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同市一样,市的医药耗材市场也在扩大规模。据统计数据显示,一次性医疗耗材销售代表平均月薪为4241元,区域销售经理平均月薪为5855元,医院销售部经理平均月薪为6119元。由此可以看出,医药耗材的销售不仅给人民带来了方便,同时也提高了销售人员的经济收入,甚至提高了整个市的居民平均月收入,为的经济发展带来了巨大的动力。 (三)市医药耗材销售情况 与和一样,市的医药耗材销售量也在不断提高,市场也在不断扩大。全国政协副主席、中科院院士王志珍曾这样评价的医药发展:“医药城把研发、生产、交易、医疗四大板块进行整合,建设国际一流水平的医药卫星城,这在国内是唯一的。”可见市的医药市场发展是让人震惊的,而医药的发展必然带动医药耗材的市场发展,据调查,,%,所以市的医药耗材市场的发展前景是非常可观的。 通过调查,我们发现、、三个地区对口罩、纱布、棉球等医药耗材的需求量都很大,特别是医疗、药店、门诊占据了主要的市场,其如下表所示。 二、医药耗材市场销售存在的问题 经过调查与统计可以看出,省的医药耗材市场的销售情况还是比较乐观的,但调查的同时也发现医药耗材市场销售存在许多的问题。 (一)盲目申办许可证,毫无经营风险意识 据国家有关规定,申办经营企业是完全免费办理,再加上我国医药耗材产业发展前景可观,一些企业就盲目跟风,也想在医药耗材市场分一杯羹,就抱着试一试的心态先办理《医疗器械经营许可证》和《营业执照》,取得医疗器械的经营资格,至于具体要不要经营就视情况而定,这就导致《医疗器械经营许可证》滞留在一部分企业中,审批的企业数量与实际经营的企业数量不相符。也有的企业则是办理了经营许可证,却因为对市场风险论证不足,迟迟未能开展经营活动。这种种的原因就造成了医药耗材市场扩展规模迟缓,影响医药耗材的销售业绩。 (二)随意更换经营人员,超范围经营企业 在申办经营许可证的时候企业的设施人员全部到位,但取得许可证之后有的企业就随意更换企业人员,新企业刚开始人员较少,随着企业的不断扩大,对人员的需求也增加,招兵买马是正常的,但有的企业却连企业法人、负责人、质量监管人员等重要岗位的人员都随意更换,事后也不去相关部门办理相应的手续,造成企业申办许可证时的人员档案与实际工作的人员档案不相符,降低了企业在客户眼里的信用度和真诚度。部分企业因为想赚更多钱就顺应客户的需求,什么赚钱就做什么,全然不顾当初申办的企业经营许可证,导致部分医药器材企业经营范围严重失控。这些原因也会导致医药耗材市场出现滞留的现象,降低医药耗材的销售量。 (三)部分企业降低经营条件 部分医药耗材企业的销售对象主要是医疗机构,觉得守株待兔的经营方式是落后的,要想发展就要采取主动,所以导致企业大都采用上门推销的方式,固定的经营地址和库房都形同虚设,导致医药耗材销售可掌控的市场份额较少。 (四)没有形成集中的产业群 医药耗材的销售存在散、小等问题,各种药店、门诊部、服务站等数不胜数,缺少集中的让人们可信赖的医药耗材销售地点。个别药店或门诊部图个人利益,对外售出部分过期变质的医药器材,导致人们对医药器材存在误会,觉得是一种不负责任的销售产业。 三、采取的措施 (一)严格监管申办机构,树立企业的经营风险意识 严格把关申办机构,不能任由各企业想办理经营许可证就办理,对办理经营许可证的企业进行GSP认证,提高办理条件。通过对企业的认证工作,提高企业的思想意识,进一步完善企业的管理体系;同时也要强化企业的经营风险意识,要求企业人员不断学****专研业务,熟悉医疗器械产品的性能,为企业的经营降低风险。 (二)加强日常监督,提高企业的经营素质 一个企业的经营素质是由整个企业的员工共同体现的,所以要提高企业的经营素质首先就要提高企业员工的销售素质。加强对员工销售情况的监督工作,定期对员工进行培训,提高员工对医药器材的熟知程度,以便在销售的过程中体现出专业的水平,尤其是上门推销的情况,推销时的态度与专业水平非常重要,要让对方认同自己的观点就要拿出自己的专业水平与良好的销售态度,提高销售业绩。 (三)建立集中的产业群 任何企业的经营或是产业的发展都要有一个经营或发展的核心,围绕这个核心进行展开。医药耗材的销售也一样,要建立集中的销售产业群,为医药耗材的销售找到核心,这样才会博得其他企业或机构的认可与支持。 (四)配备专职人员,提高医药耗材的生产质量 医药耗材对现在许多家庭而言都成为了生活必备品,直接与广大人民群众接触,所以提高医药耗材的生产质量是非常重要的。很多不法商人为了图一己私利,在生产医药耗材的过程中偷工减料或是“李代桃僵”,以求降低生产成本,提高利润。这样生产出来的医药器材外表看来质量与别的正规医药器材没有差异,但如果人们长期使用或是与某些药物同时使用问题就会出现问题,严重者甚至危及生命。由此可见医药器材的质量监管是很重要的,现在很多重要的监管职位都缺乏专职人员,所以配备专职的监管人员迫在眉睫。 此次通过对省无纺布,纱布风的医药器材销售的市场调查统计与分析,得出虽然省的医药耗材市场发展现状良好,发展前景也很可观,但同样也存在一些问题,只有将这些问题解决了才能促进省的医药器材的市场发展和销售业绩的提高,同时也分析出了我公司存在的部分问题并为我公司以后的销售道路找准了方向。 医药市场调研报告篇2 专家指出,中国医药市场远未饱和,但竞争业已开始。目前,中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130,当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2000美元、美国人均突破4000美元的时候,中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面,国内医疗用品的销售量持续增加,在今后3~5年的时间里每年将以12%的速度增长。20xx年的中国医药,面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。 医院市场分析 如何做好医院市场,在一定程度上决定了医药营销的成败,同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门,那就是必须打点好一些关键人物。 第一是医生,他们手里有处方权,用哪种药,用多少,全由他们说了算;第二是医院的库房,从医药公司进药全由他们负责:第三是药房,他们有一个小账本,每个医生用了多少药,该得多少提成,全是由他们提供给我的;第四是医药公司,医院从他们那里进药,我凭药款拿提成。 打点这些人的方法也简单,不过是根据各人的重要性给予不同档次的提成。有些人难打发,那么就给他多送点礼,多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手,常常互相刺探军情,如果哪家公司给医生的提成高,另一家公司的医药代表就会向上汇报,要求提高给医生的提成。 OTC市场或社区医药市场分析 OTC市场或社区医药市场的开发,已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病,购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位,其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大,使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素,店员的作用仅次于电视广告。 医药代表工作的总体思路 由于医药代表工作对象的特殊性,决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术,对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介,赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介,是让对方接纳你和你的产品的首要条件。 要保持充沛的精神与活力,以整洁得体的仪容,彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户,并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次,培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度,磨炼自己的意志;再次,树立不断学****的思想,努力涉足包括医药专业在内的各种知识,不断提高自己的知识含量与专业化水准。 实事求是展示企业形象,增加客户的信任度 医药代表的工作不是独立的,而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏,很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时,实际上也在从另一个角度推介企业。 必须全方位深入了解自己的企业,充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次,认真分析、提炼、归纳企业的优势,同时不回避劣势,正确对待企业的不足;再次,认清自己的工作目标,了解企业对员工的期望,充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后,对企业充满信心,时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心,才能通过你的言行由衷地感染对方。 利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药,另有部分是新剂型或老药新用,围绕这些具有学术理论及新概念的产品,完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。 介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其次,恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识,才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。 结束语 根据以上调研分析,在完成了药品招标工作后,关键是对医院和医药公司进行业务公关,尤其是对医院的重点公关,力争在最大程度上赢得药品订购合同,以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候,必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识,兢兢业业地做好公司的药品销售工作。 现代医药销售的实践告诉我们,只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好,才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说,就是通过医药代表的努力,使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。总之,每一个医药代表在具体的医药销售中,不仅要做好药品的销售,而且还要加强学****医药知识,并且用后者来指导自己的药品销售,努力改变过去那种光卖不管的被动。 医药市场调研报告篇3 近年来,医药行业频出,各项政策密集落地,未来的行业形势走向如何?医药企业如何面对新的政策做出新调整?中国医药行业运行指数及解读一直被业内认为是医药行业的晴雨表。以下是xx年我国医药行业发展现状分析: 此次发布结果显示,近几年来我国医药市场需求旺盛,终端规模持续上升,医药行业持续高增长。20xx年我国医院终端购药市场规模达到12246亿元,其中化药市场规模7696亿元,占比达到60%以上,中药3848亿元,占比30%,生物药是869亿,占比7%。政府近几年在卫生的投入逐年加大,,卫生费用在GDP中的比重也是稳步提高。