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制定年度营销计划与制定营销预算(营销预算本身是年度营销计划的'一个组成部分)的方法一样,也有一个从上到下和从下到上的过程。好的方法是将这两种顺序结合使用。从下到上的方法可以利用基层经理更贴近市场的优点,同时对于计划制定以后的执行有好处,从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。 年度计划的制定主要有以下程序: 1、更新和收集数据,进行归纳分析 在解决任何问题的时候,首要的是掌握事实,面对事实。数据的更新是因为年度计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据,很少能够得到去年的数据,这意味着在制定计划的时候必须对数据进行一定的外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面,太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性,也浪费时间。数据的分析工作是非常重要的,它必须能够支持得出的结论,并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。 2、形成目标和战略 关于营销目标,一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是很关键的。在营销目标中,销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标,其中,销售额目标又是最关键的。市场营销计划3 一、xx市市场背景分析 1、xx市市场基本概况 xx市市位于广东省中南部,现辖32个镇区,户籍人口156万,常住人口640多万,拥有各类学校650所,xx市始终坚持以经济建设为中心,是中国综合经济实力30强城市之一,由于当地优惠招商政策及便利的交通条件,吸引了众多的劳动密集型企业,因此,相对来讲当地外来人口个性多,其商业环境也因此显得个性繁荣,据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售状况 目前xx市市场销售较好的是“a”“b”,其它各品牌的销售远在其后,究其原因其它品牌均为二级代理商经营,而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场,厂家就重金投入以此树立终端样板市场,加上经销商多年对市场的精耕细作,已经和商家建立起较深厚的客情关系,因此,该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌xx市市场现状 x在广东地区原实行总代理制,xx年才将xx市地区的销售独立出来,x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作,期望以此来整合该代理商的终端网络资源,但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题,x业务也因此无法正常运作,因此,在xx市实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势 ①x品牌自身优势 由于超多的外来人口涌入,他们当中一部分人正处于30岁阶段,他们经历过x产品辉煌年代,品牌记忆较深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的亲和力,对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势,众多杂牌厂家纷纷淡出市场,一线品牌发展也都处在低谷,但“x”去年是唯一实现正增长的厂家,无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的,因此,x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整,已经构成了“学****机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计,xx市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多,庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主,加上行业利润不断的下滑,对于一个成熟的产品经销商热情必然递减,此时重新进入一个市场,必然会有来自方方面面的压力,同时重点还要思考投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足 早期xx市地区是广州总代理经营,仅仅停留在学****机的批发年代,根本谈不上品牌宣传,去年广东地区实行小区域经销制,至今亦是昙花一现,品牌宣传方面是十分不足的。 ③部分利润型产品款式少 x品牌学****机、复读机、游戏机是传统项目,但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧,行业利润越来赿薄,而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少,难以构成有力的产品竞争组合。 3、机会 ①xx市消费特点市场容量 xx市的`终端市场异常活跃,每个镇不少于2-3家大中型的商场,加上多半外来人口消费,由此可见当地的市场容量还是比较大的。 ②前期市场出现真空状态 x在xx市虽然一向有销售,但基本上是限于学****机的批发业务,去年将xx市市场独立出来操作,由于各种原因x业务也是昙花一现。 ③目前主力竞争对手不多 目前xx市市场只有一两个强势品牌,其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大,因此,对x来说是十分有优势的。 4、威胁 ①市场遗留问题影响经销商信心 小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性,另一个则是规划的产品有没有市场竞争力,还有一个就是厂家的售后服务是否完善,由于市场前期原因我相信xx市地区的经销商信心是不够的。