文档介绍：该【销售人员常见问题100问 】是由【1781111****】上传分享，文档一共【22】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【销售人员常见问题100问 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:..常见问题100问()锐捷网络2005年7月:..第一部分:与公司经营成长有关的问题1)你们公司经营情况如何?2)你们现在与实达有什么关系?实达电脑做的好像不怎么样!我们买过你们实达的电脑,很破,你们的网络产品我们不敢买。3)我对你们也有一些了解,你们已经从实达分出来了,哎!福建省内挺好的一个企业就这么折腾散了,真不知道你们以后会不会重导覆辙?4)华为的年销售额已经有好几百个亿了,你们比他们小多了,锐捷会不会哪一天坚持不下去了呢?5)你说你们一年做15个亿,那网络产品做多少?6)华为现在打港湾很凶,搞得港湾很难受,如果有一天华为也这样打锐捷,你们是不是很危险?第二部分:与公司品牌实力有关的问题1)锐捷网络?我没怎么听说过你们啊?你们是干什么的?2)锐捷目前在网络设备厂商里面处于一种什么地位?3)锐捷的品牌不够大,好像没有华为那么出名,产品也是没有别人那么丰富,你们只是一个小厂家。阿而卡特、思科、华为、港湾都比你们名气大。4)锐捷为何只做教育行业,是不是没有什么实力去做别的行业?5)锐捷有多少研究人员?你们的研发是不是实力很弱?6)我用思科的产品,出了问题我没有责任,甚至用华为出问题责任都小,但用锐捷出了问题我担不起责任,所以我不能用锐捷。7)华为的生产基地和锐捷的工厂我都去看了,华为的工厂真的好气派啊。相比之下,你们的生产基地差得太多了。8)你们锐捷网络的销售额才10多个亿(才几个亿),而华为号称有几百个亿,你们公司规模相比华为来说太小了,我们学校希望和大公司合作。9)怎么好象就没看到关于你们产品的广告宣传?你们公司宣传的不够啊!按你们的话说广告只是对于消费类产品起作用,但我看到华为-3COM在国内凡是涉及到IT的媒体上都大作广告,并且各级领导及周边的同事也都知道华为的品牌,而没听说过你们锐捷,所以你说让我只定你的产品说得过去吗?10)你说教育市场是你们的主要目标市场,并且你们是教育行业的第一品牌,但我看我们西南大部分高校所用的核心设备几乎是华为的啊?11)你们和华为、思科相比怎样?12)锐捷网络听说是中低端的网络设备供应商,你们好像接入层做得不错,但高端产品好像不如华为、CISCO、港湾吧?13)这次学校的预算比较充裕,可以采用全思科的方案,为什么要用锐捷的产品呢?14)你们在当地人员变动频繁,让我怎么相信锐捷的实力呢?15)我们现在已经有2家厂商了,没有必要再引进第三家吧?第三部分:与公司服务有关的问题1)你们的服务到底有什么优势,我觉得别的厂家也是承诺很好的服务条款。2)你们产品为什么只三个月包换,一年保修呢?如果你们的产品很稳定的话,应该用几年都不会出问题的啊。3)华为是做电信的,各地都有机构,服务肯定能更快速响应。你们在本省只是办事处,如何保证:..4)据我了解,华为在安徽的客服人员有5个,你们现在有多少人员?你们在服务队伍上有优势么?我们很看重售后服务。5)我们现在的网络很简单也很好管理,又没出现什么问题,为什么要用你们的产品来增加我们的负担呢!6)CISCO的产品用了很多年,根本没什么问题,你们也不用说什么服务好,我产品根本没有坏过,不用什么服务。7)我们用过你们的产品有很多问题,你们的实际服务怎么和宣传的不一样?到底是怎么回事?第四部分:与公司产品有关的问题1)听同行说锐捷交换机用的不是很好,很容易坏。2)你看华为在电信可是做了很多项目啊,华为设备的稳定性一定很好,你们的核心设备跟华为相比有差距吧?3)你们的产品为什么软件需要频繁升级?4)不要光说优点,说说你们的产品有什么缺点?5)你们产品的防雷效果怎么样?之前学校的设备有被雷击坏的情况。6)2没有用你们的设备啊?2上应用?7)你们锐捷宣称满足学校运用需求,但是核心设备上的功能怎么不多呀?以后我的网络需要扩展应用怎么办?我希望购置的设备不会落后于至少现在的需求吧!8)有听说过你们锐捷网络公司,好象你们公司的68高端交换机是OEM别人的吧?9)你们的产品都通过了信息产业部的入网许可证了吗?10)你们公司产品是否支持MPLS?11)你们的产品与思科和华为比有什么区别或是有什么优势?你们的产品质量和CISCO相比是不是还是有比较大差距?12)你们的高端产品的外观工艺比较差啊!13)你们的S6800的万兆卡是Intel的,一看就是OEM的!14)你们的产品功能那么多,肯定是影响性能的吧?15)你们的认证计费客户端听说总是被破解了,造成的影响很大啊。16)你们的产品的OS和思科那么象,那到时候思科如果告你们的话,那你们垮了怎么办?17),但是其他厂家也都有了,技术差不多啊。18)你们的SAM解决方案听起来不错,但学校已经采购了其他厂家的设备,是不是就不能上这套系统了?19)你们的SAM系统只能配合锐捷的交换机使用,是不是买了你们的SAM系统以后就一直要采用锐捷的交换机了呢?20)华为常常说他们的设备是运营级的设备,这样的设备给我们学校用足够了,你们说是吗?21)锐捷交换机扩展口放在后面实在不方便,人家现在都放在前面了。22)你们的技术参数如实吗?23)你们的网络设备对Ipv6的支持怎么样啊?24)你们的网管软件能否管理其他品牌的设备?第五部分:来自渠道伙伴的问题)我们选择合作伙伴要选择大公司,你们的规模好像比华3小很多,我们为什么要跟锐捷合作?2)我在当地关系很多,跟锐捷合作也可以,但必须独家支持我,你们可以做到吗?3)跟你们锐捷合作能有多少利润啊?:..你们给我一个好价格,我帮你在当地推就行了,其他的事情你们不用管了。第六部分:其他问题1)你们公司业务员业务费用好像没有其他公司多嘛?2)们网络产品的利润是多少?一台6810E,你给我报的这个价格最后的纯利是多少?3)听说芯片厂商是根据采购芯片量的多少给予不同功能的芯片,是吗?:..?答:锐捷网络自2000年1月成立以来,坚持“敏锐把握应用趋势,快捷满足客户需求”的经营理念,取得了跨越式、超常规的发展,年营业额都是以超过70%的增长率在向上发展,到现在已经发展成为一家年销售额超过15亿元,员工数达到1600人的主流网络设备及解决方案供应商,在教育、金融、政府、大企业等领域都取得了长足的发展,成为教育行业第一品牌,在金融行业也进入了国内前2名。?实达电脑做的好像不怎么样!我们买过你们实达的电脑,很破,你们的网络产品我们不敢买。答:您说的实达电脑的问题可能确实存在,但锐捷和实达的关系我可能需要向您汇报一下,我们锐捷网络的前身实达网络,确实曾经是实达集团下属业务最健康的子公司,但现在锐捷网络的大股东是福建省电子信息产业集团,我们现在已经和实达电脑毫无关系。实达电脑的情况我并不是特别了解,但我们锐捷网络的产品质量还是很值得客户放心的,就拿中国计算机用户的用户调查来说吧,2002年开始,连续三年的用户调查中都将锐捷网络评选为用户满意度最高产品。,你们已经从实达分出来了,哎!福建省内挺好的一个企业就这么折腾散了,真不知道你们以后会不会重导覆辙?答:和实达分离是好事,实达以往的失误我们锐捷会以此为鉴,我们有自己的目标和思路并且每走一步都要非常谨慎和踏实,比如我们就把战略重点放在教育、金融等我们熟悉并且有优势的行业,集中精力,先把这一方天地耕耘好,做深做透做扎实,引一句话:“把一厘米宽做成一公里深”。根据5年多来我们的发展情况,我们是一年比一年好啊!,你们比他们小多了,锐捷会不会哪一天坚持不下去了呢?答:主任,您对整个IT行业非常的了解啊!华为去年的销售额确实很高,但主要的销售收入来源于程控交换、固网、移动网络、NGN,数据通信产品占的比重是很小的,另外,华为与华为-3COM不是一个公司的,华为-公司合资组建的公司,成立于2003年主要做数据产品,也就是以太网交换机与路由器这块,也就是说我们公司所生产的产品与华为-3COM所做的产品才是一样的,华为-3COM一年的销售额也不是太大,根据国际最权威的调查机构IDC(国际数据公司)的报告显示:锐捷网络在2004-2005年中国交换机市场占有率综合排名中,名列国内厂商第二位,国内国际厂商综合排名第四名。我们锐捷网络是专注教育和金融行业,锐捷网络公司的业绩也蒸蒸日上,每年都以超过70%的速度增长,现在锐捷网络已经是年销售额超过15亿元专业化网络设备供应商。华为-3COM在国内企业网市场销售额也没有超过20亿,他们去年还亏损呢。,那网络产品做多少?答:我们年销售额15亿,其中绝大多数是网络产品。6、华为现在打港湾很凶,搞得港湾很难受,如果有一天华为也这样打锐捷,你们是不是很危险?答:华为打港湾确实采取了很多非理性非常规的方法,主要是低成本销售甚至免费赠送,但一个企业不可能针对所有竞争对手都不惜赔本,如果这样第一个倒闭的就是他了。换句话说,即使华为想打谁,就能打谁吗?决定一个企业是否有发展前景的,归根结底是客户,而不是某一个竞争者,客户需要的是高质量高性价格比的产品,是可以满足需要的解决方案,而不愿意看到厂商恶性竞争导致产品质量下降,后续服务无法跟上。:..速的发展,这也是锐捷不断提高自身管理水平,不断满足客户需求的结果,相信即使竞争再激烈,锐捷的明天也会越来越好。:..1、锐捷网络?我没怎么听说过你们啊?你们是干什么的?答:好的,今天刚好有这个机会向您介绍一下我们公司,锐捷网络成立于2000年1月,注册资金1亿元,是国内最早从事企业网络产品研发、生产和销售的企业。一直坚持自主生产、自主研发的经营方针,经过五年的发展,在激烈的市场竞争中,实现了超长规、跨越式的发展,今天的锐捷网络已经成为一家拥有1600多名高素质的员工,在全国有26家办事处和分公司,年营业额超过12亿元的专业化的网络设备供应商,在教育、金融、电信、政府、企业、医疗、军队、中小企业等信息化建设领域确立了全面的领先地位,我们企业的名字――锐捷,敏锐把握应用趋势、快捷满足客户需求,就是我们的核心经营理念。我们同时也是一个用心倾听客户需求,专注目标客户实际应用的网络设备及解决方案的供应商。在IDC(国际数据公司)最新发布的“中国网络设备市场2005-2009年预测及分析:路由器及局域网交换机市场2004年市场状况”报告显示——锐捷网络在2004年中国网络产品市场占有率综合排名中,锐捷网络名列国内厂商第二位,国内国际厂商综合排名第四名。同时锐捷网络拥有福州、武汉和上海三个网络通讯研究院,高素质研发人员600人,70%拥有硕士以上学位,同时我们很早就通过了ISO9001和9002的认证。并拥有国际先进的自动化生产线,锐捷网络所有出厂产品需经过24小时的带电高温试验检测,%,高质量的研发队伍和很好的质量保障体系,保证我们的产品和方案在市场中拥有持续的竞争能力,同时我们的6S服务――关注随时随地,满意无处不在的服务体系,彻底解决客户的后顾之忧,锐捷的发展也得到国家的高度认可和大力支持,锐捷网络是国家863成果转化基地,拥有企业博士后流动站。仅在去年就有吴邦国、贾庆林、曾庆红等三位国家领导人光临公司指导。我想通过上面的简单的介绍,可以看到,锐捷网络是一个拥有很好的市场地位和研发能力,专注专业、高速成长,质量过硬、服务完善的高科技企业。(针对教育客户)锐捷网络是一家专注于教育市场的网络设备公司,全国目前共有600多所高校和10000多所中小学选择我们的解决方案,其中仅211高校教育部排名前10名的高校中就有清华大学、上海交通大学、华中科技大学、武汉大学、厦门大学等多所采用了我们的解决方案,我们也因此被<中国电脑教育报>评价为教育行业交换机最佳品牌。能得到如此多客户的支持,最主要的原因就是因为我们高度关注用户的需求和感受,愿意在解决方案中最大限度地去满足客户的需求和解决客户的问题,也非常希望了解用户的需求和建议。您是这方面的专家了,我们今天就是想向您请教一下这方面的一些问题。2、锐捷目前在网络设备厂商里面处于一种什么地位?答:ID2004年调查报告,锐捷网络在2003年交换机市场排名国内厂商第二,国际国外厂商综合排名第五。在IDC(国际数据公司)最新发布的“中国网络设备市场2005-2009年预测及分析:路由器及局域网交换机市场2004年市场状况”报告显示——锐捷网络在2004年中国网络产品市场占有率综合排名中,锐捷网络名列国内厂商第二位,国内国际厂商综合排名第四名,就是说经过1年时间,锐捷的市场排名上升了1位,同时根据赛迪网络统计,我们在教育行业市场占有率排名第一,总共做了600多所高校和10000多所中小学,在金融行业我们也进入了国内前两名。3、锐捷的品牌不够大,好像没有华为那么出名,你们只是一个小厂家。阿而卡特、思科、华为、港湾都比你们名气大。答:您好,对于品牌是否好其实有几种理解,泛泛的品牌好可能只是由于企业的规模和面对的行业比较多,而在特定市场的品牌则更能说明这个企业在本行业的地位和对客户需求的深刻理解。其实由于我们专注在企业网市场尤其是在教育金融等行业,所以相对别的厂商可能没有那么多人了解我们的品牌。但是在教育行业我们是绝对有实力的,被CCID评为教育行业第一品牌,在金融行业也:..名,在这两个行业锐捷绝对是个大品牌。另外品牌大小跟企业业务构成也有关系,别的品牌也许很出名,但是不见得网络设备是他们的主业,例如阿而卡特他们的网络设备相对就不是那么专业,产品都是几年前的,没有什么研发投入。华为的网络产品业务占总业务的比率也是很低的,最早出名也是因为他的程控设备在电信的占有率,他们在数据网络的研发其实比我们晚。4、锐捷为何只做教育行业,是不是没有什么实力去做别的行业?答:我们其实也做别的行业,我们公司在金融行业也取得了国内前三的成绩,其他行业比如企业,电信我们也有一些忠实的客户,我可以花点时间给您介绍一下我们其他行业的客户。只是我们更加专注在教育和金融行业。应该说每个公司目标市场的选择都是经过谨慎地思考决策的。教育市场其实是个竞争非常激烈的市场,但教育界是信息应用技术的前沿,校园网的需求的复杂性也是最高的,教育可以体现我司技术的领先性,把教育行业做好,就一定可以做好其他行业,公司发展的策略是目标集聚,专注行业,成为教育和金融行业的最大网络供应商。所以专注于教育并不是说我们不做其他行业,更不能说明我们实力不行,只是我们更加专注,更有能力提供高的产品和解决方案。锐捷这几年的高速发展也证明了我们专注在教育行业是正确的。5、锐捷有多少研究人员?你们的研发是不是实力很弱?答:我们在福州、上海、武汉有3个网络通讯研究院,一共有600多位研究工程师,其中70%以上具有硕士以上学位,锐捷与锐捷网络一直高度重视研发投入,重视技术创新,重视培养高效率的研发团队,每年将营业额的10%投入到研发之中;这样的研发规模在企业网市场,在国内是首屈一指的。不仅人员规模大,锐捷研发产品的速度和成熟度也相当高,短短几年,锐捷的产品线发展得非常快,现在已经覆盖了几乎所有的局域网和广域网,锐捷在企业网网络产品的研发上创造了多项第一,而且我们的新产品推出后,可以在很短的时间内成熟起来。这使得锐捷积累了一大批很忠实的客户,这几年,有一点让锐捷人感到自豪的是,凡是使用过锐捷产品的客户,都会成为重复采购的忠实客户。锐捷的研发实力还体现在与上游厂商的合作上,锐捷网络还与TI、Intel、、Marvell、Motorola等国际著名企业建立了深层次、全方位的技术合作。一方面,锐捷网络对客户需求的深刻理解和准确把握,得到芯片厂商的高度认可,他们在设计新的芯片方案时,总是会积极听取锐捷网络对芯片设计的建议,并把锐捷网络的建议做进芯片设计中去。例如在2005年公司最新高端交换机产品的研发中,我们针对高校网络的多出口应用需求,我公司提出增加芯片策略路由功能,得到了芯片厂商的认可和采纳,公司在最新的高端交换机芯片设计中加进了该项功能。采用具有策略路由功能芯片将极大地提升网络核心交换机的功能和性能。另外,公司全球范围内拿到最新的高端交换机主芯片设计样片的厂商之一,在中国这样的厂商只有两家。,出了问题我没有责任,甚至用华为出问题责任都小,但用锐捷出了问题我担不起责任,所以我不能用锐捷。答:您好,我非常理解您的立场,因为网络已经成为学校的一项基础设施,担负的责任很重,如果咱们学校的网络建设的不好,的确会给您带来重大的负面影响。从品牌的知名度来说却是我们相对弱于思科甚至华为。但是这几年由于国内厂商的共同努力,在很多行业对国内品牌的认同已经非常普遍,尤其是锐捷在教育行业,专注于行业的网络应用和发展,使得我们在全国成功的服务了600多所高校和10000多所中小学,其中涵盖了几乎所有211重点院校和地方知名高校。现在全国每天有200多所高校,200多万的学生在我们的SAM平台上应用:..我司最先推出的,同时我国第一台基于技术的第二代高密度万兆核心交换机也是我们最先推出的。目前全球最大的安全认证计费系统——华中科技大学校园安全认证计费系统全部采用的是我们的设备,今年我们刚刚完成了华北最大的安全认证计费系统——北京对外经贸大学的安全认证计费系统。而且我们还连续两年被知名媒体塞迪网评为“教育行业第一品牌”。因此您可以放心大胆的使用我们的产品。另外,校园网的用户——老师和学生们不会去关心网络设备用的是什么,他们关心的是网络不要出问题,所以对降低您的风险来说,服务更加重要,锐捷和国外品牌的优势还在于我们的服务是及时的,可以在问题出现的情况下很快就解决了,而国外厂商换一块板往往需要至少3个月的周折才会解决问题。相信这样的时间是学校的网络无法等待的,您可能面临更大的风险,所以目前学校多数都是采用国产的设备,而采用我们锐捷的设备又是国产里面最多的。所以您可以放心,我们可以多方面保证您采用我们的设备绝对不会将来负什么责任的。相反我们还会很尽心的帮忙把学校的网络做成非常完美的一个样板工程,将会还会邀请不同的客户过您这里参观学****呢。(如果和用户的关系相当好)您的压力来自哪些部门呢?我们是否可以跟他们做个交流?相信他们听了我们的介绍,了解锐捷的实力,又看到我们有这么多的案例后,一定不会再有顾虑了。另外,当地的网络专家对我们锐捷也非常认可,我们在调研和方案论证的时候可以请他们一起来参与,这样是不是可以分担您的压力和责任呢?7、华为的生产基地和锐捷的工厂我都去看了,华为的工厂真的好气派啊。相比之下,你们的生产基地好象差得太多了。答:华为总公司销售规模很大,可能工厂也比较气派,但其中网络产品只是很小一块,而且华为和也不是一回事。另外,企业的生产基地搞得很豪华,也需要很大的投入,这些投入最终都要从客户身上弥补回来,锐捷不是没有钱来建造豪华设施,但我们更务实,我们更愿意把资金都投入到研发、品质控制、市场推广、售后服务等可以为客户创造价值的环节上来。您如果去过国外,可以看到许多跨国大公司的总部都修得很简单朴素,他们的规模实力比华为要大得多呀。像沃尔玛,年销售额有3000亿美金,但是他们在中国各个地方的办公室都非常朴素;再比如中兴和华为,规模差不多吧?但是华为的人住五星级酒店,中兴的员工住招待所,这是不同企业的文化不同,追求也不一样啊。(才几个亿),而华为号称有几百个亿,你们公司规模相比华为来说太小了,我们学校希望和大公司合作。答:对客户来说,我觉得不仅应该选择最大的公司,更应该选择最适合您的和最健康的公司呢。什么叫最适合的公司呢?应当是最重视您这个行业、最专注在您这个行业,最了解行业客户的需求,解决方案最贴近客户需求的公司,这样可以保证您构建的网络是最好的。规模大的公司到不一定可以做到这一点。锐捷这几年扎根在教育(金融)行业,公司所有资源的调配都是围绕着如何满足教育(金融)行业客户的需求,我们与客户打成一片,倾听客户的声音,及时响应客户的需求,我们不断推出了一系列适合高校用户需求的解决方案,例如针对高校宿舍网的SAM解决方案,针对高校校园网核心的核心交换机产品,和最近推出的GSN全局安全解决方案,很好地满足了教育行业安全、管理、运营等方面的需求,这些产品或方案,为什么许多规模比我们大的公司没有做出来呢?华为的几百个亿销售额里面,大部分都是来自于通讯领域,这块的年销售额也只有几十个亿,其中,教育市场的销售额更是只有几个亿,而我们的15多个亿销售额中,ID的调查也显示我们是教育市场的第一品牌,因此,就教育市场而言,我:..的实力更强。某种程度上来讲,公司的实力更多地取决于赢利能力而非规模,像大家都知道的安然公司,是全球500强里和大的公司,但是在一夜之间倒闭,我们公司的赢利情况非常良好,也因此被信息产业部电子信息研究所评为“2004年度最成功网络公司”,据外电报导去年亏损达1000多万美金。?你们公司宣传的不够啊!我看到华为-3COM在国内凡是涉及到IT的媒体上都大作广告,并且各级领导及周边的同事也都知道华为的品牌,而没听说过你们锐捷,所以你说让我只定你的产品说得过去吗?答:我们也做广告宣传,但我们的广告宣传集中在行业内的专业媒体,比如《网络世界》、《中国计算机报》、《计算机世界》、《中国教育信息化》,那些媒体上经常有关于我们公司的报道。这是因为我们所从事行业的专业性来决定的。如果要您去买牙膏或洗衣粉等日用品,您可能会依赖广告的宣传,但要您买交换机设备,您会依赖广告的宣传吗。我想答案是否定的吧。因此,您在作决定的时候,更多的判断信息是来自专业的介绍,如同行的介绍,开会,或是网络上了解等等。因此,广告的作用,更多的是一种品牌的宣传,想您这样专业的领导,一定不会被广告所左右的。锐捷在市场的投入也很大,但我们认为对于网络产品由于技术含量比较高,需要面对面的沟通,所以我们每年都要在全国各地举办好几百场的行业推介会和技术交流活动,我们也举办一些全国性的活动,例如我们的高校用户大会和SAM应用技术培训会,我们也参加高校实验室会议和全国金融展,这些活动针对性很强,效果也很好,许多设备处的老师就是通过设备展认识了锐捷。您的领导和同事知道华为更多一些,这可以理解,因为华为业务范围比较宽,规模也比较大,我想我们在当地也有很多交流活动,以后我们会邀请您的领导和同事也多参加,这样会使您的压力更小一点。,并且你们是教育行业的第一品牌,但我看我们西南大部分高校所用的核心设备几乎是华为的啊?答:这是一个强买强卖的生意,很多学校很想用我们的设备,而且方案也报了我司的作为第一方案,可是最后发下来的都不是。西部项目152所高校拿到了设备,我们可以去问问这些学校使用了华为设备后的感受如何?性能如何?服务如何?、思科相比怎样?答:网络发展至今,经过洗牌,目前在国内只有包括锐捷在内的少数企业可以提供全面的行业解决方案,我们跟华为和思科相比,从销量上华为把电信政府电力等行业销量全部加起来比我们多一些,但我们一直专注于教育行业,每年销量都是第一,ID的评测,锐捷网络为教育行业第一品牌,并且获得最佳用户解决方案奖和用户最满意奖,目前我们在全国拥有650多所高校、1万多所中小学的客户。思科以前一直是老大,但是最近几年在教育行业的份额越来越低,现在很多项目思科已经没有力量参与竞争了,主要是由于国内厂商已经可以帮助用户利用更少的成本,建设一个不次于思科的网络了。从产品看,我们与华为思科各有千秋,性能和稳定性也应该都没有问题,可以说无论用哪家的产品,都可以把网络建起来,但在应用上,尤其是针对教育(金融)行业客户的应用上,锐捷要领先与华为和思科,锐捷的产品和方案更适合于教育行业。例如,我们在不仅在产品上增加了许多教育行业用户关心的安全功能,还推出了SAM安全运营和管理解决方案、GSN全局安全等等,这些都是在业界最领先的方案。而思科和华为虽然规模比锐捷要大,但是他们行业面很宽,对教育行业用户需求的关注和理解就不像锐捷这么深刻,他们往往是用同一款产品推向所有行业,首先是用户需要的功能和特色他们无法提供,另外他们产品的一些功能例如运营商的网络需要的功能,企业网的客户也要为此付费。:..另外一点锐捷的优势,就是及时周到的服务,思科的服务不仅反应速度慢,收费也特别高,锐捷的服务在业界口碑是最好的,我也可以举很多个例子给您听??,你们好像接入层做得不错/你们的高端产品好像不如华为、CISCO、港湾吧?答:老师,您说的情况我想向您做个解释,锐捷网络从2000年成立开始,走的一直都是自主研发的线路,我们的确是从低端设备研发开始的。2000年我们就自主研发了国内第一款网管交换机和国内第一款模块化交换机。由于我们的低端开发最早所以有人会认为我们是中低端的网络厂商,事实上,2003年我们推出了业界第一款基于SPOH技术的第二代高密度万兆核心路由交换机S6800/6800E系列,这在国内厂商中是最早的,现在锐捷自主研发的产品线已经可以覆盖任何一个大型或超大型的局域网和广域网,而且我司的高端产品在各个行业上的应用数不胜数,好多客户以前用的是思科的核心,现在也换成我们锐捷的,现在全国最大的万兆校园网是锐捷构建的,全国最大的万兆校园宿舍运营网也是我们锐捷建设的,这怎么能说明我们是低端厂商呢?我们在高端的实力您可以去多方面了解,相信您会对我们有新的认识。,可以采用全思科的方案,为什么要用锐捷的产品呢?答:首先您采用思科方案的目的是基于哪几个方面:如果是担心锐捷网络的设备不能承担主干的网络应用,那么我们在全国这么多学校的成功案例,应该能够说明我们的产品在性能上完全能否胜任,而且如果您担心设备稳定型,可以考虑采用双核心、双引擎的方式做万无一失的备份,这样比你采购一台思科核心的风险要小得多。如果您是担心学校批的资金用不完,我们可以配合您做一个网络实验室,一方面可以为您学校今后的网管人员作为培训场所,另外一方面您可以把实验室作为您的科研平台,可以开展一些如万兆、IPV6等前沿技术的研究。如果运作的理想我们还可以将培训发展到校内学生的收费培训。如果您采用思科的方案,预算全都花完了,您除了建了一个基于思科设备的网络外,其他的事情都做不了,您觉得哪个更合适点。,让我怎么相信锐捷的实力呢?答:您好,企业的优胜劣汰也是一个非常正常的事情,在锐捷,只有符合锐捷的企业文化的员工才会有发展,我们企业文化中很重要的一点就是以客户为中心,我们换人的目的就是为了能够更好地为像您这样的客户服务。您好,非常感谢您关注锐捷的变化,对于我前几任业务员的情况,我给您作个解释,我的前任小王,确实由于家庭的原因,需要调到他的家乡,再前任小李,由于业务做的比较好,公司给了他一个更高的职位。不管个人怎么变动,都与公司无关,相信我来这里,一定可以给您提供更好的产品和更周到的服务。,没有必要再引进第三家吧?答:您能告诉我用的是哪两家吗?用得怎么样?(如果是思科和华为)思科的价格比较高,华为相对低,这样的话对您与厂商谈价格有一些不利,是否可以考虑在华为的这个档次上再引入第三家,相信不仅在价格上,在技术支持和服务上产生的竞争对您也会有好处。(或者)您觉得引进第三家的主要顾虑是什么呢?是否是由于考虑到管理上可能增加难度呢?您现在在管理上主要遇到哪些问题,如果您能告诉我,我们或许还可以帮助您想想办法,因为我们的设备与思科的设备兼容性非常好,您的人员对技术的掌握非常方便。:..1)你们的服务到底有什么优势,我觉得别的厂家也是承诺很好的服务条款。答:我不敢说别人的服务会做到怎么样,但是我们的服务确实是教育行业做的最好的厂商。其实也是和我们专注行业有关的,我们最重视教育行业,就如华为重视电信行业一样。锐捷坚持的是3S+3S的服务体系,第一个3S表示的是我们的3级服务体系,锐捷总部的客户服务部门、各地客户服务中心和全国300家维修服务代理,构成了一张遍布全国的网络,保证用户无论在什么地方什么时候,都能否得到及时的响应。第二个3S,说的是锐