文档介绍：河南理工大学
商务谈判论文
论文题目: 商务谈判的重要性
课程名称: 商务谈判
任课教师: 龚关
班级: 电气本1305
学号: 321308010502
姓名: 江帆
摘要
知识经济时代的到来使得一国的经济和社会发展日趋国际化、网络化、信息化、知识化,要想在这样复杂的环境中取得成功,各种类型的谈判与协商将不可避免,这就要求人们通过学****研究、掌握经济谈判理论和技巧,提高处理人们观念分歧与利益分歧的水平。时代需要谈判,也唤起了人们对谈判行为的重视。商务谈判不再是高层管理人士的专利,而是一项个人在社会生活中生存技巧的体现,学会与人谈判,实现经济目的,让自己的知识转化成生产力。可以说,人人都是谈判者,生活中时时有谈判,事事有谈判。因此,对于我们即将步入社会的学生来说,学好商务谈判课程,掌握一定的商务谈判理论知识和适当的商务谈判技巧事非常重要。
商务谈判的重要性
一、商务谈判的定义
所谓谈判,就是指在社会生活中,当事人为满足各自的需要和维护各自的利益,双方妥善解决某一问题而进行的协商。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
二、商务谈判的性质
谈判具有五方面的性质:利益性,谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。平等性,必须遵守价值规律并根据等价交换的原则,谈判双方不论组织大小或实力强弱,在价值规律面前和相互关系上都是平等的。多样性,谈判的当事人是多种多样的,涉及的行业也是多方面的。
组织性,对于比较正规或大型的谈判,必须成立各方面的专家组成谈判小组,分工协作才会使谈判取得好的结局。约束性,在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成,三者缺一不可。
三、商务谈判的技巧
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的****惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活****惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样