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2、客户的负责人、所有人; 3、客户的规模:单体、连锁、经营状况; 4、客户的进货渠道;对客户进行级别评定,可分A、B、C三个等级:A级:当地有名的大门诊和连锁店;B级:规模相对较小,但经营效益较好的门诊或药房;C级:效益较差的便民小诊所和药房。 二、铺货 1、市场调研同时铺货,可节约时间; 2、A、B、C三类客户同时铺货,但A、B类客户要争取较高的铺货比例; 3、铺货形势以人员拜访为主,时机成熟可适当搞一搞推广会; 4、铺货数量首次不宜太大,待摸清月销量后,再制定详细的铺货量; 5、铺货时可多品种一起推广,可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况; 6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录,注明当日客户值班人员,并请其中某人签收; 7、铺货要尽量争取现款现货,如有赊销,要严格控制数量;对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货,在启动期如不能铺货,也不要急,待市场启动后,只要有利可图,不愁货铺不开; 8、对于药房,铺货价格应高于门诊(诊所)的铺货价格,以防止其降价竞争冲乱价格体系; 9、对于我们来说,铺货不是目的,销售才是关键,在铺货中不要急躁;同时,对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑;要树立为客户赚钱的理念。