文档介绍：第十一章饭店营销管理
饭店营销活动概述
饭店营销组合策略
饭店新型营销理念
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教学目标:
教学重点:
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第一节饭店营销活动概述
饭店营销与推销
饭店营销活动的特点及营销对策
饭店营销活动的基础环节
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把梳子卖给和尚,是一个耐人寻味的生动比喻。
这个故事的内容是:有家木梳厂有四位推销员,厂里要求他们把梳子卖到庙里去。
第一个推销员去了,空手而归,说庙里的和尚都是光头,根本不需要梳子
第二个推销员去了以后,卖掉了好几十把。他的招数是和尚虽然没有头发,但经常梳头则有利于头部血液循环,延年益寿。
第三个推销员的本事更大一些,他卖掉了好几百把梳子。庙里的方丈接受了他的建议:香客们前来烧香,他们的头发里常沾满香灰,倘若庙里多备些梳子供香客梳头之用,他们便会感受到庙里的关心,香火也就会更加旺盛。
第四个推销员则带回大批的订单。他的能耐是,说服方丈把木梳作为纪念品送给香客,把庙里最受香客喜欢的一副对联刻在梳子的一面,另一面再刻上“吉善梳”三个字。
把梳子卖给和尚
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一、饭店营销概述
营销推销
推销:是以饭店现有的产品作为工作的起点,研究怎样利用广告、公关、实物展示等手段来增加销售量,在增加销售量的基础上实现饭店的目标。
营销:现代市场营销是以顾客需要为中心,长期地、综合地、动态地谋示企业持续发展的经营活动,是以市场调查、营销环境分析为基础,以经营战略为指针,从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。
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营销与推销
推销
营销
活动的起点
现有的产品或服务
市场需求
使用的方式
广告、公关、实物展示等手段
产品、价格、销售渠道、促销等整体营销组合策略
实现目标的基础
传播信息
增加销售量
增加宾客的满意程度
信息反馈
不提供
提供
观念
推销什么你就买什么
消费需要、社会允许、生产什么、推销什么
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营销理念(推销与营销)两种思路对比
起点核心方式结果
企业现有销售通过销售量
产品与促销所得利润
市场顾客整合通过顾客满意
的需要营销所得利润
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饭店营销是饭店产品出售给宾客
前所有活动的总和以及饭店产品走向
市场后为造就满意的宾客而开展的活
动的总和。
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研究目标宾客的需要→设计或调整饭店的经营内容→通过一系列促销活动让宾客知道并吸引他们购买或使用饭店的产品或服务→饭店获得收入和利润→实现经营目标。
注意:在这个过程中,还要收集来自宾客各方面的反馈信息根据宾客使用后的满意程度来重新设计或调整饭店的经营内容,使饭店的产品或服务效用最大化。
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客源资料的搜集与分析
顾客的姓名、地址、邮政编码
预定的日期和方式
到达日期、离开日期和停留时间长度
每次一起来的人数
所支付的客房价格
顾客类型
总的账面支付额和支付方式
支付给旅行代理商的佣金类型
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