文档介绍：沈斌(BIN Shen), PhD, Lecturer
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浙江大学宁波理工学院
IT 项目管理
售前支持阶段
内容提纲
引言
售前支持阶段的主要项目管理活动
项目经理得到委派参与合同签订之前的支持活动
了解项目背景信息,参与项目技术方案可行性的评估
根据项目范围估算项目成本,为项目定价提供依据
根据项目方案和客户要求估算项目进度
识别项目实施风险,制定项目初始计划
参与合同谈判,支持销售经理
项目经理的抱怨
Q:项目经理的工作应从什么时候开始?
抱怨:合同签订了,实施都要开始了,可是作为被委派的项目经理,对项目背景、客户信息还一无所知,更不知道项目对公司的重要程度。当项目经理们满眼生疏地翻看合同的时候,又可能会惊奇地发现在合同中承诺的有些事情根本就不可能实现。
不切实际的项目实施的承诺,使项目经理从接受项目的第一天起就处于被动挨打的境地。
合同签订前的工作谁主导?
销售经理
项目经理、技术支持
主导?配合?
意义:项目经理是否参与合同签订之前的活动,取决于这种参与是否能对客户合同的成功签订和客户项目的成功实施提供帮助。
售前支持阶段主要的项目管理活动
了解项目背景,参与项目技术方案可行性的评估;
估算项目成本,为项目报价提出依据;
根据项目方案和客户要求估算项目进度;
根据经验和项目的具体情况,评估项目中潜在的实施风险;
参与商务谈判,为销售经理提供支持。
项目立项文件
售前支持阶段的控制关口
销售合同是否签订;
公司是否决定放弃商业机会。
通常哪些项目需要委派项目经理参与?
新产品项目;
开拓新市场的项目;
级别较高的项目;
由管理层直接指定需要项目经理参与的项目;
这种情况往往由于1)客户是公司新的重要客户;2)销售人员力量较薄弱;3)客户特别关注项目实施计划;4)竞争对手展示了强大的项目管理能力;5)项目经理有和该客户合作的成功经验,并给客户留下了深刻的印象。