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-打击;c、最终结合促销资源引领竞争(疯狂商品)----------------------------引领。(三)门店竞争操作流程(一线竞争):1、永不言败商品、竞争对手海报/促销位商品(1)、门店必须每天进行市调、跟进,零售价调整必须以竞争对手市调的当前零售价为依据。门店每天对竞争对手的零售价进行市调、跟进,店总经理参照店类型及当地竞争状况灵活增减市调次数及市调时间。(2)、保持60%的单品零售价低于竞争对手,40%的与竞争对手持平(各店可参照当地竞争状况及品类竞争状况调整)。(3)、原则上跟进的零售价不允许产生负毛利。(4)、参照以上‘竞争原则’和‘竞争策略’。见《永不言败商品清单样表》2、生鲜商品(1)、门店必须每天市调、跟进主要竞争对手的果蔬、肉类单品的零售价。门店每天1~2次对竞争对手的零售价进行市调、跟进(参照店类型及当地竞争状况灵活增减市调次数、时间及品类或单品)。----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------(2)、跟进市场的零售价原则上不允许产生负毛利,特殊情况下由店总经理签字,门店物价质检部执行。(3)、生鲜果蔬、肉类零售价优势应保持在4:3:3,即40%的单品零售价低于主要竞争对手,30%的零售价持平,30%的零售价高于主要竞争对手(可参照当地竞争状况灵活调整)。(4)、参照以上‘竞争原则’和‘竞争策略’。3、主动出击商品(1)、门店每周保持20个以内的单品主动降价促销(具体数量可参照当地竞争状况适当调整),以差异化竞争和复合型竞争来体现低价形象。(2)、主动出击商品的毛利率必须在0%~计划毛利率之间,不允许产生负毛利。(3)、当永不言败单品竞争激烈后,可以选取同类型、具竞争优势的主动出击商品1-3个进行差异化竞争以转移竞争方向,减少毛利损失。(4)、可以以早晚市、单店海报、时段促销等多种形式出现。(5)、参照以上‘竞争原则’和‘竞争策略’。4、海报、促销等竞争对手促销位商品(反馈)(1)、门店每周1~2次反馈主要竞争对手促销位上的单品零售价市调信息,如:海报、主副通道零售价、促销活动等,采购中心收到反馈的信息后,半个工作日内核实、回复门店操作。门店根据当地的竞争状况,每周1~2次反馈竞争对手的海报、主副通道堆头/N架、场内外堆头等促销位上的促销商品零售价、促销活动等市调信息给采购中心,采购中心相关品类人员在收到门店的市调反馈信息后,结合门店的竞争状况与供应商联系洽谈,并在半个工作日内完成零售价的调整、审核工作,门店收到分公司下传的单据后,立即进行市场跟进及价签的更换。(2)、原则上跟进的零售价不允许产生负毛利。(3)、跟进的零售价毛利率必须在0%~计划毛利率之间。(4)、参照以上‘竞争原则’和‘竞争策略’。(四)分公司竞争操作流程(支援竞争):1、采购每周提供的“疯狂促销商品”采购每周提供给门店疯狂促销的商品,主要是对门店几大品类经营的补充和支援(食品/生鲜/非食/家电/针纺),要求这些商品有较低的成本,较高的销量增长及毛利率表现。----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------采购中心在每周一分公司经营例会上提供下一周的“疯狂促销商品”清单给门店,门店做好订货、促销、陈列等各方面的准备工作,每周五开始运作,促销期不得超过7天。a、采购中心每周各品类提供4个疯狂促销商品,共20个(食品/生鲜/非食/家电/针纺),以支援、配合门店‘跟、打、引’的竞争;b、以低价形象、销量、竞争为目的。如:零售价低于竞争对手同类商品,销量、销售较促销前有较大的增长。具体单品的经营目标可由区域的营运、采购根据市场竞争环境共同确定。2、进价变化及其它原因产生的零售价操作1、进价上涨导致的零售价变化。品类采购需在进价上涨前指导门店的零售价变化。品类采购将进价上涨的调进价单传分公司物价质检部,分公司物价质检部在调整进价的同时将零售价一同调整,并下传门店物价质检部执行。2、进价下降导致的零售价变化。品类采购需在进价下降后指导门店的零售价变化。品类采购将进价下降的调进价单传分公司物价质检部,分公司物价质检部在调整进价的同时将零售价一同调整,并下传门店物价质检部执行。3、全国、分公司海报。每期分公司统一海报开始前,品类采购在系统中完成海报售价的调整。海报开始前一天,品类采购统一在系统中完成单品的海报零售价制单、审核等操作(分公司店内促销单模块),并按海报时间设置海报单品零售价的促销时限,海报到期后零售价自动回调。4、清仓甩卖的零售价调整。门店清仓甩卖前品类采购在系统中完成零售价的制单、审核,同时知会门店操作、反馈。品类采购将清仓商品明细传门店进行陈列、捆绑、促销等操作,并在系统中完成零售价调整单,传门店执行清仓价。通知门店定期反馈、跟踪清仓进度,收到门店反馈的清仓进度后,品类采购确定下一步的清仓计划,继续低价清仓操作,还是买送、捆绑等形式操作。5、零售价的调整参照“分公司进、零售价操作流程”。(五)分公司进价及零售价调整操作:分公司所有进、售价下调后必须定期自动回调。售价下调原则上不允许产生负毛利,进、售价的上调则不得高于合同进价和标准毛利率售价,且所有进、售价的操作必须有据可查(即手工调进、售价单)。杜绝所有随意调价现象,物价质检部须对零售价的调整进行备注、审查。----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1、进价操作:(调高、调低)非生鲜、百货商品的进价操作,由分公司物价质检部按现有操作模式不变,生鲜的进价操作仍按现有的永续订单形式进行操作。分公司采购中心品类人员提供经审批的协议单原件给分公司物价质检部,分公司物价质检部在系统中按协议单上的促销时间,调低系统库存批次进价后,打印出‘库存金额变化表’,连同协议原件一同传财务中心扣款、作账,系统促销到期后,进、售价自动回调(促销期不得超过7天)。调高系统进价只对默认进价进行调整,最高不得高于合同进价,如由于原材料、成本等因素造成的,需采购总监以上人员审批后方可操作。2、零售价操作:(调高、调低)(1)、零售价调高a、品类采购将需调整的售价明细,选择相应的门店、执行时间等录入系统,由于立即执行会造成POS机结算价高于卖场标价签零售价,即产生“价格欺诈”,因此,零售价调高必须选择时间为日结后生效,门店物价质检部每天早上营业前进入系统中,按单据或录入条码打印标价签,确保价格执行到位。b、调高的零售价最高不得高于计划毛利率的售价。(计划毛利率的售价=进价/(1-计划毛利率)),即实际毛利率不得高于计划毛利率。c、分公司所有零售价操作的回调原因必须有依据,依据的形式有:ⅰ、促销到期自动回调。到期后打印标价签即可。ⅱ、门店反馈的市场零售价回调。品类采购进入门店的市调系统,选择相应的调零售价条件,由市调表生成‘店内促销单’,完成调零售价操作。ⅲ、进价成本上涨等其它因素导致的零售价回调。如图:----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------由于进价等其它原因导致的零售价调整,进入分公司‘调售价单’系统,选择相应条件,完成零售价的回调操作。(2)、零售价调低a、品类采购录入需调整的调价明细,选择相应的门店、时间,立即执行会造成POS机结算价低于卖场标价签零售价,因此,零售价调低可以选择时间为立即生效,门店物价质检部每隔2个小时进入系统中审核零售价调低的单据,按单据或条码打印标价签,确保零售价到位。b、调低的零售价毛利率必须在0%~计划毛利率之间,原则上不允许产生负毛利。c、分公司的所有零售价操作的下调原因必须有依据,且必须设定零售价回调的时间必须在7天以内,其依据的形式为:ⅰ、门店反馈的市场零售价下调。如图品类采购进入门店的市调系统,选择相应的调售价条件,由市调表生成‘调售价单’或‘店内促销单’,完成调售价操作。----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ⅱ、进价成本下降等其它因素导致的零售价调整。如图由于进价等其它原因导致的零售价调整,进入分公司‘店内促销’系统,选择相应条件,完成调价操作。(六)降价金额控制:每月各门店的降价金额控制在各品类销售额的5%以内(食品/非食/家电/针纺),%,%。附图是06年8月全国各品类的降价情况。06年8月非生鲜、百货的计划毛利率为:%,实际为:%06年8月含生鲜、百货的计划毛利率为:%,实际为:%其中生鲜毛利率按行业15%、百货按合同平均扣点22%核算。小类名称实际收入毛利毛利率计划毛利率降价率1|%%%3|%%%4|%%%5|%%%%%%----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------降价率将作为各门店主管、店长以及采购经理、总监级管理人员的月度考核项目,每月由物价质检部进行数据的统计、核算,月初7号前与其它经营考核指标数据统一报集团人力资源部,其量化指标考核比重为5%。(完成率和得分与费用支出完成率和分值等同)(七)系统的控制及模块的支持:1、各门店商品部、店长、物价同事讨论后,将主商圈内主力竞争对手(1家)和次要竞争对手(不超过3家)的信息统计后传分公司物价质检部,集团物价质检部收到分公司物价质检部反馈的竞争对手信息后,1个工作日内完成对竞争对手的系统代码分配及信息的录入、下传。如图:2、系统开放永不言败商品明细的调价权限。系统开放门店该部分商品的调价权限。门店每月25日前更新永不言败商品明细后,由系统导入各门店的永不言败商品明细,同时门店每天只针对永不言败的商品进行市调,市调后录入市调对手、明细、零售价完成市调表,审核后还可以通过市调表生成调售价单,在调售单中必须注明竞争对手、当天对手售价、原售价、新售价、毛利率、计划毛利率,系统只允许该部分明细零售价小于或等于竞争对手零售价方可执行,不得高于竞争对手。