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况下应该如何是好,,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是5:..毕业设计论文这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。随着经济全球化的不断深入,人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。首先,我们应正视并承认本民族以外的种种不同的民族文化;在继续弘扬本民族优良文化传统的同时,尊重其他民族的文化传统、社会****俗、风土人情,并虚心学****乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统。其次,深入了解、认真研究其他民族文化的内涵和精髓,找出本民族文化与其他文化之间的异同,研究跨文化交际的内在规律,掌握跨文化商务谈判的知识、技能及正确策略,恰当运用这些技能与策略,在跨文化商务谈判中获得成功。,也是商务谈判的基本原则。根据“两利相权取其重,两害相衡取其轻”的古训,在可能力争时应尽量力争在不可能奢望时,要善于运用灵活机动的谈判策略让出眼前利益去换取长远利益。其实,求同存异还可以通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可以调动的各种因素,趋利避害,把蛋糕做大,使双方都成为赢家。:近年来,由于我们在生产方式方面进行了大幅的调整与变革,因此中西方文化之间出现了许多趋同的现象,这主要表现为生产力与科技文化的相互融合,理性的认知文化的相互融合等。世界上的事物本质上是多元的,文化的差异形成了世界文化的多元化特点,由此才有了文化比较、文化竞争和文化融合,才有了世界文化的更新与发展。,谈判双方需要彻底理解对方,用这种理解来满足对方对谈判的需求,并为谈判营造一种双赢的气氛。同样,对于我国企业来讲,要想在跨文化谈判中取得成功,必须对对方的文化****俗有具体的了解,并6:..毕业设计论文在谈判过程中灵活变通,加强沟通,避免文化差异带来的障碍****俗是在一定社会中,被普遍公认、积久成****的生活方式,它具有恒定性、可变性和自发性等特征,它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式,如生产****俗、生活、礼仪、岁时、信仰和社会****俗等。世界上不同国家和地区有着不同的****俗,在跨文化谈判中,我们对此应加以认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散。。对于跨文化谈判来说,在交流过程中沟通障碍是很容易发生的,我们在跨文化谈判中尤其要注意双方是否存在沟通障碍的问题,如果存在必须克服它,不然会影响谈判活动的顺利进行。一般来说,在跨文化谈判中,应着重克服下列三种沟通障碍:,由于双方文化背景所造成的沟通障碍。,一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍。,一方虽已理解对方信息但不愿意接受这种理解引起的沟通障碍。再次要善于变通。在跨文化谈判中更要强调明确目标,善于变通。因为在我国改革开放的过程中一些法律尚不健全,原有的一些体制上的问题和一些政策规定也不符合国际惯例,使我国企业和国外企业之间的商务谈判极易陷人僵局而且不易破解。在这种情况下,我方谈判代表就要积极地、创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的方案以便能顺利地达到目标。:知己知彼,百战不殆。总之,跨文化的国际商务谈判不同于一般的商务谈判,需要我国谈判者对对方的文化****俗有相当的了解,做到知己知彼,并注意运用各种谈判技巧,才能取得最终的成功。不同的文化造就不同的性格和行为,形成不同的谈判风格,不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务合作过程中,文化背景的差异、不同的文化心态、风俗****惯等,往往被很多人忽略,而正是文化因素的影响,决定了商务活动的成败。因此,为了实现国际商务谈判的目标,应掌握谈判对手的谈判风格,对症下药,促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。:此外,在国际商务谈判中,沟通除了用语言之外,还要用一些非语言沟通的形式来表达自己的感情和想法。所以我认为在跨文化谈判中必须把谈判双方的文化背景和谈判技巧、谈判策7:..毕业设计论文略、谈判过程等有机地结合起来,实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。参考文献:[1]胡文仲:跨文化交际面面观[M].北京:外语教学与研究出版2003[2]关世杰:.跨文化交流学——提高涉外交流能力的学问[M].北京:北京大学出版社,1995[11]张向阳:中国跨文化交际研究20年:回顾与思考,外语与外语教学,2003致谢词:三年的读书生活在这个季节即将划上一个句号,而于我的人生却只是一个逗号,我将面对又一次征程的开始。三年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下,走得辛苦却也收获满囊,在论文即将付梓之际,思绪万千,心情久久不能平静。伟人、名人为我所崇拜,可是我更急切地要把我的敬意和赞美献给一位平凡的人,我的导师。我不是您最出色的学生,而您却是我最尊敬的老师。您治学严谨,学识渊博,思想深邃,视野雄阔,为我营造了一种良好的精神氛围。授人以鱼不如授人以渔,置身其间,耳濡目染,潜移默化,使我不仅接受了全新的思想观念,树立了宏伟的学术目标,领会了基本的思考方式,从论文题目的选定到论文写作的指导,经由您悉心的点拨,再经思考后的领悟,常常让我有“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。感谢我的爸爸妈妈,焉得援草,言树之背,养育之恩,无以回报,你们永远健康快乐是我最大的心愿。在论文即将完成之际,我的心情无法平静,从开始进入课题到论文的顺利完成,有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助,在这里请接受我诚挚谢意!同时也感谢学院为我提供良好的做毕业设计的环境。最后再一次感谢所有在毕业设计中曾经帮助过我的良师益友和同学,以及在设计中被我引用或参考的论著的作者。8