文档介绍：该【酒店销售方式方法 】是由【夏天教育】上传分享，文档一共【8】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【酒店销售方式方法 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。-酒店销售酒店销售的方式方法多种多样,我们所熟知的是陌生拜会、预约拜会、电话销售、网络销售、发散单页,别的还有销售“闪电战”、邀约参观(SHOWHOTEL)、“定点打破”、朋友介绍。让我们来--剖析:一、陌生拜会:没一个方才走入销售岗位的新人,都要经历陌生拜会的过程。顾名思义“陌生拜会”就是去和陌生人说话,和陌生人活陌生的企业建立联系,认识,进一步签约或有业务来往。陌生拜会的目的是开拓新的市场,在一片广大的地域内需找自己的目标客户,主要的方式方法是“扫街”,“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺活商家发散酒店宣传资料,咨询有无酒店住宿活餐饮方面的需求,发现目标客户;“扫楼”即针对商务企业比较集中的写字楼从上到下逐层拜会,发散宣传资料,咨询需求,发现目标客户。销售人员在做陌生拜会的时候,第一要对自己有自信。当你一个人面对弥生的环境,不可以预知的未来时,孤独感油但是生;当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度是,挫败感和自尊心会碰到打击;当您面对保安的围追堵截和质询时,会茫然惊慌失措。所以,第一是对自己又信心,有勇气去面对所有。这个信心的本源在哪里?我可是在达成一个销售人员的任务吗?不是!我的信心本源于对客人的热情和服务,我可以对自己说:“我不是到您们企业来销售产品的,我是来为你们企业供应服务的。这样的服务是互惠互利的,可以帮助你们企业在有限的估量内找到满意的酒店,节约开支;而且还有特地的人为你们服务。”我的信心本源于月自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人,就是在一次次被拒绝中磨练出来的,你会发现自己越来越有经验,越来越沉着自在,越来越有自信。当你每一次成功的发现一个目标客户今后,总有一种成就感。其实不是他马上能给酒店带来多少买卖,都会感觉自己今天没有白来,签不签约没关系,认识一个人,认识一个企业是做什么的,对自己都是一种收获。二、预约拜会:在陌生拜会的基础上的升级版。第一,你会对要拜会的客户有必然的认识,知道企业的联系热人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜会的基础。拜会前先打电话预约时间,看对方时候有空,并说明来意。若是是第一次拜会,更要侧重细节和准备。衣着可否得体,相关资料可否带带齐,可否准时;与客户见面后,举止可否规范,可否对自己的酒店产品够认识,对于客人提出的问题可否对打入流,而不是模棱两可;可否真切聆听了客户的需求,而是在哪里只顾自己说;不要在客户哪里娓娓而谈,给客户留下轻浮的感觉;答应客户的事可否能兑现许诺。(附件:拜会客户需知)预约拜会的签约成功率比较高,客户也能更深入的认识酒店;一般来讲,预约拜会都是针对比较有潜力的企业,而且是有目的的拜会,要么签约,要么是洽谈买卖信息(SALESLEAD),不可是是单纯的未来回访而回访,寒暄几句,加深印象而已。三、电话销售:电话销售是目前比较流行的行销方式,做的比很多的是保险企业。电话销售的范围广泛,特别针对非当地客户和需要定点打破的目标客户。电话销售的信息量要求不高,比较简单获得,如:荒野、网站、客户广告上。电话销售的注意事项:---1、开场白最重要:一般能获得电话号码,但没有联系人。电话打过去这么说呢?“您好,先生(小姐)。我是??酒店的,请问您这里是某某企业办公室(行政部)么?”“不是”。我想找一下办公室,请问他们的电话是多少?知道电话后吗,道谢,打到办公室去。“您好,请问是办公室么?”“是,你有什么事。”“我是??旅店的,我是??希??希望有机遇为贵企业供应服务。”2、找对人最要点;不相关的人对和自己工作没相关系的事不会关心,所以要找到负责人。”“没关系,请问先生(小姐)贵姓?”“我“我们企业有住酒店的需求,但是我们主任不在姓张。”“张先生(小姐),请问您们主任贵姓?我下次再打电话约你们主”“他姓任。王。”“谢谢你,张先生(小姐)。改天我和你们主任约好后,给贵企业送分资料过来。”“我是??酒店的,3、仔细聆听:注意发现对方的信息,善于提问,不要问选择性的问题请问你们需不需要用酒店?”碰到拒绝的时候不要焦虑,转变话题。“我们这里不是办公室,你打错啦。”“对不起,今天是第一次打到贵企业来,请问办公室电话是多少?我直接打过去。”“我们负责人不在。”“对不起,耽误您时间了,请问你们负责人贵姓,我下次和他越好了再过来。”4、不要急于求成:电话销售特别方便,不要想一次就成功,要有耐心,有信心。把每次电话中获得的信息记录下来,以便今后适用。如:在电话销售登记表中表现出来。四、网络销售:2000年今后,随着互联网技术的发展和运用,网络开始为大家熟悉,电子商务应用而生。现在的点子啊商务做的比较成功的是BTOB网站,如:阿里巴巴;BTOC网站,如订房网站携程、艺龙,购物网站淘宝网等。订房网站的发展但是10年左右的时间,现在已被酒店业普遍接受,成为一条重要的销售渠道。酒店业建设自己的网站,一方面战士企业形象,另一方面开通订房系统CRS,拓展新的销售渠道。目前经济型酒店中的如家、7天、锦江之星、汉庭等全国连锁品牌都有自己的订房中心。优势之一为会员服务,自给自足;之二和订房中心输送的客源比较的话,不用付佣金。缺点之一需要总部建立一个呼叫中心,各项成本会相应增加。拿我们酒店的网站CRS来说,网站是酒店显现形象的窗口,CRS是客人在网上预约的工具。我们如何把CRS用好?使它发挥出最大作用呢?第一是关注:清早来上班时打开CRS关注有没有订单;下班时查察下CRS有没有订单。第二是保护:CRS的使用和保护是特别简单的,在各店都安装了一个客户端可以进行保护。保护的内容一般是价格和预留房。第三是宣传推广:此次企业的新网站上线今后,营销中心将对CRS预约渠道进行宣传和实行,比方:挂几间特价房在网上给会员订,不是会员的散客订房就送会员卡。经过这些方式给会员更多的优惠,提升预约量。五、发散单页:发散单页的规范要求:1、单页的发下班作要形成制度化、长远化和量化;纳入员工的晋升和奖金核查系统,让员工从利益上和心理上真切重视销售工作。2、发放单页的人员是全员轮换,经过轮换尽量降低员工发放单页的难度。3、发放单页的地点固定化,一般在酒店周边地域,主要针对商家、车站、商业中心、写字楼等人流量大的地域。4、发放但也是要保持微笑和目光交流,使用同一用于:“您好!酒店介绍”5、发放单页时神兽递给路人,若是路人不接受,不要勉强,搜寻下一位客人。6、碰到客人咨询,把酒店的方向指示给客人,必要的话可以做进一步的介绍。---7、对于遗落在地上的单页要第一时间拾起,注意节约和环保。8、加强对目标客人的鉴别能力,主要针对年轻人和中年人发放,少儿和老人少发放。六、销售“闪电战”闪电战就是集中优势兵力,使用闪电相同的突然侵袭方式,给仇家致命打击,从而迅速占有阵地。酒店的销售闪电战也叫“联合促销”,就是充分利用企业人力资源,集中几家店的销售人员,在短短几天的时间里,对酒店周边进行地毯式拜会,找到潜藏客户,冲竞争对手那处抢夺客户群,切割市场蛋糕。从而迅速提升出租率,有名度和市场占有率。举行销售闪电战,必然要进行周密的策划。首先人名以为总负责人,详尽负责协调指挥,分派工作,达成规定的任务。先对酒店周边的市场进行细分,可以划地域、分版块进行。还需要:1、感谢前来支援的各个酒店的销售人员2、对人员进行分组,一般2人为一组3、明确每组负责销售的地域板块4、准备好相关资料,如酒店简介、名片、销售吧爱芳登记表等5、下达销售任务,有量化标准,如:每天必定拜会多少家企业,签订多少协议;6、回来后做好销售记录,达成销售报告7、上交拜会客户的名片8、、对潜藏的客户进行追踪拜会。举行销售闪电战的意义在于:1、短时间内拜会大量的潜藏客户,迅速提升了酒店的有名度;2、各个分店前来助战,提升了单店的战斗力;3、发现了新客户,扩大了市场份额;4、增进了各个店销售人员之间的认识和友谊;5、互相交流经验,互相学****6、可以时间各店客户资源共享;7、锻炼销售人员,发现销售人才。七、邀约参观在和客户有了第一次拜会的接触后,若是客户对酒店有签约意向的,一般会到酒店来是滴察看。这时,就是酒店显现自己形象的要点时辰了。1、由销售人员和客户约好见面时间,销售人员需在大堂等候迎接,必要的话可以请总经理出头和客户打招呼,表示欢迎。2、提前准备好房间,最好先查察一遍。3、在陪同客户参观的过程中,要给客户介绍酒店的情况。表现出热情和专业。4、注意聆听客人的问题,从中发现客户的需求。从客户的需求下手找到最正确的销售点。5、不要为了参观而参观,若是还没有签约的,争取签约;若是是为了某个会议而来,争取拿下这个会议。6、参观达成,可以请客人到餐厅一坐,咨询客人对酒店的印象,感谢客人的到来,送客人走开。邀约参观是主场作战,成功率更高。更能给客人直观的印象,所以要特别重视。八、定点打破“定点打破”主要针对大企业和找不到门进入的大客户。第一是获得相关的信息,电话号码和联系人。一般大企业都有网站,可以从网站上找到企业的组织结构和电话号码。尔后经过电---话拜会进行打破,找到相关负责人,再进一步预约拜会。为了增加成功率,可以在预约拜会的同时,赠予客户酒店的小礼品,并邀请客户到酒店来参观。、九、朋友介绍经过朋友介绍关系是条更便利的方式,成功率也比较高。像国营的大企业活政府机关,机构很多,而且相对都比较独立。总的办公室只负责责任企业层面的工作,要想赶忙的打破浸透到各个部门去,内部有人帮助是很重要的。这个人我们把它称作为“教练”。他可以带你到各个部门去认识相关的负责人,他可以给你一张内部通讯录,都可以为您的工作供应方便。所以和“教练”搞好关系最重要。十、机遇营销机遇营销的理念是抓住要点时辰。比方:在客人过寿辰的时候,送上温馨的祝福和寿辰礼品;在这个时候给客人的感觉必然不一样样。在客人需要帮助的时候,酒店满房的时候,客人需要订本酒店的房间已经没有了,怎么办?就简单的拒绝客人么?不!成功的销售人员是牢牢掌握客户的人,帮客人订房间,帮他找到合适的酒店。诚然此次没有住到自己的酒店,但是客人会记住你为他供应的服务,下次需要订房的时候好会找到你。在客人投诉的时候,如何安慰以为投诉的客人?解决他提出的问题,一方面尅改进我们的服务,另一方即可也可以留住一位回头客。--