文档介绍：促成过程中常见拒绝处理话术
一、没有需要
我现在收入挺高, 福利也好,不需要保险
——是吗?那我恭喜你有一份好的收入,可是保险正是在不需要的时候准备,在需求的时候使用。
——正因为收入好,待遇高,就更加有能力安排保险,谁也无法预知以后的收入,何况,现在投入一部分资金安排相应的保障对你来说是轻而易举的事情。
——首先我们相信钱是不会嫌多的,年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事,你现在收入高,付一些保费又算什么呢?买保险也是一种投资,是一种最没风险的投资:因为最起码属于一种保本投资。
——谁能保证公司状况及自己的收入永远达到较好的水准呢?而且你只要现在拿出你收入的10 %参加保险,则一定能保证一个稳定的收入和生活。
我很健康,不需要保险
——健康的身体是每个人都希望拥有的,但是谁都不敢保证经过时间岁月的流逝,健康的情况不会受到影响,毕竟很多事情并不会都在我们的预料中,就如你所说你都很小心,但是意外的发生往往是不以人的意志为转移的,你认为呢?
——现在我们是很健康,很小心,所以不需要,但是医院的病房里每天都有那么多人躺着, 在他们还没进医院之前想法也跟你一样,如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好,99%的人一定会说好,问题是他们想保,我们已经没办法帮助他们了,生病意外是人的一生中一定会发生的,问题是没有人知道什么时候发生。
——你能知道目前的健康,但你能预知以后吗?你能预知意外吗?
——对呀,先生,你现在是很健康,但有时人应该考虑得更周全,象你家里的门一样,为什么还非要加一道铁门呢?就是为了万一情况发生。买保险也是一样的,不是为现在,而是为将来可能出现的事情做好万全的准备呀!
请问您看过«铁达尼号»吗?这是一艘被世人公认的“永不沉没”的船,但它现在正静静地躺在北大西洋的海底,那位老船长,航海几十年都顺利平安,只出了这次错,但只要有一次就够了。整条船上死亡一千五百人,因为没有足够的小救生船!本来应该有的,只因为它(铁达尼号)被世人公认“永不沉没”,所以人们认为救生船是多余的。人生如航海, “永不沉没”只是一种神话,失误只要一次,一次就足够了。唯一可以预防灾难,挽救人生的是那些平时认为不重要,甚至有时被人遗忘的救生艇——保险。
我不需要保险
——可能你现在没有看到你的需要,其实你是有这个需要的。到你真的觉得有这种需要的时候,你可能已经有事发生,或健康状况不太好,到那时,你想投保,保险公司可能已不会接受了,所以,在我们健康状况良好的情况下,我们可以多为自己做些打算,参加保险计划,未雨绸缪说的不也就是这个意思吗?
——保险就是雨中送伞,雪中送碳,事实上,在日常生活里,有时我们认为不需要的东西很多,像摆在墙角的灭火器,汽车的备用轮胎,船上的救生衣,飞机上降落伞,平时有谁认为他们需要呢?在没有发生水灾、暴胎、沉船等事件时,这些东西是不会需要的,但是万一发生事件,它们是比任何东西都需要的。
——空气和水,在平时谁会珍惜它,对它们产生需要?不会的,要有,那只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵。主顾先生,我今天所介绍给你的计划,也正如这些东西一样,在平常是看不出它的效用的,可是,一旦有了需要时,它会帮助我们度过难关,不必受人救济,看人脸色,而满足了我们的需要。从前有一位商人,到沙漠里去淘金,有一天他