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帮忙你在解决所有问题时,能更有魄力和生气。?服务?营业员如果对顾客的满足心理进行详细研究,就会发现自己的工作有很大收获。?对顾客的服务=增加顾客心理上的满足=增加业务钻石推销方法与产品介绍环节推销方法?推销工作要有准备,不是临时急就的事情。?不论你有什么天才,你的工作都要有周详的准备。?营业员时顾客的“顾问”。你必须对这种任务有研究并且有明晰的概念。顾问的任务再加上愿意服务的心理,可以帮忙你满足顾客的需要和动机,想达到此项目的,你必须利用推销方法,有系统地准备你的推销工作。?训练的重要性?你应该对钻石首饰经常保持最新的知识,以便能向顾客有效地说明,你推销的钻石首饰有些什么优点。?时装经常在转变。首饰是时装的一部分,因此也经常地转变。这种情形又引起了消费者对首饰态度的转变。所以,成功的营业员要能明确此转变的趋势。你必须不断接受训练,增加自己的知识,将这样的训练当作一种长期性投资。?推销工作的全部准备时间要比实际向顾客推销的时间长,因此现代的营业员必须有系统地组织自己的工作并且经常参加训练课程。?认识能取得更好成绩的推销技术?货品介绍(重点)?每一位顾客通常只注意一件首饰的某几方面的问题,而且只对涉及这些的资料感兴趣。?匆匆想出的货品介绍方法,往往忽略了足以引起顾客兴趣的重要理由,结果是,这种货品介绍方法不是建立顾客的信心。?营业员应该仔细地思想和准备货品介绍方法,要能详尽说明有关首饰的各种好处,使顾客听完介绍以后,就准备购买。?在货品介绍的准备工作中,你会发现,对首饰的主要特点和各种好处写成的笔记很有用,能够帮忙你组织自己的思想并且令你有办法记住所有要点。?货品介绍工作应该:?——容易使顾客了解——不要用难懂的术语?——完整,清除和简明?——富有兴趣和令人喜悦——谨慎选择使用的词语?——有肯定性——避免否定的涵意或导致否定的答复?货品介绍工作即使已有充分准备,仍然要有很大的适应性,以便可以利用各种顾客对各种推销理由的反应。营业员要准备在需要的时候,向顾客详细解释某一项理由。?如何利用你的钻石知识来推销首饰?在推销工作中,钻石知识跟营业员的能力与性格是一样的重要。不过,钻石知识要被适当的使用,才能对推销工作有所帮助。?营业员与顾客交谈时,要用简单的语言,不能用技术名词,并且要在顾客提出问题,表示怀疑或有所误解时,才向他提供足够的资料,答复他的问题,消除他的疑虑或纠正他的误解。营业员不应该为了表现自己博学多才,大谈钻石知识,使顾客莫名其妙。假使你说的太多,顾客的脑子会混乱而且注意会分散,不能集中于你正在推销的首饰。?如果顾客本人已经有些钻石知识,还想对钻石多一点了解,你才可以在谈话中使用技术名词。?你应该利用你的钻石知识,宣扬钻石的其他好处。例如,钻石切割得很好,对顾客的好处是:良好的车工,能表现钻石的火同光泽,使它特别耀目。?展示货品?向顾客展示首饰,是推销过程中的一部分。目的是加强说明一件首饰的各种理想特点。?说明一件首饰如何适合一位顾客的最佳方法,是让顾客把这件首饰戴在自己身上,他会立刻发生很大的兴趣。如果这件首饰戴在顾客身上很好看,应该向他说明出来。要讲几句赞美的话,帮忙顾客想像他成为这件首饰主人的快乐。这种方法可使顾客产生积极的兴趣。?营业员应该用欣赏的和谨慎的态度,拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下,顾客就会知道,营业员对钻石首饰有最佳的照料。要知道,顾客视出售中的首饰为可能属于他的物品。营业员可以使用展示货品来说明,为什么一粒钻石的价格会比另一粒钻石高,或者为什么一粒钻石的颜色与另一粒钻石不同。?将几粒大小相同但等级不同的钻石排列在一起,展示这些钻石净度不同或颜色不同的情形。要顾客亲眼看到有些钻石所带有很轻微的黄色,使很难注意到。?如果顾客想买一粒较大的钻石,他可能要放弃对钻石其他质素,例如颜色的要求。但营业员要记住,一位顾客希望的和能力可以购买的,就是他的“最佳颜色”的钻石,对颜色的感觉纯粹是个人的而且是主观的。有些顾客实际上喜欢轻微杂色钻石的“温暖”感。?如何消除顾客的疑虑?顾客通常缺乏钻石方面的知识。这是他自己最关注的问题,令他产生下列各种疑虑不定的感觉:?——他是不是真正需要购买钻石??——他买的钻石是不是选择得正确??——他付出的钱是不是用得很聪明??——他买的钻石是不是货真价实??——他能不能在其他地方买到同样的钻石,但价格比较低廉??只要向顾客保证,他买的钻石,价格高,价值好,款式特出,而且他的选择很正确,顾客的疑虑就可以消除。?异议或者只是托词?顾客的异议和托词有互不相同的地方。?例如,顾客觉得有一件首饰很合他的心意——但他表示,在决定购买之前,需要时间考虑。在这种情况下,他的拒绝购买完全是一种托词。他并没有拒绝购买这件首饰的意思——只是在目前犹豫不定,不肯立刻就购买。?不过,顾客真心的异议,需要迅速的给予满意的答复。?答复顾客拒绝购买意见的技术?1、预想顾客可能表示的拒绝。?2、将异议变成推销的理由。3、请顾客清楚说明他的拒绝意见。?4、设法减轻顾客的拒绝态度。?5、如果顾客同时提出几项拒绝理由,只答复其中一项。?6、引述有利的意见,消除顾客的拒绝理由。?7、接受顾客的拒绝意见,假使你必须这样做(但要找出一项推销理由向顾客表示,购买的好处大于拒绝购买)。?1、如果顾客并不完全错,有条件地接受他的异议。?2、如果你认为顾客的异议完全没有理由,有礼貌地否定他的异议。?3、如果你认为顾客的异议,是恶意的,很笨拙的,或者跟你没有关系,就不必予以理会。?涉及价格的拒绝购买?与下列各种因素比较,“价格太高”:?——顾客目前的经济状况?——顾客准备花费的款项数目(不够热烈的购买愿望)?——顾客认为一件首饰可以索取的合理价格(应该向他强调这件首饰的质素)?——竞争者的价格(应该对顾客说明向你购买的优点)?顾客的异议通常都不是推销工作的障碍。事实上,顾客的拒绝意见,使营业员有机会消除他心中留下的疑虑,并以肯定的方式完成交易。?高质推销?高质推销是一种技术,也是一种态度,利用有系统的工作,保持或提高售出的首饰平均单位价格。?高质推销的意义是:——在开始的时候,拿出质素较高的钻石首饰,研究顾客的反应;——假使在开始的时候,顾客规定了他准备付出的,购买质素较低首饰的价格,营业员应该有预备好的推销理由,说服顾客,使他相信购买质素较高首饰的好处。说服的步骤要清楚地计划好,并且要让顾客有点“考虑时间”,以使价格的提高,在他看来是很自然的事情。?在需要的时候,从高价珠宝开始,一路向下,比从低价珠宝,一路向上,容易得多。?高质推销的理由?顾客可以随意花钱在各种货品上。如果营业员能向他正确解释购买高质货品的好处,他可以多花一点钱。?高质推销的技术?顾客不原意他心里有一种在营业员压力之下而决定购买的感觉。由于此项原因,对ABCD推销术的头两个步骤,作有系统的利用,就出现了高质推销方法。ABCD推销术的头两个步骤如下:?——顾客的仪表?——顾客的需求