运输服务事业
运输地点
包括经营机场车站、货运服务、公共交通设施、客运和货运码头等地点的饮料售点,售点必须位于设施范围内
学校
小学/中学/大学
由政府或私人开办,除了饭堂、超市,学校内还开办其他商店如便利店、食杂店、小卖亭等
特通渠道分类
工作场所/工矿
工厂/公用/团购
政府或私人机构购买消费品作员工福利以及即时饮用,如员工饭堂、员工福利购买,属季节性消费但销量可以很高
军事
所有军事部门及军事有关的设施
商业办公室/专业事务所
政府或私人机构进行办公室商业事务或由如医生、牙医、律师等提供一般专业服务的事务所。若同一机构同时拥有办公室和工厂的业务,其定义将视乎该公司大部分员工的工作地点
内部/公共关系/特别项目
内部/公共关系/特别项目/易货
包括所有厂内饮用,促销活动中使用的产品、赠饮以及于特别项目及公关活动中使用的产品
特通渠道分类
二、工作规划
1、人员规划
2、重点特通渠道开发规划
流通部组织架构
总经理
渠道经理
特通主管
渠道销售代表
渠道销售代表
渠道销售代表
渠道销售代表
渠道销售代表
渠道销售代表
GT主管
业务代表
业务代表
KA经理
KA部门
推广经理
流通推广专员
推广专员