文档介绍：该【职业营销人的拜访之道(1) 】是由【青山代下】上传分享，文档一共【5】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【职业营销人的拜访之道(1) 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。职业营销人的拜访之道(1)在一些营销理论文章中,我们经常能够读到许多精辟的论点,专家们经常提到确实是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话能够给我们带来许多积极意义,但事实上,我发觉许多像我一样的营销人员在拜望目标客户时,往往则是另外一种情形;小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜望客户时的苦恼,他说他最担忧拜望新客户,专门是初访,新客户往往确实是避而不见或者确实是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,因此我就向他问下面一问题:你明确地明白初次拜望客户的要紧目的吗?在见你的客户时你做了哪些细致的预备工作?在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情形吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?在与客户面谈的时刻里,你发觉是你说的话多,依旧客户说的话多?结果小周告诉我,他说他明确地明白他初次拜望客户的要紧目的确实是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求,因此他也做了一些简单的预备工作,如预备产品资料、名片等,只是,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情形,见到客户时的前三句话自然确实是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的爱好;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛;当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发觉了自己往常做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜爱单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情形,直到后来参加几次销售培训后,才明白像我们如此初次拜望客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。我们都明白,事实上做销售有五大步骤:事前的预备、接近、需求探寻、产品的介绍与展现、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜望客户的基础之上。因此,做为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜望之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情形为例,我们不妨设生疏拜望和二次拜望两个模块,来探讨一下营销人的客户拜望技巧。生疏拜望:让客户说说说营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者;前期的预备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、号码簿;拜望流程设计:一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,感谢您能抽出时刻让我见到您!”三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对生疏人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个专门随和的领导”。四、开场白的结构:1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时刻约定;4、询问是否同意;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情形,通过明白你们明确的打算和需求后,我能够为你们提供更方便的服务,我们谈的时刻大约只需要五分钟,您看能够吗”?五、巧妙运用询问术,让客户说说说;1、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最差不多的销售技巧,在询问客户时,问题面要采纳由宽到窄的方式逐步进行深度探寻。如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情形?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情形,您能介绍一下吗?”2、结合运用扩大询问法和限定询问法;采纳扩大询问法,能够让客户自由地发挥,让他多说,让我们明白更多的东西,而采纳限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病确实是“封闭话题”。如:“王经理,贵公司的产品需求打确实是如何报审的呢?”这确实是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货打算,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采纳封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大致是六万元,对吧?”3、对客户谈到的要点进行总结并确认;依照会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清晰、完整,并得到客户一致同意;如:“王经理,今天我跟你约定的时刻差不多到了,今天专门快乐从您那个地点听到了这么多宝贵的信息,确实专门感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”六、终止拜望时,约定下次拜望内容和时刻;在终止初次拜望时,营销人员应该再次确认一下本次来访的要紧目的是否达到,然后向客户叙述下次拜望的目的、约定下次拜望的时刻。如:“王经理,今天专门感谢您用这么长的时刻给我提供了这么多宝贵的信息,依照你今天所谈到的内容,我将回去的好好做一个供货打算方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您批阅,您看能够吗?”二次拜望:满足客户需求营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;前期的预备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练把握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、号码簿;拜望流程设计:一、预先约定及确认;如:“王经理,您!我是好**公司的小周,上次我们谈得专门愉快,我们上次约今天好上午由我带一套供货打算来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看能够吗?”二、进门打招呼:第二次见到客户时,仍旧在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”三、再次破冰:再度营造一个的会谈好气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。四、开场白的结构:1、确认明白得客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特点和带给他的利益;3、时刻约定;4、询问是否同意;如:“王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门依照您所谈到的问题专门做了一套打算和方案,这套打算的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时刻大约需要十五分钟,您看能够吗?”五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求;FFAB事实上确实是:Feature:产品或解决方法的特点;Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,幸免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能同意的一样性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在那个地点,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感爱好而购买;六、介绍解决方法和产品特点:程序如下:1、依照客户的信,确息认客户的每一个需要;2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,确信能满足他的需求;5、总结;,,要运用减法,求同存异;,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加到里面去;,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否同意;当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描画其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:客户的面部表情:1、频频点头;2、定神凝视;3、不平常的改变;客户的肢体语言:1、探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;客户的语气言辞:那个主意不坏,等等……呵呵,那就要最终恭喜你,你的职业化拜望之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!