销售心理学讲座.ppt

文档介绍：销售心理学
客户购买保险的心理活动过程
认识心理过程
情绪心理过程
意志心理过程



;1)认识过程缓慢,时间较长; 因为保险要实现3个认同; 认同商品有价值 认同公司可靠,有实力,讲信誉 认同业务员可信任2)容易反复,收负面影响较大;
保险营销过程中客户心里过程的特点
营销意识(加快客户认识)
(1)展业时先推销理念,后推销商品。
(2)提供一切可供客户认同的材料,把抽象变具体,把看不见的变成看得见
1,运用故事撞击心灵
2,运用比喻引起沉思
3,运用对比说明道理
4,运用提问单刀直入
5,运用实物获取信任
(3)建立良好的第一印象。
1,什么是第一印象
2,第一印象的心理作用
客户情绪心理过程的特点
(1)以负面情绪者居多
(2)影响情绪的因素
展业环境;
商品价值;
个人情绪;
营销艺术(调动客户情绪)

,营造宽松气氛
,情绪的微小变化
4,不同性格的客户不同的沟通方法
客户意志心理过程的特点
(1)保险营销是复杂的意志过程,在确定购买目的后,客户从拟定购买计划到实行购买计划,往往还需要付出一定的意志努力。
(2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。
内部因素外部因素
营销艺术(促使客户下决心)

从众心理
---营造一种让人迫切需要的气氛
遵从心理
运用攀比心理,超越心理促成大单
利用好奇心理,逆反心理寻找突破口


不要性急
不要忽视客户
不要过分面露喜悦或不快