文档介绍：经销商管理20则
摘选
了解公司政策了解、吃透公司不同时期的政策,既要与公司政策保持一致,又要结合当地实情,不能盲目地追求销售额,以导致扰乱市场秩序,损害公司和经销商的利益。
销售品种经引导经销商均衡公司的等比例产品,不要只销畅销的产品,不愿意销售新产品和利润低的产品。要有重点产品、培育产品、系列产品的正确区分。
商品陈列经销商店铺内产品陈列、摆放的好坏,对促进产品销售、树立经销商形象、产品的品牌形象有着十分重要的作用。
参与促销活动没有经销商参与促销活动效果是不理想、不持久的。对公司举办的各项促销活动,经销商是否能积极参与并给予充分合作?0
销售额统计销售额在增长而且各月比较均衡,这是正常的。波动太大是管理不完善的表现。公司目前要求实际销售额的振幅不超过计划的≤20%。
销售额对比检查自己公司产品的销售额占经销商总销售额的比率。
费用比率费用增长超过销售增长是不健全的。打折扣大就多进货,折扣小就小进货,没折扣即使库存不多了也不进货,并向折扣大的竞争公司进货,这是客户没有忠诚度。
货款周转率货款周转过快过慢都不好。货款周转过快,可能是将大量的产品向外调拨,对周边地区造成冲货的影响;货款周转过慢,可能是库存积压,销货不畅。一般正常情况周转为10-20次/年。
加强终端支持产品展示、POP、现场促销。
拜访计划拜访经销商是销售人员基本职责之一。除了特殊情况和另时任务之外需要增加或减少拜访次数之外,一般情况应按拜访计划执行。公司要求至少每周拜访经销商一次,二级联销体每2周拜访一遍。销售人员应该避免:对销量大的与自己关系好的经销商经常拜访;对销量不高却有发展潜力,或销量不错但与自己关系不好的经销商很少拜访。
拜访内容一是要按制定的访问计划和任务要求,看是否认真执行了。二除了常规拜访之外,销售人员要努力做到建设性的拜访。即每次拜访,都要给经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎销售人员的拜访,不要使拜访给经销商造成麻烦,这样的拜访才是成功的拜访。
客情关系销售人员和经销商之间有良好的感情关系,会促进销售工作。与经销商保持良好的关系是销售工作的主要内容,销售人员要经常检查自己与经销商的关系怎么样,设计加强双方的沟通和融洽,使双方在共同拓展、巩固市场的工作中加深感情。
支持程度在竞争越来越激烈、商品与交易条件差异不大的情况下,销售人员能否取得经销商的支持,支持的程度大小,对产品销售影响很大。
信息的传递是要销售人员将公司制定的促销政策及时准确传达给经销商,然后,销售人员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行操作。如果发现经销商未能按照公司的规定去做,这说明经销商的运营机制出现了问题,我们的销售人员必须及时对问题进行跟踪,设法改善管理经销商的方法。
意见交流业务员应该经经常与经销商交换意见。销售人员不妨反省一下,自己与一些重点的客户是否经常交流意见?如果不曾有这样的机会,销售人员应该考虑如何改进工作方法和改善个人关系。意见交流和谈应同时进行,这样可以强化彼此之间的关系。
对公司产品评价经销商对经营公司的产品(品牌)在他心中的地位是否举足轻重?是决定经销商是否努力提高销售量的关键!销售人员应该努力提高公司产品在经销商心目中的品牌地位。
对公司的忠诚度经销商对公司是否具有忠诚度,它影响着经销商对公司政策是否积极配合?对经营公司的产