文档介绍：一、采购谈判的含义 二、采购谈判的程序 三、不同类型的采购谈判 四、价格谈判——讨价还价 五、采购谈判技巧 六、采购合同
第八讲采购谈判和合同签订
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1、谈判 双方面对面会谈的一种形式。其宗旨: 一在对自己有利的前提下要考虑对方利益; 二在满足自己需要时,要得到对方认可。
一、采购谈判的含义
2、采购谈判
采购主体为采购商品作为买方,与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。
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(1)采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备 (2)多家供货厂商互相竞争时 (3)采购商品供货厂商不多,但企业可自制或向国外采购,或可用其它替代商品,通过谈判可做出有利的选择; (4)公开招标,开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商达到要求,可通过谈判再做决定 (5)原采购合同期满、商品市场行情有变化且采购金额较大时,为降低成本及提高采购质量而谈判
3、采购谈判的适用条件
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准备阶段→开局阶段→正式洽谈阶段→成交阶段
二、谈判的程序
1、谈判准备阶段
(1)明确谈判的内容 (2)确定谈判达到的目标 (3)制定谈判策略 (4)整理和计划在谈判中的一些问题 (5)对谈判内容较复杂时的人员安排
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谈判技巧---谈判前准备
事的分析
成本分析
1. 知己知彼
对方产能及品质
交易內容
对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险
对方销售对我方依赖度
对方簿弱环节
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谈判前准备
环境掌握
多方询价,货比三家
1. 知己知彼
其他厂商实价
向合格供应商以外厂商询价
汇率变动趋势
未来供需状況
收集品质记录,作谈判筹码
对方在同行业的份量
对方在地理上的优缺点
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谈判前准备
人的了解
对方之个性及嗜好
1. 知己知彼
对方之決策权限
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谈判前准备
2. 预设目标及谈判底线
预设目标及底线
了解对方以往谈判策略制定谈判计划
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谈判前准备
3. 团队合作
慎选主谈高手
选择有利的谈判环境和气氛
拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量
评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同
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开局的目标是创造适合谈判的环境。 (1)进一步加深彼此了解和沟通; (2)洞察对方,调整策略; (3)刺激对方的兴趣; (4)共同设计谈判程序,包括议题范围和日程。
2、开局阶段
3、正式洽谈阶段
(1)开始洽谈阶段 (2)业务洽谈阶段---摸底阶段、磋商阶段
4、成交阶段
签订正式协议书及正式采购合同,谈判结束。
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