文档介绍：对外经济贸易大学在职人员以同等学力申请硒士堂位论文论文题目上海西门子移动通信公司销售体系研究主题词专业研究方向研究生姓名导师姓名论文起止时间企业管理刘子安教授年轮月移动通信西门予公司销售策略市场营销韩惠新
提要的需求已趋向多元性。整合与创新成为企业立足市场,发展未来的两本篇论文通过对上海西门子通信公司的销售体系的现状的分析,发现企业存在的问题:主要集中于组织结构的稳定性,产品开发的连进入世纪年代,通讯产业进入了快速发展的阶段,市场竞争愈演愈烈,快速变化的市场态势,促使各外资电信设备企业意识到仅仅拥有产品的稳定性和先进性已远远不能满足用户的需要,客户项法宝。整合资源,创新产品的营销模式正逐渐成为确立企业核心竞争力的有力手段。续性,目标市场的定位,售后服务的全面性,战略联盟的多样性等几个方面的问题进行阐述。在分析了电信及通讯设备市场的外部环境,结合上海西门子公司的自身的市场定位特点的基础上,应用市场营销理论、组织市场理论以及竞争理论等分柝手段。有针对性的发掘出上海西门子公司的潜力,扬长避短地提出相应的解决问题的方案,以提高企业的核心竞争并借鉴其他外资通讯企业的成功经验,给予企业的发展以一定的启发,为企业未来可能采取的销售策略提出合理的建议。力。
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绪论中国通信设备市场走过稳步发展的几年,已经迎来快速发展的阶段,为适应新的形势的需要,各通信设备厂商都需重新市场定位,以保持其市场竞争力。上海西门予移动通信有限公司韵录虺粕虾N髅庞韫做为其中的一员,从年进入中国市场已有了十几个年头,经历了从初期只有少数国外竞争对手到现今众多的国内外设备供应商云集国内的外部环境,市场竞争的加剧,要求上海西门子公司重新整合自身资源,找出企业的核心竞争力。本文从发现上海西门子公司的销售体系中的问题入手并对相关问题加以分析,然后提出解决方案,目的是为上海西门子公司建立后发优势提出合理化建议,重申其改革的必要性和紧迫性,以迎接新的竞争挑战。在中国通信设备市场是典型的产业组织市场,其购买者的数量较少,购买的规模较大。在国内运营商主要是中国移动和中国联通两家。产业内购买者主要是集中在少数地区,在通信设备市场上各省集中采购,客户资源相对集中,所以竞争激烈。产业市场的需求是引申需求,通信市场的引申即为广大用户的需求,为满足用户日益多元化的需求,同时也是对运营商的服务质量也提出了更高的要求。产业市场的需求是缺乏弹性的需求,运营商的产业规模是有序进行的,购买是理性的。产业市场的需求是波动的需求,在通信设备市场往往供大于求,加大了竞争的程度。产业市场需要多为专业人员购买和直接购买,参与决策的人较多,决策过程规范,对设备供应厂商的营销方式和服务标准提出了相应的要求。产业购买者往往通过租赁的方式取得产业用品,通信设备商赠送试验网用以开拓市场的手段,正符合这一特征。正是国内通信设备市场具备上述的产业市场的特征,要求上海西门子公司掌握产业市场的营销手段。市场营销的核心是通过市场识别顾客的需要和欲望,确定企业提供最佳服务的目标市场,并且设计适当的产品、服务,以满足这些市场的需求。市场营销并非是一项孤立企业职能,它是指导整个组织的一种理念。市场营销的目的,是通过与重要的顾客建立有特定价值倾向的关系,可获利的、营造顾客满意。这就需要公司内部各部门密切配合,并且与整个价值传递系统内的其他组织合作,以便向顾客提供卓越的价值。在通信设备市场,其中关系营销尤为突出。关系营销是以系统论为基本思想,将企业置于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动,认为营销乃是一个与消费者、竞争者、分消商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量,把正确处理这些关系作为企业的营销核心。关系营销本质特征:信息沟通的双向性,交流应该是双向的,即可以由企业开始也可以由营销对象开始,广泛的信息交流和信息共享,可以使企业赢得支持与合作。战略过程的协同性:在竞争性市场上,明智的营销管理者应强调利益相关者建立长期的
竞争观念,制定出正确的市场竞争战略,努力取得竞争的主动权,就需在市场占有率、技术领先、服务领先等方面加以侧重。展全球战略最迅速、最经济的方法,同时也是企业实现增长战略的有效途经之⋯。战最基本单位,其边界越来越模糊。目前网络式组织已成为企业组织发展的一种趋势。尽一一企业行为彼此信任的互利的关系。营销活动互利性:关系营销的基础在于交易双方相互之间有利益的互补。信息反馈的及时性:关系营销应具有一个反馈的循环,连接关系双方,企业由此了解到环境的动态变化,根据合作方提供的信息以改进产品和技术。信息的及时反馈使关系营销具有动态的应变性,有利于挖掘新的市场机会。企业在进行市场分析后,还需组织明确自己在同