文档介绍：摘要营销的根本作用,是实现产品的价值交换。如果没有这种交换,任何企业也就失去了存在的必要。因此营销渠道既是企业实现产品价值转换的通道,也是企业最重要的无形资产之一。现代企业,销售是企业的龙头,这已是不争的事实,而在具体的营销工作中,构建一个稳定畅通的销售渠道不仅可以使企业的产品以最快的速度与消费者见面,达到最终消费和占领市场的目的,而且可以借助渠道力量,排斥、挤压竞争对手,减少厂方的市场资源投入。这对啤酒这样一个微利的快速消费品,注重渠道设计、管理与建设有着积极而深远的意义。本文对四H罄督F【频挠O郎杓坪统晒芾斫辛讼细的论述,针对企业的自身特点和啤酒产品的特点,以及企业所处的特定市场环境,提出了啤酒营销渠道的改进和设计方法。从而为啤酒企业或与啤酒营销具有相同营销渠道的企业成功构建营销渠道模式和更新现有的营销渠道提供一定的参考价值或借鉴经验。同时本文也为企业从营销渠道理论的高度以及渠道管理与建设的实战性角度去对营销渠道成员以全面、具体的了解和认识,特别是将渠道的网络端魑R恢肿试丛谇莱稍敝惺凳┘だ馐潜疚牡闹饕4葱轮弧营销渠道问题是我国目前许多企业十分困惑而又亟待解决的问题。本文的研究对我国企业的营销渠道没计与管理有较重大的实际意义,为企业选择渠道模式、评价渠道成员、管理与建设营销渠道提供了方向性的探讨,为企业营销渠道的更新提供了决策支持。关键词:’甌,.,瓼,,琣琣甀,甃瑃—,第一章绪论本课题的研究背景本人自参加工作以来,就与啤酒息息相关,在十二年的工作中,前三年,在工厂从事啤酒生产,然后就开始了啤酒销售工作。在九年的销售生涯中,深深体会到了啤酒作为一种特殊的快速消费品的销售难度与销售魅力。说其特殊是因为与其他快速消费品相比产品保质期相对较短、包装积压渠道的资金较多,且主要依靠渠道进行包装的回收,仅此这些,就让其难度比其他侠速消费品增大。啤酒业是中国竞争最为激烈的行业之一,经过最近多年的发展,啤酒业已由各地方市场垄断性割据向着区域性市场割据和全国性寡头垄断的方向发展。由于啤酒是一个差异性较小赐市越锨的快速消费品,其营销战略正确与否显得尤为重要。尽管华润蓝剑在四川市场占有绝对优势瓴看万吨,份额占据了四川市场的%龌H笃【埔殉晌9谄【菩幸档牧防洗螅对青岛、金威以川西为核心大举进入四川的勃勃雄威和重庆啤酒对四川市场的虎视眈眈,作为龙头老大的华润啤酒仍感到危机重重。华润啤酒公司简介华润雪花啤酒泄有限公司成立于年,是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业。总部设于中国北京。其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂,发展成为行业中的知名企业,仅用了十年的时间。目前华润雪花啤酒在中国大陆经营家啤酒厂,,在中围众多的市场中处于区域优势。年华润雪花啤酒销量超过蛳拢骾仳突破叶÷庀骷祝氐凇#隆疎玶芟最一举超越围内其他啤洒企,煳猼ぁ兀钊说钠⌒陬手埂华润创业有限公司在香港联合交易所挂牌,并为香港恒生指数成份股及恒生伦敦参考指数成份股之一。股份亦以荚国预托证券奖安。并可于英国交易所自动报价系统交易。集团专注于消费品业务,遍及香港及中国大陆,并主要从事零售、饮品、食品加工及经销、纺织及物业投资业务。其最终控股公司为中国华润总公司,截歪年月底,该公司拥有华润创业.%股权。公司目前在香港及中国内地雇用超过,惫ぃ敝杏ピ谥泄诘毓陀谩鞘澜缟献畲蟮钠【乒局唬诼锥睾驮己材谒贡股票市场分别上市,总部设在英国伦敦。邮伦糯蠊婺5啤酒和其他饮料的生产和销售,业务遍及世界五大洲,在多个国家里拥有一百多个啤酒厂,一百五十多个啤酒品牌,年啤酒销量达万吨。纳芾碓诠噬舷碛泻芨叩纳⒈蝗为是非常善于在新兴市场运作的公司。在许多进入的国家中,钠放谱楹虾褪谐》荻疃即τ诹斓嫉匚弧于年率展毫嗣拦鷋公司,从此进入这个世界上最大的啤酒市场和利润中心。年,华润雪花啤酒泄有限公司全力将雪花啤酒塑造成为全国品牌,雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感,积极、进取、挑战的品牌个性深受到全国消费者广大啤酒爱好者的普遍喜爱,成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌。年以来,雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局正式认定为“中国名牌”产品,并在年底获得了国家质量监督检验检疫总局颁发的产品质量免检证书。年,雪花啤酒以蚯牡テ废砍晌Hü康谝的啤酒品牌。年雪花啤酒成为中国成长最快、最具价值的啤酒品牌,其品牌价值达到谠!<暄┗ǖテ废咳ü一之后,年眨H笱┗ㄆ【中国邢薰驹诒本宣布,年其啤酒产销量率先突破蚨郑颊颊銎【菩幸产销量的%。雪花啤酒则以万吨的产销量,继年之后再次占据单品牌啤酒销量的首位。中国酿酒工业协会啤酒分会理事长肖德润说,华润雪花快速发展,产销量突破蚨郑砻魑夜【菩幸稻就疗【破笠岛屯资啤酒企业的多年整合之