文档介绍：该【工程机械行业-营销服务与方案 】是由【1781111****】上传分享，文档一共【18】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【工程机械行业-营销服务与方案 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,到制造工厂的每一台机器,再到每一个经销商,以及每一个客户和每一台销售出去的设备,都可以连接起来,从管理的视角进行数字化映射,从而确保对每个最小单元进行有效的管理。通过这种更为精细化的管理方式,使得企业的盈利能力不会因为外部市场环境的变化而波动。数字化业务经营系统,在最上端包括了一个“数字化行情室”,在“数字化:..核心”打造的数字化运营基础上,通过“数字化供应网络”和“数字化客户”源源不断地导入客户和供应网络的数据,从而建立起更大范围的数字化生态系统,并在“数字化行情室”中展示、分析和决策。?数字化的支撑卡特彼勒数字化转型的第一步,正是遵循“以客户为中心”的客户优先战略,建立了CATConnect系统。它通过在出厂设备上安装传感器,采集设备数据,智能地运用各种技术与服务来监控、管理和加强设备的运行状况,从而让客户更好更深入地控制现场作业,提高生产效率、降低成本、增强安全性,实现更加绿色和可持续性的业务。卡特彼勒开始使用AT&T的物联网4G服务,将CATConnect这套服务推广到155个国家。它可以给卡特彼勒、经销商和客户提供近乎实时的关于设备在工作现场的性能信息。尽管CATConnect在帮助客户提高设备管理水平上发挥重要的作用,但这并不意味着卡特彼勒的186家经销商被排除在这场数字化转型之外。事实上,在经过数字化技术改造过的服务流程中,经销商发挥着更加重要的作用。通过物联网,将数据从分散的设备采集并集中到一个地点之后,就可以获得大量的洞察,例如对设备故障进行预测分析,从而为客户提供更多有价值的服务,改变了经销商过去“等服务上门”的业务模式。卡特彼勒将这些服务包含在了移动App中,建立了卡特彼勒、经销商和客户的协同工作方式。并且,针对不同的行业,这套移动App对应不同的解决方案。卡特彼勒开发了10个行业方案,以便更加贴切不同行业客户的需求。在客户端,卡特彼勒在接下来的3-4年里,计划将AR/VR技术引入到服务和销售环节。AR技术不仅可以在客户使用设备的环节,以及保养和维修的环节发挥作用,还可以用在销售环节中。试想经销商如果可以使用VR技术来向客户展示设备,可以节省大量的展示设备的库存资金。通过10余年以来不断打造CATConnect,卡特彼勒在客户和经销商端实现了数字化转型。?代理商宣传卡特彼勒为代理商提供各种营销支持,例如广告宣传、市场推广、参展展会等,帮助代理商提高品牌知名度和销售业绩。卡特彼勒会在官方网站为自己规模较大的代理商进行宣传,拓展代理商的流量入口;:..(3)建设启示强化经销商管理:将经销商视为战略伙伴,重视经销商的发展和合作,强化对经销商的管理,建立全球经销商数据库,对经销商进行分类、评估和选择,从而提高整个供应链的效率和质量。?注重数字化转型:推行数字化转型战略,通过数字技术实现供应链的全流程可视化、透明化和智能化,促进经销商的数字化转型,提高经销商的数字化水平,从而提升整个供应链的效率和质量。?加强经销商培训:为经销商提供全方位的培训和支持,包括技术、质量、管理等方面的培训,从而提高经销商的能力和素质,使其更好地满足公司的需求。?推动可持续发展:要求经销商遵守环境、社会和治理方面的标准和要求,促进经销商的可持续发展,从而推动整个产业链的可持续发展。(三)卡特彼勒运用数字化赋能终端客户,提高产品竞争力(1)建设背景卡特比勒通过数字化赋能,建立了多种数字化作业系统。多维度、多方面的数据整合以对设备进行高效的监控和管理,提高产品的经济效益和作业安全效益。(2)建设内容a)CATVisonLink借助这一系统,项目后方管理人员每天只需花费十几分钟,就可以通过电脑或手机App全面了解海外设备的使用和维护保养情况,并在掌握情况后及时提醒前方施工队伍对出现问题的设备进行检查维修,或提前准备相关零件对即将到期的设备进行保养,避免出现设备意外停工的情况。与向项目派驻人员管理的方式相比,CAT智讯系统在国内即可实现对海外设备的实时监控,节约成本的同时显著提高管理效率。:..6卡特彼勒CATVisonLink操作界面b)GRADE带有3D系统的CatGRADE是出厂时集成的坡度控制系统,可帮助您提高平整作业的效率、准确性和生产率。驾驶员使用GPS信号自动调整铲刀的移动(包括提升和倾斜),更快地按照设计方案作业,节省时间并降低返工、人工和物料成本。适用于作业的各个阶段,从大量土方搬运一直到精细平整,控制按钮集成到机具控制操纵手柄中,便于操作。只需降下铲刀和转向,即可按设计方案平稳挖方,升起铲刀即可停止操作。不需要操作员额外操控。节省时间提高生产效率:带有3D系统的CatGRADE在用户遵循设计要求的情况下,使用GPS信号自动调整铲刀的移动(包括提升和倾斜)。?更快地按照设计方案作业,节省时间并降低返工、人工和物料成本。适用于作业的各个阶段,从大量土方搬运一直到精细平整。?可在平地和斜坡以及复杂的设计和轮廓上使用该系统。?出厂时集成以提高性能,并易于使用和维修。?操作界面具有触摸屏界面,更直观、更易于使用。?(3厘米)以内。(可能因合规测试、物料、应用、机器型号而异。)?该系统在精细平整和高生产率推土应用中自动移动铲刀,使操作员的手动控制工作减少了多达80%。:..7卡特彼勒GRADE界面c)PlayRoadCatPayload是一种车载系统,可在行驶过程中称量负载,帮助操作员精确地实现目标负载量。可以从驾驶室中跟踪每日生产率,并快速访问卡车的目标重量、负载和循环次数、物料移动和日常总计。行驶中的生产测量系统可为驾驶室提供有效负载称重功能,以便操作员更高效、更一致地工作,提高17%的生产率。最大限度地提高生产率?在行驶过程中称量负载可帮助操作员精确地实现目标负载量。?在料堆位置处,从驾驶室检查重量。?通过驾驶室内的触摸屏显示器轻松查看铲斗、卡车和目标重量、作业趟数和进度。?降低成本?按照精确的规格进行装载,不会出现欠载或过载;更快地装载更多卡车;搬运更多物料;产生更多收入。?可以从驾驶室中跟踪每日生产率,并快速访问卡车的目标重量、负载和循环次数、物料移动和日常总计。?欠载不会导致生产率出现丝毫下降。:..?操作员可在驾驶室中跟踪每日生产–重量、负载和循环次数以及总计;并通过选装的打印机打印卡车有效负载票据。?经理可以在线查看有效负载详情和关键绩效指标,以帮助管理业务。图8卡特彼勒PlayRoad界面(3)建设启示?数字化转型可以提高生产力和效率:通过数字化技术,卡特彼勒能够实现数据的实时监控和分析,进而提高生产力和效率。?数据驱动的业务转型是成功的关键:卡特彼勒将数字化转型视为业务转型的关键,通过数据分析和人工智能等技术实现业务模式的变革。?智能化产品和服务可以提升客户体验:通过数字化技术,卡特彼勒的智能化产品和服务可以帮助客户更好地管理和维护设备,提高客户体验。?数字化转型需要持续投入和创新:数字化转型是一个持续的过程,需要持续投入和创新,以适应不断变化的市场需求和技术趋势(四)XXXX借助商品数字化管理,实现全渠道管理可视化,提高营销效率(1)建设背景:..在做营销促销活动时,发现一半的营销活动被浪费,但又不知道浪费在什么地方,不知道在哪个环节出现了浪费。为了能够控制这种现象,XXXX。采用数字化营销作战能力,让营销费用花的明白,实现整体链条的协同化管理,想通过数字化的管理,实现全渠道货物管理安全可视,伙伴清晰了解货物在路上的情况,根据可视化数据指导自己的库存储备、资金占用,及时调节营销策略。图9XXXX销售全渠道管理概览(2)建设内容链接开放:建设基于服务的连接平台,建立开放灵活的内外部实时数据交换能力,实现和伙伴间数据和流程的无缝集成;?协同拉通:基于服务化架构,拉通渠道管理与计划供应体系、产品研发体系、营销体系、财经体系的端到端管理流程和数据;?精细管理:拉通PRM和iDealBP、iNcentive等系统,实现渠道客户管理的精细化,渠道政策的结构化和渠道激励的快速结算;?全局可视:渠道客户的360视图,开放渠道进销存数据,提升渠道数据的实时可视化能力,构建一线渠道经理的管理仪表盘;?实时智能:加强对渠道流量、流速和流向的分析和预测,内置实时分析模型,丰富客户洞察、销售预测、库存优化等应用。:..10XXXX销售全渠道管理数据对接(3)建设启示营销一体管控平台是公司为自己的全球市场和销售团队打造的数字化营销平台,通过整合市场数据、销售数据和客户数据,提供全方位、全过程的营销一体化解决方案。从XXXX营销一体管控平台的成功实践中,我们可以得到以下启示:数据驱动的营销:XXXX营销一体管控平台通过整合各种数据,实现对营销活动的全面监控和分析,从而为决策者提供实时、准确、全面的数据支持。?精细化营销:XXXX营销一体管控平台通过多种手段对客户进行细分和分类,为销售团队提供了更加精准的营销策略和方案,提高了营销效率。?全渠道的营销:XXXX营销一体管控平台通过整合各种渠道,实现了全渠道的营销覆盖,从而提高了营销的效果和覆盖面。()集团营销服务发展现状2021年,是XXXX“十四五”开局、冲刺登顶目标的首战之年,也是XXXX集团反向吸收合并母公司XXXX有限、推进整体上市的攻坚之年。一年来,在董事会带领下,XXXX集团上下坚定信心、坚持初心、坚守主业,充分发挥“红色基因+光荣传统+先进机制”的优势,用XXXX特有的“登顶精神”汇聚磅礴力量,以“见物见人见思想”的管理理念践行“八勤”之风,主要指标再创历史新高。在营销与市场方面,XXXX集团践行高质量发展。2021年XXXX集团上下紧扣:..经营主线,对比行业、对比对手、对比标杆,以“三高一可”的主要指标为抓手,聚焦“市场占有率、销售净利率、利润变现率和体系竞争力”四大任务,面对更加复杂的市场形势和更加激烈的竞争格局,全线板块“乘势而上,上下同心,高质高效扛第一”。、%。以XXXX机械为主体的XXXX连续32年保持国内行业第一,历史性跻身全球前三。2021年XXXX集团在产业板块布局得到新拓展,在“三高一可”高质量发展理念引领下,XXXX机械及母公司XXXX有限旗下全线板块全面发力,持续引领行业发展。12类主机稳居国内行业第一,22类产品占有率全线同比提升,具体表现在:1)支柱板块强者更强。2021年,XXXX集团支柱板块在激烈竞争中展现了XXXX军团的拼劲、狠劲、韧劲,绝大多数以高于行业的速度,跑出了最好成绩、创造了最新纪录。起重机板块强势引领,移动式起重机继续保持全球第一,起重机械首次跻身全球第一,500吨以上履带吊占有率提升9个百分点;随车起重机进位至全球第三。中大装占有率提升3个百分点,出口占有率突破30%,牢牢占据出口第一位置,装载机升至全球前五。桩工机械稳居全球第一阵营,水平定向钻全球第一。压路机、平地机、摊铺机、铣刨机市场占有率持续提升,道路机械首次进位至全球第三。2)新兴产业快速上量。举升类消防车、臂架类高空作业平台行业第一地位更加稳固,盈利能力大幅提升;环卫板块在双轮驱动下三地发力;小型工程机械收入同比增长50%;叉车收入同比增长258%;养护新基地正式投产运营,沥青站、底盘养护类产品进入行业前二。3)控股股东XXXX有限旗下板块大放异彩。挖掘机成长为国内第二、全球第六;塔式起重机跃升至全球第二;矿山露天挖运设备居全球前五,打破国际顶尖巨头垄断;混凝土机械稳居全球第一阵营;新布局的港口机械在和强手竞争中快速突破,收入大增两倍;农机、无人救援平台等都在加紧产品研发试制,努力成为新的增长极。4)零部件产业作用突显。液压、传动、四轮一带等零部件企业在技术自主可控、保供降本上的作用持续显现,创造了一批代表中国制造的高端、现代化“芯”部件,外部市场拓展也有大的进步;合资零部件XXXX集团持续支撑主业发展,收入和利润均有大幅增长。:..5)XXXX集团国际收入贡献达到新高度。2021年,XXXX集团出口收入同比翻倍,创历史新高;重点产品出口高增长,%,%,%;重点区域出口高增长,%,%,%,欧美高端市场取得重大突破。6)打造电商发展新平台。XXXX集团围绕自建平台、海外丝路电商站群项目等打造国际市场新平台。巴西制造加快推进生产制造当地化、人才当地化、北美机型制造当地化等专项工作,收入创历史新高。北美项目完成前期论证,正在加快落地实施。XXXX有限旗下巴西银行全力支持巴西制造发展壮大。德国施维英继续保持欧美混凝土机械高端市场第一位;印度XXXX集团已开始正式运营。7)大力发展品牌建设。“XXXX”品牌是中国工程机械行业最具知名度和最具价值的品牌,也是全球最具有影响力的工程机械品牌之一,拥有厚重的历史积淀。以XXXX集团为主体的XXXX在英国KHL集团最新发布的全球工程机械制造商50强排行榜中,排名第三,中资企业排名第一,连续数年跻身全球前十强。在2021年发布的《世界品牌500强》榜单中,XXXX位列总榜第395名,也是国内行业唯一入选企业。XXXX集团在销售业务能取的显著的成绩,离不开XXXX的销售模式。XXXX集团是行业内领先的全系列工程装备解决方案服务提供商。产品线众多,对不同的产品,XXXX也发展出不同的营销方式,其主要销售模式为:?对常规产品根据年度预算目标制定年度产销计划,并结合市场销售情况调整确定月度采购和产销计划。?对于部分大吨位的产品,按照销售订单的数量安排采购和生产。?集中采购主要原材料和零部件,优化营销及服务管理,确保采购质量和效率,并通过长期合作和规模采购保证一定的价格优势。在产品销售结算方面,XXXX集团会根据各产品的市场特点采用直销和经销两种方式进行产品销售,XXXX集团主要产品销售模式有全额付款、按揭贷款、融资租赁和分期付款:?按揭贷款销售:XXXX集团按揭贷款的主要运作模式为客户先支付合同金额20%-40%首付款至XXXX集团账户,剩余部分办理银行按揭,银行贷款:..审批完成后,将款项一次性划至XXXX集团账户,客户根据《还款计划书》的约定按月向银行还款,直至贷款结清。按揭期主要有12个月、18个月、24个月和36个月。?融资租赁销售:通过第三方直租和客户选择第三方开展融资租赁两种运作模式开展融资租赁业务。、,%、%。XXXX集团的客户发生逾期情况,通常约定先由XXXX集团或经销商按期回购按揭及融资租赁租金垫款,代垫逾期的期数较长且满足合同约定的回购产品条款时,方才履行回购产品的担保义务。XXXX集团通过全面落实人单合一、合同穿透性管理、强化资产抵押等贷后管理措施加强风险控制,提升销售质量。在营销组织方面,XXXX国销体系由集团职能部室、各主机厂营销公司、平台型公司组成。其中集团职能部室共14人,负责营销体系的总体规划、职能管控与资源协调,设有市场部、备件监督管理部两个部门。各主机厂营销公司:负责各自产品线具体销售、服务业务的执行,均设有职能管理控部门承接集团管控职能但并不健全。平台型公司:负责按职能定位提供专业的营销支持,设有XXXX营销、XXXX广联、XXXX租赁等独立法人单位。XXXX集团成