广东移动无线基站工程验收技术细则.pdf

文档介绍：大客户销售课程之 顾问式销售技巧进阶训练
分享主题
本质
欲望
行为
技能
分享方式
讲解 SPEAK
讨论 DISCUSS
参与 JOIN
学习
=学而实习之
=学知识+练习
个人白描
三无
一专
两难
为什么选择销售
WHY ARE YOU CHOOSE SALES
?
什么是销售
科班
学生
民间
艺术家
销售欲望
销售成功大门
满怀信心
正值诚信
主动积极
不断学习
为人
处事
双赢思维
要事第一
目标导向
销售流程
客户
满意
价值
价格
需求
潜在客户
信赖
引导需求
技术交流
商务谈判
实施安装
准备
电话拜访
销售的核心步骤
电话拜访
(潜在阶段)
引导需求(意向阶段)
技术交流(共识阶段)
呈现价值(呈现阶段)
商务谈判(谈判阶段)
安装阶段(实施阶段)
挖掘潜在商机
商机初步评估争取上门拜访
准备拜访
拜访验证评估
补充企业情况
探索引导需求
建立购买愿景
确认需求范围
建立选型标志
突出产品优势
屏蔽竞争对手
价值呈现
突出优势
调用资源
增值服务
慎用回扣
慎用折扣
收款
安装实施
核心步骤
关键活动