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】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:..销售渠道管理知识点一、,最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是(制造商一批发商一零售商一消费者)。、最基础的类型是(制造商一用户)。:(制造商一批发商一零售商一消费者)。,共同开拓形成的销售渠道系统,属于(水平渠道系统)。、共担风险的目的,某制造企业联合另外一家制造企业,共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作(制造商水平渠道系统)。,采用多条渠道的分销体系是指(复合渠道系统)。P57.(销售渠道的扁平化)是让渠道网络更加精简高效,而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。,向其购买了一批产品,在产品交付之前,先向制造商预付了50%的定金,这种做法体现了渠道的(融资功能)。,也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息,这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的(研究功能)。、人员的推销、宣传报道等促销活动,一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指(促销流),获得了该商品的支配权,并将其转售给消费者;消费者从经销商手中购买商品后,获得了对商品的使用权或支配权,在这一过程中伴随实物流同时存在的是(所有权流)(信息流)。(销售渠道的设计)。、咨询公司主要实现(信息流)。(宏观环境)。(经济环境)。(并没有必然)的联系。、B两个地区,人均收入和消费水平相当,A地区的人口较少B地区的人口较多某消费品公司,在A、B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商。造成这种销售渠道结构差异的是(人口因素)。,商品可能需要被送往偏远的地区,这就要求制造商在效率和成本上做出选择,航空运输的成本高但是速度快,地面运输虽然廉价但是耗时:(自然环境)、消费者在网上搜索并购物。属于(技术环境)。(排他性交易)。P3222.(销售渠道成员)主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构,包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是(中间商市场)。(公众)P3725.(公众)是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。:..,所以在选择渠道成员的时候,必须参考的标准是渠道成员的(合作意向)。P4427.(渠道控制)是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策行为。(平等原则)。(密集型渠道)。,最直接最明确的控制方式是(强制性权利控制)。(强制性权利控制)。(独家授权经营)。,影响甚至控制经销商理念和销售策略,实现文化理念上的控制属于(辅助销售实现渠道控制)(批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少)。(生产批量大、单位成本低、库存风险高,占用资金多)。(科学技术和存货风险)。P5737.(制造商)是销售渠道的核心。P5738.(连续生产)的特点(生产批量大、单位成本低、单位成本低、库存风险高)P5739.(经销批发商)在交易过程中,经销商购买商品并取得商品的所有权,再进行存储、分销,最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。,因为产品的存货风险较低,且产品的需求量较犬,为了保证对市场的供货,当库存降至一定水平时,公司便进行生产,制造商的这种生产方式属于(按存货生产)P58。,但是会相应地增加库存的战略是(集中性生产战略)。P5942.(经销商)能独立运作的、专门从事批发分销的机构,也是最主要的批发商类型。,但未取得商品的所有权,而是拥有商品的转移权和谈判权,并代表制造商与目标客户沟通谈判,促成交易,这种渠道成员属于(代理批发商)。P5944.(经销批发商)在交易过程中,经销商购买商品并取得商品的所有权,再进行存储、分销,最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。,而且一定区域制造商只能委托一个代理批发商而不能委托其他任何形式的代理批发商的是(销售代理批发商)。(零售商)。,按照消费者的需求重新优化(商品组合),使消费者的消费行为更加便利。P6448.(商品组合):零售商从很多批发商出进货,按照消费者的需求重新优化商品组合,使消费者的消费行为更加便利。,选择专门经营体育用品,该零售商采取的是(专业化商品战略)。(个人消费者)。(生理需求)。,要求个人的能力和成就得到社会的承认是指(尊重需求)。,但对购买后的满意度有较高的要求的是属于(协调型购买)。。是(自我实现需求)。P67:..,但对购买后的满意度有较高的要求是(协调型购买)。,往往在精挑细选后进行消费是指(复杂型购买)。,最大限度地覆盖市场需求是(大量商品战略)。,是一个为外部客户管理、控制和提供物流服务的机构是(第三方物流)。。亦(可互相替代)。,建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系,而对设计项目的分析、规划、实施和控制是指(营销管理)。,将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动是(关系营销)。,用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度,由此了解关系的动态变化,及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。以上体现了关系营销中的(控制),索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名的手机品牌,体现了(合作)。,以便及时采取措施消除关系的不稳定因素,这种做法体现了关系营销本质特征中的(控制)。,并把购买金额折算成积努存在会员卡中。会员使用积分可以换取商品或其他奖励,这种举措属于(频繁营销规划)。,这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施,这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评,同时吸引了很多新顾客,这就是(个性化的营销计划)。,来影响行业中现有企业的盈利能力是指(购买者的议价能力)。,建立统一的行李运输等地勤服务制度,大大降低了企业的成本,(有利于减少无益竞争,达到基存共荣的目的)。(顾客价值)。(消费者的需求)。(消费者的需求)。。(减少消费者的等待时间)。,在成本和顾客满意度两方面,首先应当满足的要求是(成本)。,它们各有分工,之间竞争也有合作,其采取的是(宽渠道网络分销)。,竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求,这就是(双重、多重分销)。“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用,是(特许渠道分销)。P11377.(销售渠道战略)是指导渠道建立、管理和维护的基本思路和长期发展方针。,评估和选择各种渠道结构,最终制定新型渠道方案或渠道改进方案的决策过程是指(渠道设计)。,渠道的建立自然要尽量接近终端消费者,才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。以上做法体现了销售渠道设计原则中的(尽量接近终:..端)(安装和维修简单的产品)。P126(思考:哪些商品适合长渠道?参考同84题)、需要安装及维修服务的产品,可采用直接销售,反之则选择间接销售,这主要是考虑渠道设计影响因素中的(产品特性)。,企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其品送到市场。(环境特性)。,尽量避免与国外著名饮料厂商的渠道重合,这种策略考虑的因素是(竞争特性)。,其特征是(不易毁、易腐,产品价值低,体积小、重量轻,技术要求低)。(渠道广度的设计)。,只需要自行设立客户服务机构,在接受订单后直接按照订单发货,过程中只需要物流公司的支持,则采取的销售渠道模式为(直销模式)。,它与制造商选择的分销密度高度相关。如果选择独家分销,而渠道成员选择的重要性相应减小,则(分销密度越小)。P142(原文:分销密度越小,如选择独家分销,则渠道成员选择越重要;反之,若分销密度越大,如选择密集分销,则渠道成员选择的重要性相应减少),制造商通常具有多种获取潜在销售渠道成员名单的方法,其中最具有参考价值的信息来源是(企业自身的销售机构)。、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是(行业与商业的途径)、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是(行业与商业的途径),在某地区进行渠道成员选择的过程中:选择了当地最高档的商场作为其渠道成员,该公司选择渠道成员依据的是(形象匹配的原则)。,如果选择的中间商必须能够高效地完成分销任务,将商品呈现在消费者面前,方便他们购买和消费,主要是考虑(消费特征)。,知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。(形成匹配的原则)。,为了保证合作的长期性和稳定性,则需要考虑(互利互惠的原则)。、有合作意愿和良好合作精神的中间商。(互利互惠的原则)。(布货能力)。,有渠道设计人员和经理人对中间商做出综合评价,从中筛选出较符合企业销售策略和渠道特点的渠道成员,所用的方法是(定性分析法)。,为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道,提出了一系列有利因素,其中,最具有吸引力的是该公司(产品优秀且具有良好的盈利潜力)。。(逆向拉动选择策略)。,就其从事商品分销的能力和条件进行打分,采取的是(加权评分法)。:..础上,对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。(销售量评估法)。(契约约束)。,并以整个群里的升降百分比作为评价标准,是采用(定期绩效评估)。(直接的经济性奖励)。。(陈列设备奖励)。,为了调动分销商积极性,该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给分销商,这种激励手段属于(陈列设备奖励)。,实施成本更低;而对于经销商来说,有时并不缺钱的奖励属于(服务性激励)。,应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的,在产品成熟期,激励的重点应是(维护通路秩序,返利应以专区销售、价格维护、规定出货和守约付款)。;①制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励,也就是惩罚激励。②多正确运用专家知识和声誉认同权利。③保护合法权利。,其重点就应该是(维护铁路秩序),返利应以专区销售、(价格维护)。,其重点是(价格维护)(垂直渠道冲突)。,因在同一个市场内,争夺类似客户群而引发了彼此之间的渠道冲突,这属于(多渠道冲突)。,凡是无利图又难做的事情就相互推脱是(角色差异)。,设立了渠道内制度化的、信息共享的途径,以便减少渠道成员在目标和期望等各方面差异,防止冲突的爆发,这种解决方法是(沟通法)。、效率最高的矛盾解决方法。(沟通)。,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象是指(良性窜货)。P188118.(沟通)是解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。,无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的,只要有市场的分割就会有此类窜货(自然性窜货)。,在与渠道分销商的合作中,采取了比竞争对手更为优越的销售激励政策,其主要目的在于(谋求与分销商的互利互惠)。(注意:答案可能有问题,目的应是激励分销商合作的积极性,加强合作)、奖金、差旅费、培训费以及招待赞等。(是渠道成本中的直接推销费)。(净资产收益率)。P206123.(资金周转率):就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。,需要计算产品成本。产品成本等于(动因成本+直接成本)。P208125.(某产品成本=∑成本动因成本+直接成本)。,某公司重点分析了渠道成员所面临的竞争和总体成长前景,这种管理评估方法属于对渠道成员的(发展评估)。、信誉、服务质量等是(其他铺助评估)。P212128,某公司打算采用战略利润模型对其销售渠道进行评估,这种方法最终评估的是销售渠:..道(投资收益率)。:(品牌作用、服务设施、感情因素)。,并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程称为(销售渠道整合)。、经济发到地区逐步向地市县一级推进,筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。(经营和通路管理的重心下移)。,通过在每个省份选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司,厂家和经销商联系大大增强,这种渠道整合方式为(渠道一体化)。,通过在每个首选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了(渠道一体化)。、参股组建销售公司的做法,使得厂家与经销商的联系大为增强,销售渠道经营能力大幅提高,实现了更高层次的协调一致。这种渠道整合的做法被称为(渠道一体化)。,处于同一销售渠道中的不同渠道成员通过协议形成利益共享、优势互补、分工协作的松散式网络化联盟称为销售渠道中的(战略联盟)。,约束力不是很强销售渠道战略联盟是(会员制)。(会员制)。(联营公司)。,而且在董事会里也是互相安排董事。(相互持股)P228140.(物流管理)是指在社会生产过程中,根据实物流的规律,应用管理学基本原理和科学方法,对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督的活动的集合。、物资可以称为(库存)。,成本最低,受自然条件影响较大,运输时间长,适合于非常笨重大量的货物的是(水路)。,在物流节点上进行分货和配货,并将配好的货送交收货人的活动是(配送)。(物流的评价)。,订单一产成品一组件一配件一零件或原材料,最后到供应商是.(JIT准时生产模式)。、成本最低化的库存管理模式是(JIT准时生产模式)(要记住JIT),用以解决独立需求物品的库存管理问题,是采取(经济订购批量——EOQ)。P250149.“ABC管理法”是将所有的库存物资分为三类进行管理,其体现为(分级管理)。P251150.“ECR”的全称是(有效客户响应系统)。P253二、(垂直渠道系统、水平渠道系统、复合渠道系统)。?(交换次数的减少、分销成本的减少,交易过程统一化、搜索过程的简化,销售和采购的便利)(制造商、中间商、终端用户、辅助性成员)。,中途由某物流公司完成运输工作,并通过广告公司进行宣传促销,最终由零售商将商品销售给消费者,此销售渠道中包含的辅助性成员:..有(广告公司、第三方物流的运输企业)。?(物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构,咨询公司)(年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构)。,下列属于微观因素的是(企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众)。,了解市场需求和特点,市场因素主要有(消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场)。,需要完成的步骤包括(确定渠道成员选择标准、确定潜在渠道成员名单、评价选择渠道成员、吸引获得渠道成员)。?(渠道成员的合作意向、渠道成员自身的能力、渠道风险),如采取优惠政策、对中间商给予业务上的支持等。大体来说,这些方法可以划分为三大类:(产品导向,广告促销,诚信合作)。(凭借强制性权利控制、利用优质服务控制、依靠品牌控制、利用辅助销售控制、掌握下游经销商控制、依靠激励手段控制)。,批发商大致可以分为(经销批发商、代理批发商、制造商的分销机构)。(完全功能批发商、有限功能批发商)。,批发商可以分为(综合批发商、专类批发商、专业批发商****惯型购买、多样型购买、协调型购买、复杂型购买)。。(环境因素、组织因素、人际因素、个人因素)。(分散性、差异性、多变性、替代性、非专业性)。(商品组合、商品存储和风险承担、服务、信息传递)。(顾客忠诚、梯度推进、作用方程)。,其中,购买者有较强议价能力的情形包括(购买产品完全标准化、购买量很大、卖方竞争激烈、购买者总数少、购买者有能力后向一体化)。,按照波特的分析框架,将竞争者市场可以分为(现有竞争者、潜在竞争者、替代品竞争者)。?P88(博弈方略、合纵战略),因而根绝规模、性别、年龄等划分不同的顾客关系类型,顾客市场细分为(消费者市场、产业市场、组织市场)。(宽泛的、粗线条的、抽象的、而向未来的)。(产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积与重量、产品安装的复杂程度、产品维修的复杂程度)。?(企业的实力、产品组合、渠道经验、营销政策、企业的管理能力)?(前5项)。(信息收集、订单处理、保证供应、保证交付、提供信贷)P130:..:(密集型分销、选择型分销、独家分销)。(市场因素、商品因素、企业因素、中间商因素、行为因素)。(适合目标市场、形象匹配、提高效率、互利互惠)。?(销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉)?(优秀且有盈利潜力的产品、广告和促销支持、管理支持、公平交易和友好合作关系),在发展阶段选择了类似于市场主导企业的渠道成员作为自身渠道伙伴;然而,经过竞争,公司管理者决定另辟蹊径,通过刺激消费者拉动终端渠道与之合作。整个过程申,该公司选择了(分阶段选择策略、逆向拉动选择策略)。P151、(销售量评估法、加权评分法、销售成本评估法)。?(契约式的约束评估、定期的绩效评估)(产品技术含量高、销售渠道成本高)。(经销专营权奖励、返利奖励、价格折扣、贷款政策)。?(为经销商提供各类人员培训、为经销商提供咨询服务、为经销商提供技术援助和支持、为经销商的促销援助和支持)?(大客户原因、价格和折扣原因、库存水平、资金周转,贷款结算问题)?(制定合理的奖惩措施、建立监督管理体系、减少渠道拓展人员参与窜货、培养和提高经销商忠诚度、利用技术手段配合管理)(借势、造势、乘势、顺势)。?(流动性比率、资产效率比率、获利能力比率、杠杆比率)(实现渠道的整体优化、优势互补,形成互动联盟、高效沟通,减少渠道冲突)。?(各方在营销资源上或能力上有互补的地方、各方都有满足对方需求的能力、加入联盟后各方必须实现共赢、各方共同构筑高的退出壁垒)?(制造商与经销商之间的联盟、批发商与零售商之间的联盟、制造商与零售商之间的联盟、零售商之间的联盟)(会员制、销售代理制、联营公司、相互持股)。?(采购、仓储、配送、运输)P238(倒数第2行)?(库存标志、资金标志、成本和效益标志、供应保证标志)P243三、案例分析题案例一:某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象,国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人,经过厂家的大力推广,其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。但厂家在进行渠道设计时,为了有利于在短期内获取较高的市场份额,实现销量的最大化,其基本思路是尽量扩大市场覆盖面,使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。由此,厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、人型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。在市场发展初期,不同类型的销售终端均取得较好地销量,该品牌男装广受消费者青睐,渠道设计较好地实现了预期目标。然而,经过一段时间后,不同类型销售终端的销售情况开始分化。厂家发现,该品牌产品在服装批发市场的销量仍较人,且呈稳定上升趋势,但是在高:..档百货大楼、专卖店的销售量却日渐减少。这时,市场总销量虽然在增加,但是利润并未有明显升高。一些消费者表示,既然能够在中低档销售终端以更便宜的价格买到该品牌男装,就不会考虑在高档销售终端购买。再经过一段时间后,即便在服装批发市场,消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少,不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别,此时市场总销量开始下降,并在降至较低水平后保持稳定。根据案例,回答问题1、该男装品牌,销售渠道设计的目标是什么?(在短期内获取较高的市场份额,实现销量的最大化,其基本思路是尽量扩大市场覆盖面,使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。)其渠道内有哪几类成员?(高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、大型超市、服饰批发市场)该渠道属于何种渠道系统?(密集分销)2、分析该男装品牌渠道策略的弊端?(形象不匹配)3、在设计销售渠道时,需要考虑哪些产品特性?(P126)4、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择的过程中,需要考察渠道成员的哪些能力