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了很多的情报收集以后,把他的客户再交给销售人员,最后得到奖金的是销售人员,这就造成了分配不公。所以市场部和销售部合到一起,就造成了不愿意做市场、愿意做销售的现象。对于这样的问题,首先要明确市场部的四大功能,即市场推广功能,重点客户管理功能,情报功能和战略功能,与市场部配对的是销售部门,按每一个区域,细分到每一个国家,每一个业务员。为了让市场人员与自己的业绩挂钩,销售部门的销售总监、市场总监,市场部门的情报人员,也要互相配对,例如,区域总监配一个市场部的情报主管,情报主管的工资分为两个部分,基础工资在市场部拿,奖金提成在销售部拿,由此就能避免不愿意做市场、愿意做销售的现象。当市场逐步壮大为成熟市场的时候,办事处要升格为解决物流的部门;要向分公司方向走的时候,在整个组织架构中,情报人员也是按区域配置,比如中东、南亚、东亚、非洲、美洲等,但是市场情报人员绝对不能够细分到一个国家。具体一个国家的情报是由当地所在的首席代表去做,大部分市场部的情报要求做到面上。所以只有市场部的情报主管与销售区域总监相互配合,工作和业绩就能够紧密挂钩,市场动力也才能调动起来。成熟阶段外贸营销组织架构及功能越是成熟的企业,它的功能越细化。成熟企业的组织架构管理,一般要下设销售部、市场部、单证储运部、技术支持部、综合管理部、财务部等六个部门。◆销售部相当于解放军的国防部,下面可能要分设八大“军区”,开展欧洲、美洲、中东、南亚、东亚、非洲等国家的具体销售任务。销售部的人员构成基本上以国内的大中专院校的外贸毕业生和英语类专业的毕业生为主,需要经过企业自己的培训,来担任销售部的工作人员和业务人员。◆市场部市场部相当于解放军的总参谋部。它有四大功能,分别为:①市场推广;②关键客户;③情报收集;④战略制定。市场部基本上以“海归派”为主,因为展开国际情报收集,要求必须要具备国际视野,而且语言必须要做到无障碍沟通。◆单证储运部相当于解放军的总后勤部,负责整个企业团队的后勤保障。在一个成熟企业的架构中,单证储运部是很重要的一个部门,俗话说“铁打的营盘流水的兵”,部队的精华就在后勤保障这一块,公司的销售人员的流动很正常,但是单证储运部门则要求稳定,特别在成熟企业,单证储运肩负计划物流的功能,作用非常大。◆技术支持部相当于解放军的总装备部,提供装备,提供技术支持。技术部门到了发展成熟阶段要承担售后服务。:..◆综合管理部综合管理部相当于解放军的总政治部,它的作用是对内部进行监控和考核。◆财务部财务部的任务非常具体,即负责整个企业的财务管理工作。在企业的整个组织架构中,客户管理可分为五个级别,市场部就可以管到五星级、四星级的客户,而对于三星级和二星级的客户则分给每个区域经理进行管理。业务员一般管一星级和二星级的客户,因此,在成熟企业的组织架构中,任何员工都只不过是整个体系中的一个螺丝钉。任何一个部件都有备份,销售部的部长要离开,备用人员就可以立即肩负起销售部长的工作,在这样的成熟企业中,真正能够带走一部分客户的只能是最基层的业务员,因为一星级、二星级的小客户的特点是跟人不跟公司,但他们离开对整个集团没有影响或影响不大,因为他们所占的比重很小;而四星级、五星级的客户,他是看公司不看人的。具备这样的组织体系,绝对不会因为个别人员的变动而带来整个公司业绩的震动。【自检】请您判断下列内容的对与错。。()。()。(),它的功能设置越细化。()。()。()。()见参考答案3-2答案3-2:..返回1错、2错、3对、4对、5错、6对、7错。