文档介绍：自己做自己的销售指导
——成功销售面谈的16要点
天马行空官方博客:http://t./tmxk_docin ;QQ:1318241189
1、开场白
要别开生面
要学会更好地推销自己
开场白必须开得好,要拿出“不同凡响”的东西,
这里建议三种可能性:
a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处
b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题
c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信
息展开话题
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2、积极倾听
通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同
频频点头
重复客户的话:“您是说……”
“您认为我们应该……”
3、提问技巧
提问技巧是销售谈话中的王冠。
提问可以帮助我们:
把握谈话方向
掌握主动权
向客户显示他对销售谈话的浓厚兴趣
激发顾客的购买欲望
在不利的情况下赢得时间
更快的找到应对措辞
更巧妙的纠正客户
激励客户
更快地与对方建立信任关系
更容易应付顾客的偏见
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封闭式提问
开放式提问
一般将问题分两大类:
建议:
慎用封闭式提问
请用“因为什么原因”代替“为什么”
注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性
提问技巧
5、不打断客户说话
“我可以在这里插一下补充吗……?”
这是一条铁的规则
6、顾客“您”的立场
“我想帮助你,如果我……”
最好用:
“您可以得到帮助,如果您……”
建议:在销售面谈中应该把“我”这个词几乎忘掉,
除非你在关键陈述时发出“我方通告”
7、教诲、独白
只有那些感到自己被认可的顾客才会
买你的东西,过多的教诲和判断会营造对
你不利的氛围。
解决方法:提问技巧
8、谈话技巧
请您对照下面的清单,检查自己的说话习惯。
我说话简洁吗?
我说话经常停顿吗?
我专业术语是不是用得太多?
我是不是重复太多?
我经常对客户说”不“吗?
我的方言味是不是太浓?
在销售谈话中我是不是下判断过多?