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势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。:..5、多方案报价法对于一些报价文件,当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规X要求过于苛刻时,承包商将会承担较大风险,为了减少风险就必须扩大工程单价,增加“不可预见费”,但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性,多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格,既按照原招标文件报一个价,然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时,则本报价人的报价可降低多少……”,从而给出一个较低价,吸引业主。6、增加建议方案报价法有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即是可以修改原设计方案,提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原投标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,有很好的可操作性。三、结论工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争,它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小,更决定于投标策略和方法的正确性、预见性,同时也非常讲究技巧,只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训,深刻剖析,不断探索才能在以后的投标中取得胜利。另外,承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展。随着大力推行工程量清单法招标,在未来的招投标活动中,工程量清单将被广泛使用。基于这样的发展趋势,承包商应该着重研究国内外通用的工程量计算规则并加强对市场的研究,以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。并结合单价合同执行过程中,按照实际完成工程量结算的特点,采用适当的投标策略和技巧,从而提高企业的中标率,保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。:..投标策略是投标人经营决策的组成部分,指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂,加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关,所以必须做到与时、迅速、果断。投标时,根据经营状况和经营目标,既要考虑自身的优势和劣势,也要考虑竞争的激烈程度,还要分析投标项目的整体特点,按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善,都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况,投标项目的减少。其次,政府调整基建投资方向,使某些投标人擅长的工程项目减少,这种危机常常危害到营业X围单一的专业工程投标人。第三,如果投标人经营管理不善,会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。竞争型策略投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下,应采取竞争型报价策略。经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的,也叫保本低利策略。盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略,如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻,为联合伙伴陪标的项目等。按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利与风险。一般来说,投标人对投标报价的计算方法XX小异,造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此,从理论上分析,各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显的计算失误,误解招标文件内容,有意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原因大致是:一是追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面,不得不降低利润率,甚至不计取利润;也有的投标人机遇较好,并不急切求得中标,而追求较高的利润。二是各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有的投标人拥有众多的优秀管理人等。三是选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目,施工:..方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案,包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等,都可以明显降低施工成本,因而降低报价。四是管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本,这种差别显得更加明显。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素,但在工程量清单计价下的低价必须讲合理二字。并不是越低越好,不能低于投标人的个别成本,不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下,保证预期的利润与考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要,但不是报价唯一因素,除了低报价之外,投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等,都可以弥补报高价的不足。拥有众多的优秀管理人等。、计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算,总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提,也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数,如果我们的投标报价低于成本价,工程肯定亏本。二、低价中标的策略世行贷款项目,往往以最低价中标,世行贷款项目京珠高速公路XX段中标单位标价为最低价,综合费率(包括间接费率、税率、利润)不超过8%。对于施工条件好,工程量大,业主支付能力好,竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标,即使亏本也在所不惜。我们公司在XX大朝山水电站C4标时,虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势,但我们以低于竞争对手两千多万的最低价赢得了业主的青昧,一举中标,为集团公司打开西南市场立了一功。三、以力求评标最高分为报价策略有些工程的投标,评标原则明确规定,以最接近业主标底的标价为最合理报价,评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律,同一个业主标底编制的指导思想是一致的,弄清业主的指导思想,在投标报价叶就能取得与业主标底最接近的标价。我们在参加XX地区某公路的投标时,采用XX市市场信息价,按交通部公路定额和取费标准满打满算,然后在此基础上降低20%,作为最终报价,结果与业主标底相差不到1%。四、以获得较高利润为报价策略对一些技术含量高,施工难度大,工期要求紧,地质水文、气候条件较差的工程,往往竞争对手较少,企业凭借自己先进的:..施工技术和精良的机械装备以与难得的施工资质,可采用高价中标的策略。在三峡工程大江截流与二期围堰工程投标过程中,由于上游围堰工程(包括大江截流、堰体填筑与防渗系统工程)在国内外影响巨大,业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。我们葛洲坝集团具有长江干流截流的特有施工资质,施工实力强,竞争对手弱,我们采用高价中标的策略,一举成功。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况,确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路,又掌握了一定的报价编制技巧,就可以做出合理的报价。报价编制技巧,是在服从投标报价策略的前提下,采取的具体做法。归纳如下:我们在编制报价时,把人工单价、风、水、电与材料单价作为基础价格,利用行业或企业定额的消耗量与取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平,只有基础基价计算准确,才能保证总价的准确。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费,费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法,即不影响中标,结算时又能取得理想的经济效益。报价策略运用是否得当,不仅影响施工业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训,才能不断提高我们的报水平,在激烈的竞标中立于不败之地。:..投标策略是投标人经营决策的组成部分,指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂,加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关,所以必须做到与时、迅速、果断。投标时,根据经营状况和经营目标,既要考虑自身的优势和劣势,也要考虑竞争的激烈程度,还要分析投标项目的整体特点,按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。关键词:工程量清单投标投标策略是投标人经营决策的组成部分,指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂,加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关,所以必须做到与时、迅速、果断。投标时,根据经营状况和经营目标,既要考虑自身的优势和劣势,也要考虑竞争的激烈程度,还要分析投标项目的整体特点,按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。1、生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善,都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况,投标项目的减少。其次,政府调整基建投资方向,使某些投标人擅长的工程项目减少,这种危机常常是危害到营业X围单一的专:..来越少的危机。这时投标人应以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。2、竞争型策略投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下,应采取竞争型报价策略。经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的,也叫保本低利策略。3、盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略,如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻,为联合伙伴陪标的项目等。按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利与风险。一般来:..小异,造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此,从理论上分析,各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显的计算失误,误解招标文件内容,有意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原因大致是:1、追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面,不得不降低利润率,甚至不计取利润;也有的投标人机遇较好,并不急切求得中标,从而追求较高的利润。2、各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有的投标人拥有众多的优秀管理人等。3、选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目,施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案,包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等,都可以明显降低施工成本,因而降低报价。4、管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本,这种差别显得更加明显。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素,但在工程量清单计价下的低价必须讲合理”二字。并不是越低越好,不能低于投标人的个别成本,不能由于低价中标而造成亏损。投:..工期的前提下,保证预期的利润与考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要,但不是报价唯一因素,除了低报价之外,投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等,都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。1、采用不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:1)能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低;}2)经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。但是,这两种情况要统筹考虑,即对于清单工程量有错误的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的项目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价;4)在议标时,投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些:..这样即使压低了很多单价,总的标价也不会降低很多,而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意;5)在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价,可以高些,以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析,是否报高价,高多少有一个限度,不然会抬高总报价。虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。2、多方案报价法有时招标文件中规定,可以提一个建议方案;或对于一些招标文件,如果发现工程X围不很明确,条款不清楚或很不公正,或者技术规X要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度。这样可以降低总造价,吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的:..提出更合理的方案以吸收招标人,促成自己的方案中标。这