文档介绍：该【医疗设备销售流程及技巧 】是由【青山代下】上传分享，文档一共【4】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【医疗设备销售流程及技巧 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:..一、医疗设施采买程序:在销售医疗设施以前,先认识客服的组织机构和工作流程,能够帮助我们理顺工作次序和工作要点。;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采买申请。决议部门院长(分管院长)或许是院长会履行部门是设施科,少量是科室自己采买,到设施科报账。,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给设施科采买。假如其余品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导赞同,报给设施科或许呈报到院长那边,由院长赞同后,小批量采买使用。(万元以下的设施)由科室做耗费计划,报设施科采买。,对大设施的限制不同样,我们的仪器属于大设施范围。基本程序是:科室主任依据临床诊疗治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和拟订计划,判断临床价值和经济价值;决定要素是经济和临床价值以及科室可否展开这个项目。销售人员一定把有关的内容传到给主任,并帮助主任拟订一个合理的方案。1/4:..值观和服务,以及对你个人的相信和认同,就会依据程序填写申请购置表,递到设施科(特别状况是递给院长);或许先与院长交流此后,获取允许才书写申请。医院依据当年采买计划,依据旧规办理;或依据你的工作能力,进行相应办理。由院长赞同或院长会或采买办赞同后,交设施科采买。设施科会依据产品状况选一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做得好,很快会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确立合同细节。还有一个状况,当医院采纳其余门路的资本来购置,会把项目供应给出资本的单位或组织,由它们和供应商谈判。比方政府拨款,外国政府或社会捐献,公司医院由上司部门拨款,还有很多外国政府贷款。不同的资本根源决定你的成单时间和方式以及回款。二、销售的基本模式:步骤一:主任拜见!1第一针对临床科室主任进行拜见。在拜见中能够早先采集资料拜见;也能够对主任直接拜见,获取第一手资料。2拜见主任将占用我们大多数的工作时间,是个连续的多次拜见。在拜见中要有计划,有针对的进行,并要控制好节奏。每次拜见回来要做好记录,每次拜见前要依据前一次拜见记录做好本次拜见的计划和准备。第一阶段拜见主任的目的:1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;2)认识医院的有关程序和规则以及主任的个人资料:3)影响后续工作的要素。第二阶段拜见主任的目的:1)提单拜见;2)详细的细节策划和磋商;2/4:..3)4)听取其余对后边工作的建讲和有关领导的****惯做法。第三阶段拜见;当申请报告递交到院长或设施科此后,主任的第一阶段工作固然结束,可是不可以够粗心。这个时候应当保证主任和你是一条战线的,共同抗击竞争者和医院决议层,所以必需的尊敬和交流是常常进行的。假如招标,主任将肩负评标中的介绍和决议,所以主任的工作是一直要做下去的。即便合同成交,售后也要拜见主任,让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人,在售后中占30%—50%的作用。步骤二:院长拜见院长或许分管院长,对购置医疗设施有最后决议权。所以,主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜见了。其实以前也能够和院长接触一次,早先打个招呼,能够为后边的拜见铺垫。这里有个圈套,略不注意就会发生不行挽回的失败。有的医院是有分管院长的,可是分管院长不可以独立决议是我们在拜见院长以前一定要从主任那边或设施科那边获取的。假如分管院长管不了而拜见,那么院长有可能由于个人的要素而决定你的项目,假如院长不论或略了分管院长,你也会失败。在获悉正确信息后,和院长讲话的角度是从这个项目能够获取多少效益,什么时间能够回收成本,赢利多少?这些内容说完此后,需要打听一些个人需求赐予明确的可履行方案。院长一般很忙,话要精练,事情要做好。院长在销售中占40%—50%的作业做好这些工作,院长就会指示设施科去和你接触了。步骤三:设施科长拜见在整个环节中,设施科长的力量显得微小些。但设施科长不可以成事切能够坏事,甚至100%的坏事或许杀价钱或许要服务等刁难。所以这个环节很重要。设施科长第一要审查仪器的资质,全部的文件资料要按(医疗设施监察管理条例)规定的递交。设施科长负责商务谈判,他能够不懂仪器,可是懂商务要求服务条款等,销售员完整依据公司的一致的服务承诺进行表述,特别要求由公司领导层决定。3/4:..入价钱谈判,需要给院长面子的。销售员必定要做好价钱梯度的计划,又要表演好,要多做请示状。合同样细节要设施科长去查对落实的。全部需要提早做好科长工作。装机查收和回款也是由设施控制负责。4/4