文档介绍：好的开场白是成功的一半
要想有效地吸引客户的注意力,在面对面的推销访问中,说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之,好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听销售人员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句话,很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员上路还是准备继续谈下去。因此,销售人员要说好开场白,才能迅速抓住客户的注意力,并保证推销访问顺利进行下去。
下面是一个推销员的客户拜访开场白。
推销员A如约来到客户办公室。开场:“陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢啊!”(感谢客户)
“陈总,办公室装修得虽然简洁却很有品位,可以想象到您应该是个做事很干练的人!”(赞美客户)
“这是我的名片,请您多多指教!”(第一次见面,以交换名片自我介绍)
“陈总以前接触过我们公司吗?”(停顿片刻,让客户回想或回答,给客户留时间)
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间,同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本。所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助的。”(介绍此次来的目的,突出客户的利益)
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?”(问题结束,让客户开口)
陈总面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。该案例的主人公,就是通过很好的开场白吸引了客户,有了个漂亮的开门红,从而向促成销售迈进了一步。
那么,如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢?有以下几种常用的技巧。
1. 提及客户现在可能最关心的问题
例如:“听您的朋友提起,您现在最头疼的是废品率很高,通过调整了生产流水线,这个问题还没有从根本上改善”
2. 谈到客户熟悉的第三方
例如:“您的朋友王先生介绍我与您联系的,说您近期想添几台电脑”
3. 赞美对方
例如:“他们说您是这方面的专家,所以也想和您交流一下”
当然赞美要恰如其分,过分的夸奖会让客户产生反感。
4. 提起他的竞争对手
例如:“我们刚刚和××公司有过合作,他们认为”
客户听到竞争对手,就会把注意力集中到你要讲的内容里。
5. 引起他对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)
例如:“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式,不知道您是怎么看的”
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
6. 用数据来引起客户的兴趣和注意力
例如:“通过增加这个设备,可以使您的企业提升50%的生产效率”
“我知道贵企业现在的废品率比较高,如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话,您是否有兴趣了解?”
7. 有时效的话语
例如:“我觉得这个活动能给您节省很多话费,但这次优惠活动截止到12月31日,所以应该让您知道”
这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
上面这几种方法表达可交叉使用,重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然,我们在与客户交谈的时候,一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
经常会有这种情况,销售人员与客户会面时,刚开始的气氛很好,可过了一会儿,就不知道该和客户谈什么了,或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住,为了使客户开口讲话,一定要以问题结束你的开场白。否则,会使拜访陷入暂时的僵局。
开场白要有创意
开场白是销售人员与客户见面时,前2分钟要说的话,而如果进行电话推销,则是前30秒要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格,因为与客户见面时,客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言行举止,而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了,给客户留的好印象会更深刻,因为开场白的语言是一个人内在的反映。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,但我们的客户却经常用第一印象来评价销售人员,这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
在这里值得一提的是,如果是销售人员主动征得客户同意会面的,开场白非常重要;而如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场白。
开场白一般来讲,包括以下几个部分。
(1)感谢客户接见你并寒暄、赞美。
(2)自我介绍或问候。
(3)介绍来访的目的,这时要突出客户获得的价值,从而吸引对方。
(4)转向探测需求,以对客户的问题结束,好让客户开口讲话。向客户提问题是引导客户的关键。
通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意,也就向成功销售迈进了一大步。
具体说来,销售人员应当针对不同客户的具体情况、身份、性格特征及条件,有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意