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16本科论文摘要本篇论文是围绕北京链家置地房地产经纪有限公司消费者需求问题研究展开论述的,先后在正文中介绍到了链家的基本情况、选择本次论文题目研究的原因、通过工作实践总结出来的消费者行为特性及产生原因、进行消费者研究分析对个人、对企业的意义所在,通过分析总结,链家经纪人及整体又该怎么做。总体来说,进行北京链家消费者需求问题的研究目的从个人角度来说是为了解决本人当时的困境,另一方面,也是强调进行消费者购买行为研究,企业可以做出相应的营销策略,赢得更多潜在客户,抢占市场,提高自身竞争力。结合现如今的发展情况,我衡的发展状态,北京链家及其他房地产相关行业都处于经济低迷状态,也希望通过本次的北京链家消费者研究分析可以推动中介行业、房地产行业的整体发展,为现如今处于低谷中的房地产行业带来全新的发展机遇。关键词:链家地产、消费者、行为特征、营销策略本科论文AbstractHOMELINKthispaperrevolvesaroundBeijingrealestaterealestateco.,LTD.,anddiscussingthestudyoftheproblemofconsumerdemand,essivelyinthetextintroducethebasicsituationoftheHOMELINK,choosethereasonofthisthesisresearch,summedupthroughworkpractice,theconsumerbehaviorcharacteristicsandcausesconsumerresearchanalysisforindividuals,forthemeaningoftheenterprise,throughtheanalysissummary,,,,,China'srealestateindustryisstillontheimbalancebetweensupplyanddemandstateofdevelopment,BeijingHOMELINKandotherrealestaterelatedindustriesareinastateoftheeconomicdownturn,alsohopethatthroughtheanalysisoftheBeijingHOMELINKconsumerresearchcanpromotethewholedevelopmentofintermediaryindustry,realestateindustry,:HOMELINKrealestate;consumers,;behavioralcharacteristics;marketingstrategy引言伴随着各种住房政策的出台,现如今,我国的房地产市场也逐步地建立起来,并成为国民经济的支柱性产业。对于在北京拼搏的广大消费者来说,房子的意义不仅仅是一个住的地方,它代表的可能就是家庭温馨的港湾,一种健康向上的生活方式[1]。对于房地产商、中介来说,可以做到真正地认识消费者、了解到消费者的喜好,为消费者找到适合他们的心仪房子,进一步在市场上站稳脚跟。对于链家这个品牌的中介行业来说,买卖房屋为主要经营业务,也是市场竞争成败的关键,租赁业务辅之,主要为帮助新人前期熟悉环境及业务流程。本次论文研究的主要内容为买卖房屋消费者需求分析。近些年来,由于房地产市场泡沫,国家也随之加强了对房地产行业的相关指导,通过不同的政策来整顿规范房地产市场。通过国家的宏观调控以及相关部门对政策的具体实施使得我国房地产企业的发展更加理性、更加规范。房地产由以前的卖方主导市场需求慢慢转变成了买房主导的市场需求,同时也使得房地产企业营销愈加重要。但是,由于我国房地产企业在营销方面的经营理念发展起步晚,略显滞后,所以我国房地产企业必须以市场为主导,在激烈的战争中取胜,也希望北京链家可以在激烈的市场竞争中更上一层楼。现如今,买卖房屋市场在我国已经进入成熟阶段,链家品牌对各个楼盘的信息掌握程度方面都比较完善,各个楼盘也各有特色,再加上链家强大的促销力度及不同链家经纪人有效的促销方法,链家网内信息共享,客户完全具备充分的选择自由,客户在购买房屋的过程中也可以做到货比三家,选到自己心仪的房子。但是,对于链家经纪人来说,在客户拥有充分选择房子、选择不同经纪人服务的同时,也带给了链家经纪人极大的压力,可能因为某位经纪人在服务客户过程中,不够了解客户的消费理念,也没有对客户的消费行为进行透彻的分析,造成客户流向外公司或者被本公司其他经纪人签约的结果,对链家公司或者经纪人个人来说都会是极大的损失。所以说,消费者就是上帝,在房地产行业也同样如此,房产经纪人运用合适的方法、营销策略,做好消费者在购买前的准备工作十分重要本科论文[2]。本文也将通过对北京链家消费者的购房行为分析、消费心理分析及影响消费者购房的因素等方面来对本次论文进行阐述。消费者的购买行为、购买特征、心理消费需求都是影响消费者购房的主要因素,对中介行业,对链家经纪人都会产生至关重要的影响。本次论文研究的最主要目的也正是为了真正地了解到广大消费者的需求,深刻分析消费者行为,在实践中应用应对不同类型消费者的营销策略,尽量避免消费者对经纪人产生不好的印象,努力用心地去为消费者进行服务,去实现自身利益及企业利益。通过实践,希望链家经纪人的营销能力进一步提升,门店利益增多,链家公司的品牌知名度越来越高,通过本次的消费者行为分析,房地产及中介行业市场得到进一步完善。——2001年成立于北京,成立至今,先后创立与构建了楼盘字典、大数据分析与应用、网络研发技术团队、信息无差别分享、重构交易流程、全新的经纪人平台,通过数据驱动实现全价值链的房产服务[3]。链家的服务提供租赁、新房、二手房、旅居房产与海外房产等服务。通过:、判断真假房源且完善房源信息。目前楼盘字典收录了全国160多个城市、1亿1000万多条房源数据,每条数据都包含房间门牌号、房屋户型图、属性信息、周边配套建设等为消费者及链家经纪人了解掌握房源信息提供了极大的便利[4],且通过数据管理师优秀的管理协调,产品不断更新迭代,为链家的数据标准化建设做出了极大的贡献。。众所周知,链家网的平台是很强大的,它可以通过链家网用户浏览及应用中产生的带看、成交、搜索与点击数据,形成用户画像,为用户匹配合适区域的房源及经纪人为客户提供优质的服务。链家网也可以通过对历史成交数据的多维度分析来预测未来房价发展走势及发展趋势,从经纪人或是链家网用户角度来说都提供了极大的参考价值。,由Java、PhP、前端、移动端、测试及运维等多个小团队组成。为链家大数据提供技术上的支持。,链家在确保房源的真实的同时还会为客户提供该区域房源的历史成交数据、价格浮动空间及户型图等,帮助消费者尽早地做出决定,通过互联网数据来提高买卖双方的效率。。实现用户良好体验及提高整个操作流程的效率。、卖方、经纪人之间的连接与沟通、实现线上与线下的有效结合,提高成单效率;且通过服务流程与经纪人服务评价体系,打造出了一个强有力的全新经纪人平台[5]。通过近20年的实践发展,数据驱动产业链发展,目前链家已成功进驻北京、上海、天津、重庆等28个城市和地区,且全国直营门店数量超8000家,经纪人近15万。通过时间的验证——链家是一个真正具备大数据处理能力的房产服务平台。,在带客户的过程中可以深度挖掘到客户的消费需求、做到对客户群体的基本定位、适当改变北京链家运营人员单一的服务方式、为增强客户体验感,尽力做好售后服务,为客户解决入住后的问题。从整个北京链家公司的角度来说进行消费者需求分析可以作为企业经营分析研究工具,使公司对消费者做出最佳的营销策略,赢得更多现有客户及潜在客户的支持,提高市场竞争力,为房地产行业的健康发展、城市建设的合理规划做出贡献。,每年的租房、买房客户不计其数。租房业务相对是比较简单的,呈现出服务周期短、租房业务频繁、成交快的发展特点。相对,买房业务就比较繁琐了,维护一位客户成交一套房子可能需要多年、过程复杂。在本次的论文研究中主要研究对象、研究内容即为买房消费者。以下内容为客户类型的大致分类:,这一类客户多数为参加工作多年,在资金积积累的过程可能由于人口的增加、原住地的拆迁,而不得不考虑换一个性价比更高的房子;或者就是说参加工作多年后的消费者,拥有了一定的经济基础与实力,已经具备改善住房条件的能力;再者,来北京经商参加工作的人员颇多,消费者可能拥有更加长远的打算,有购房需求且有这个能力去实现。此类购房者偏向于年轻化本科论文[6]。。,北京市的985、211高校很多,作为全国的一线城市,工作机遇与福利报酬的偏多,很多的高校人才会选择留在北京进行拼搏奋斗[7],据数据结果显示,购房的这些人大都高学历、年纪轻、收入颇丰,购房比重不断增加。,现在购房不一定是以家庭为单位进行购买的,越来越多的单身群体因为工作、理想原因加入了买房行列,当然,单身工作购房者会偏向于总价低点、面积小店、最好交通和周边配套设施都比较完善的房子。,消费者行为可大致分为品质追求型、基本改善型、中间型等三种类型的客户。,非常注重小区环境是否优雅、小区品质,品味是否优质高档、周边的配套设施怎么样、户型格局是否方正,是否能满足自己对面积的要求、小区所处交通地理位置是否便捷,其次考虑的才会是房子的价位及绿化问题[8]。、购房过程中会更加注重房子的实用性,对房子的环境要求考虑是比较低的,房子的价位会是这类型消费者考虑的主要因素。,在追求住房档次、小区环境的同时可能又不愿意多付钱,整个选房过程进行得比较慢,对房子较为挑剔,到最后多数会选择经济实用型住房,多考虑房子的位置及价格。,在北京链家,经纪人可能会遇到比自己专业性更强的消费者,原因可能消费者在之前就已经进行过多次的房产买卖过程积累的一定的经验,在以前买卖房子的过程中对房子、税费以及房地产行业进行了仔细研究,当出现这种情况时链家经纪人就会处于被动的状态[9],这时候就需要用经纪人的诚心及服务态度来打动客户。多数情况下,消费者还是欠缺对房地产行业专业知识的,这时候,消费者就会希望有房地产行业的专业人士来为自己进行服务,答疑解惑,作为参考选到自己心仪的房子。对于北京这个城市来说,链家公司无疑在专业性方面是一个很好的选择,但在个体专业性方面还存在很大的差异,链家经纪人的服务水准和专业知识水平业务层面存在较大差异。,十字路口,人流量大的地方,我们会经常遇到做开发的房地产商、房屋中介在开发房源、开发客源;在电视上,在广告牌上也随处可见关于房子楼盘的广告信息[10]。由此可见,消费者在生活中接触到房子楼盘信息的来源是非常广泛的,消费者在选购房子的过程中,会广泛地搜集信息来源,征询亲朋好友及房地产专业人士的意见,也会对心仪的房子进行实地考察(这也正是造成房子成交速度慢的一个原因)。消费者购房也是会受到一些条件限制的,例如:,这句话放在房地产行业也同样如此[11],消费者的消费心理,选房心理可能是接近完美的,对小区环境,地理位置的要求可能都是比较高的。对于经济状况较好的客户,他们往往会产生高层次的需求,想要享受更高级的服务。相反的,对于经济实力较差的购房客户,会对住房条件、居住环境,地理位置等一些因素进行妥协,来选择价格较低的商品房或是安居房[12]。,当然需求也会受到性别的影响,消费者所产生的购房行为也会有比较大的差异[13],比如说,男性消费者会更加注重房子的客厅会客场所、书房等,女性消费者可能就会过多地关注房子的厨房和卫生间等地方;年轻的消费者在北京选房时会更加注重房子的地理位置,交通便捷程度,年龄稍长的消费者可能就会更多地关注小区的居住环境及房子楼层的高低,在意房子居住的舒适度。,也因此产生了不同的消费行为,性格张扬胆大的客户下购房决定可能会更快一些,相对于性格内向,理性的客户选房就会货比三家,对购房决定进行慎重思考,决策周期也会相对较长。,从事教师行业的消费者会倾向于选择历史气息浓厚,文化色彩好的小区环境房子;IT行业的消费者会更加注重小区环境的新潮,房子的时尚、个性[14]。消费者在社会上的地位也会影响到消费者的选房购房,有一定社会地位经济实力的客户,他们也会选择更为高端的小区、房子。购房对于消费者来说是一项比较重大的事情,其最终决策可能会受到家庭、朋友、邻居、工作环境的影响。这些因素可能会使购房消费者很纠结,也可能会对购房消费者起到推动的作用。在这个时候链家经纪人对客户的专业性、行业知识水平及引导作用就很重要了,但显然北京链家经纪人的服务水平参差不齐,专业性程度存在较大的差异,内部体系不够完善,公司组织的专业性培训较少,使消费者出现对链家经纪人、对链家公司不够信任,致其决策摇摆不定、慢的现象。,在北京,因为地理位置及经济发展状况等原因房价一般都标的较大,每人或每个家庭一生中可能只会进行一两次购房活动,甚至会花光自己的积蓄,所以在选房过程中会慎重再慎重,对周边环境、房价及户型设计方面会了解很长时间[15],对自己心仪的房子进行仔细评估。消费者在选房购房过程中通常会出现以下问题:本科论文