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本身不也是一种风险吗?现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想,不知您是否同意这种观点?我曾为您设想过,这批新型号复印机会给您带来好运的……”(资料来源::案例、:中国人民大学出版社,2018:109.)阅读以上资料,回答以下问题::..这位推人销员采用的是哪种洽谈策略?这种策略的优势是什么?,谈谈如何有效运用这个洽谈策略?参考答案::因为威廉具备了有个推销员应有的素质和能力;优良的精神素质、良好的品格修养、合理的知识构成、纯熟的推销技巧、良好的身体素质以及社交能力和应变能力。:积极的心态包括:热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合作意识以及锲而不舍的精神。案例三:(25分)小李是一家酒业公司负责开拓集团消费(团购)业务的一名销售人员,他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说了这些,我就想问他下面一些问题:(1)你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?(2)在见你的客户前,你做了哪些细致的准备工作?(3)在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?(4)在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?(5)在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?结果小李告诉我,他明确地知道他初次拜访客户的最主要目的是了解客户是否对他们公司的产品有需求,当然他做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等。不过,在见客户前,他没有通过别人去了解客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品,然后询问客户是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时,小李说是自己的话多,因为机不可失嘛。(资料来源::理论、实务、案例、:高等教育出版社,2010.)请认真阅读以上资料,回答以下问题:?:..怎样的接近能够为成交打下良好的基础?参考答案::法律事务所的钱先生、育才小学程校长。因为他们两个对产品有需求并能从中受益、有购买能力并且拥有购买的决策权。:医院的胡先生和佳园房地产公司。因为他们没有购买的决策权。:接近客户之前要了解客户的姓名、年龄、教育水平、居住地点、需要能力、购买能力、购买决策权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣爱好等基本情况,然后确定约见的对象、事由、时间和地点。案例四:(25分)例一:销售员:“您好,我是武汉知音传媒的小李,我们是提供专业的广告和推广的公司,不晓得您现在是否有空,我想花一点时间和您讨论,给您介绍一下?”例二:“您好,是张经理吗?我是武汉知音传媒的李强,我们是武汉专注于网站建设、网站改版、网络优化的一家充满朝气的IT公司,与武汉多家知名企业合作过,今天我打电话过来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可,能够为企业提供目前最高效的宣传推广服务,迅速提高企业的知名度,快速打开和拓展销售市场,降低销售成本,直接给企业带来经济效益和利润增长点,为了能进一步了解我们是否也能为您服务,我想请教一下贵公司是否有网站呢?”问题:试对以上两例中推销人员的开场白进行评析。参考答案::客户有需求,但是担心质量问题。:客户对推销人员的厂家产品缺乏信任,对供应状况基本满意,想去的交易主动权。:(1)A(错)B(对)(2)根据客户的回答,补充正确的提问贵公司承接了这么大的工程,对木地板一定有大量的需求啊!我们公司的地板质量一直非常稳定,通过了国际质量认证体系。我公司的新型地板受潮不变型。:..不好的石料还有辐射。我们仿石料地板,效果和石料一样,而且耐磨性好。我们正好在搞促销活动,价格非常合适。