文档介绍：该【销售经理具备的的知识 】是由【1781111****】上传分享，文档一共【11】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【销售经理具备的的知识 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售价百分表示的毛利=%/%=25%。做出这一转换的一个简单公式是:以销售价为基数的毛利百分比=以成本价为基数的毛利百分比/(100%+以成本价为基数的毛利百分比)在我们的例子中就是:%/100%+%/%=25%:..·复合毛利一家制造商常常给出一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利。例如,,零售毛利为20%,批发毛利为15%,在这种情况下,为了确定制造商的售价,我们只要依次减去适当的毛利,即:图表2-3:复合毛利不管渠道中有多少层次,方法是一样的。我们只要简单地依次减去这些毛利。注意我们不能仅仅把这些毛利相加并扣除这一数量。在这个例子中,20%+15%=35%,%,得出了制造商的售价$-$=$,这是不正确的。·“现金为王”财务管理,是组织企业财务活动、处理财务关系的经济管理工作。财务管理的本质决定了它是企业一切管理活动的基础,是企业管理中的核心环节。在企业的经营过程中,一方面表现为物资的不断购进和售出;另一方面,又表现为资金的支出和收回;企业的经营活动不断进行,也就会不断产生资金的收支,所有这一切构成了企业经济活动的一个独立方面。资金对于企业的重要性,就如同人体中的血液。在现代市场经济中,商品生产和交换形成错综复杂的经济关系,都是通过资金表现出来的,因此,资金运动就成为各种经济关系的体现。财务管理,实质上就是对资金运动和价值形态的管理,而通过对价值形态的管理,就是对实物形态的管理,所以说财务管理是企业管理的核心。作为销售经理就必须正确策划资金流量,用好用活“资金”,提高资金的有效率。·缓解资金困难银行承兑汇票银行是企业信用的保证,每个企业都要与银行打交道,资金的收支都要通过银行来实现。通过银行融通资金,使流动的“血液”不中断。市场竞争随着新旧体制的交替而日趋激烈,商业的信用结算也应运而生。应收票据的客观存在,给企业带来了票据资金的风险。怎样才能使企业的资金得到有效利用,加速资金周转?例如,在销售淡季时,银行可以以担保方式开出银行承兑汇票,缓解了淡季资金困难。其他融资方式,如省辖承兑汇票进行票据抵押、贴现等等,都可以提高了资金利用率。·应收账款的管理企业为提高产品的市场占有率,不得不采用各种促销手段,但这些促销手段归结起来不外乎两种类型:现销方式与赊销方式。现销方式最大的优点是应计现金流量与实际现金流量:..坏账损失,又能及时将收回的款项投入再增值的过程,因而是企业最期望的一种销售结算方式。然而、在竞争激烈的市场条件下,单纯地依赖现销方式往往是行不通的、因为企业如果为了抑制风险而一味追求现销方式,必然会丧失许多有利机会,久而久之,最终导致市场销路逐渐萎缩,市场占有率下降,使企业的长远利益遭受严重损害,不利于企业的发展。因此,为适应市场竞争的需要,适时地采取各种有效的赊销方式,可以弥补单纯现销方式的缺陷。从商品流通的角度来讲,赊销方式在强化企业的市场竞争地位和实力、扩大销售增加收益、节约存货资金占用以及降低存货管理成本等方面有着其它任何结算方式都无法比拟的优势。但从另外一个方面看,由于赊销商品产生的应收账款的拖欠甚至坏账损失的可能性较高,所以风险是比较大的;同时由于应收账款暂时脱离企业的资金周转而为其他企业无偿占用,这部分资金不仅无法为企业创造新的价值,形成机会成本,而且还要为之付出一定的管理费用。不难看出应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的,既是流通顺利实现的保证,又是流通顺利实现的障碍。对应收账款的管理时遵循的原则有以下几条:·通过票据加强商业信用的约束力,以提高交易效率,减少应收账款的发生;·建立健全应收账款管理,建立坏账准备金制度,以防不测;·贯彻“促销与收回”并重原则,财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度,在此基础上合理确定信用期限,避免盲目赊销;·确定应收账款政策。应在放宽赊销条件带来的收益与相应的成本及可能的损失之间加以权衡;·运用现金折扣,减少应收账款。在西方社会非常流行的现金折扣是企业有力促销和促使现金回笼的有效手段,现金折扣对供需双方都有利可图,销贷方通过现金折扣把应收账款可能带来的各种损失以利益的形式部分让利于购货方,而自己却可以锁定并减少应收账款所造成的损失,通过低成本的融资方法降低应收账款的资金风险;·财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》,列示出信用期内和信用期外的客户数量和金额、同时计算分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标,及时反馈绘业务部门,共谋收账对策。·建立和完善风险机制,对促销人员加大约束力度,以增强销售人员的危机感、压力感,使其工作重点始终放在销售量和提高货物回笼率上。·保障资金的安全、高效运转对于销售部门而言,资金安全、高效运转是财务管理的主要问题之一。随着市场经营机制的转变,不断出现的专卖店和店中店实现了产品的有效销售,提高了产品的销售利润和零售市场的占有率;同时,零售市场的零散、人员素质的参差不齐,也加大了资金的风险,增加了管理成本。因此,零售专卖必须根据实际情况适时发展,而且一定要核算投入与产出的风险系数;财务部门还应积极回笼分散资金,保障资金安全,使资金有效运转。·销售网络的财务管理销售管理中的财务工作并不是—个狭义的会计概念,,为此,销售经理就必须统筹规划,合理有效地安排有限资金,提高销售部门的整体经济效益水平,并提供准确、可靠的销售数据,只有这样才能满足决策层不断变化的信息需要,以利于决策层对未来经营做出科学预测。同时,销售经理还要根据对市场的分析和公司以往的财务资料,编制科学、合理的财务计划,:..并根据计划期内资金的需要量安排相应的资金来源,以利于供应和调度资金,确保销售活动的持续进行。各办事机构应建立健全分库管理制度和财务管理制度,为销售管理打下了良好的基础。销售部门应制定销售报表、按时上报,以便公司的有关部门随时了解销售状况,进而有计划地调整库存结构,使库存管理处于销售的最佳状态,减少库存管理成本,统一调配资金,使资金达到安全、高效运转。在企业财务部门的配合下,销售部门应积极实现销售资金回笼,有计划地完成销售回款任务。销售部门还应及时处理积压商品,清仓盘库,调整合理的库存结构,努力盘活资金存量,争取资金周转的最大回款效益。·如何协调财务与业务的关系对销售部门而言。财务与业务始终是矛盾的统一体,财务为销售业务服务但不依附于销售业务。销售部门有时为了发展市场,提高市场占有率,在某种程度上可能会不计成本,但作为财务管理人员就要认真核算每笔经济业务的经营成本和最终的经营成果。如有些客户货款不够。但他们还想多提走一些货物。销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求,而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝,财务和销售双方就会形成矛盾。为此企业需制定了客户欠款的有关规定,同时,加强销售部门与其他职能部门的沟通是非常必要的。例如财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员,由销售人员出面,让客户写出具有法律效力的欠款证明,以在规定期限内收回货款,这样既能使客户满意,又能使销售业业务不断发展。案例:霍英东“预售楼花、分期付款”销售谈判中可能最难达成一致的就是价格和付款方式了。现金交易对交易双方来说都不容易,现在已经很少有人提着现款排着队来等候发货了。“预售楼花、分期付款”现在是各房地产商普遍采用的办法。但是二十世纪五十年代的香港,房地产交易通常是现金买卖。这对买卖双方都非常不易。如果从事房地产开发,作为卖主一方,须物业大功告成,持有现房才能收买主的钱。这样一来,在购地皮和建房整个过程中,全得靠开发商自筹资金来运转。而房地产生意需要大量的资金,少则千万,多辄上亿。这笔资金从哪里来。一个好的销售经理就可以是半个财务经理,从销售的环节筹措资金,同样是在销售经理的职责范围之内。而且,这种资金对企业来说可能是成本最低的。而“预售楼花,分期付款”恰恰是在销售中应用财务手段的典范。1954年12月20日,霍英东花了120万港元,在香港繁华的铜锣湾购置了一幢大厦,创办了“立信建筑置业有限公司”,开始房地产经营。当时的房地产交易方式对开发商来说要冒巨大的风险,先期投入巨额资金。而对于买方来说,须一次清房款,不得拖欠,也不能赊账如果买方手头一时较紧,房就只得泡汤,能不能突破这种现金交易一次清款的模式,找到一种更科学的交易方法呢?经过一番深思熟虑之后,霍英东决定采用“预售楼花、分期付款”的办法。所谓预售楼花,就是将尚未建好的住宅、工商楼宇,分层、分单元预售出去。考虑客户的困难,可以采取分期付款进行。当时一套住宅单元,大约需要1万至2万港元。对于一般工薪阶层来说,他们要一次拿那么多钱确实很因难。当时租房子,保证金为房价的一半,以后每月交几百元就行。而霍英:..首期只需交房价的一半,以后每月交几百元就行。首期款与租房的保证金差不多,人们当然愿意买房而不愿租房。所以霍英东售楼花的这一招一推出,在受用户的欢迎。卖楼花加速了霍英东有限资金的周转,实现了他“花小钱办大事”的构想。在房地产上他的立信公司走上了一条良性循环的发展道路。霍氏首创的预售楼花,被后来许多开发商竞相效仿,也赢得了“香港楼花之父”的称号。从以上例子可以看出,销售不配合适当的财务金融手段,是很难在市场竞争中获胜,作为销售经理,掌握必要的财务金融知识并在销售中加以灵活应用,就可以赢得更多的商机。