文档介绍：第1章绪论
概述
随着我国的国民经济的发展,国内的汽车行业迅速崛起,原来被一般百姓视为奢侈的轿车,一下退去了贵族的外衣,已越来越迅猛的速度近热寻常百姓家。购买和使用汽车逐渐成为人们日常生活中常见的事情。汽车市场将迎来一个黄金时期,汽车的也已经成为国民经济的一个支柱,面对如此巨大的产业,而汽车市场营销显然起着举足轻重的作用。汽车营销策略,自然而然别提上汽车制造和经销的议事日程。
如何做好汽车营销工作将是每一个从事汽车营销人员一直探讨和研究的问题。大到汽车生产商,小刀割个城市不同类型的经销商,为了提高自己旗下品牌车型的竞争力,都会组织许多形形色色的汽车促销活动,而正是这些形形色色的促销活动悄悄改变着该品牌汽车的销量机市场占有率。如何策划出一套可行的汽车促销活动将是各营销上所共同关注的问题。
汽车市场浅谈
“中国市场无疑是世界上竞争最激烈、最多变的市场。现在全球的汽车企业几乎都已来到中国,引进产品、提升品牌、扩大产量、发展网络,再加上众多的自主品牌,我们就好像迷宫里的战士在打全球最激烈的战争。”日前,东风日产总裁中村克己在接受记者采访时这样说。
当跨国巨头们被中国市场巨大的潜力所吸引,纷纷前来淘金时,他们也发现在这里赚钱并不是想象中那么容易。那种将过时的生产线搬到中国,生产老旧车型赚取高额利润的做法已经不灵验了,市场竞争正变得前所未有的激烈。然而,中国市场仍然是世界上最具潜力的市场之一,即使产业政策越来越严格,对汽车厂家的约束越来越大,这里的市场机会仍然比其他国家要多。
专家指出,我国汽车工业面临世界汽车工业发展史上的重大机遇,将进入黄金发展时期。根据预测,本世纪30年代中后期,我国汽车保有量将赶上或超过美国。这也是中国市场成为世界汽车巨头必争之地的原因之一。
统计数据显示,今年上半年我国汽车销售总量达到363万辆,。今年我国汽车消费量占全球总消费量的比例将超过10%,高于去年的9%,再次实现超越。
与此同时,我国轿车市场总量和结构也出现了新变化。轿车市场增长迅速,%的增长,数字惊人。其中,又以民族品牌和高级别车增长最为迅速。
在整个购车环节中一个优秀的销售顾问甚至可以完全左右客户的思想,而要成为一个优秀合格的销售顾问所必须具备的三个前提就是:知识,技巧,态度。
首先销售顾问必须具备非常丰富的产品知识,竞品知识,就购车这个行为的本质而言,其出发点无非是为了改善生活质量,提高社会地位,或者所谓的面子工程等等,从这个角度来看,是感性的;然而随着现在汽车知识开始逐渐被更多的消费者所了解,消费者的购车行为也开始变得理性,因此在购车的过程中,除了少数对某个品牌有特殊情节的忠诚客户以外,绝大部分客户在进行购车活动时会对比起同价位的其他品牌车型,特别在家庭用车这个最大的细分市场,竞争尤为激烈,而这部分客户又是以高收入人群为主,这类人在购车过程中非常理性,因此销售顾问必须拥有相当的专业知识和竞品知识,客户在进行购车活动的过程中,基本都是带有疑问的,他们所谓对产品的了解大部分都仅仅是表面,作为销售顾问而言需要能够在客户面前展示自己专业的一面,特别在产品介绍的过程中,结合对客户需求的探寻,适当运用夸张但不脱离实际的话语介绍,可以有效的刺激客户的购买欲望。
在实际的购车活动中,几乎每一次都会有洽谈过程,在这个过程中,销售顾问拥有出色的技巧,往往可以事半功倍,而技巧有必须建立在知识的基础上,并在平时的培训和洽谈过程中总结。在整个购车流程中,最重要的就是客户的寻求探索,产品介绍和异议处理,充分了解客户的需求,为后面的商谈打下良好基础;在产品介绍的过程中,结合客户的需求,对客户所关注的方面进行着重介绍,突出产品优势,同时必须强调这样的优势能给客户带来怎样的切实利益,让客户能更深刻的了解这款车型,运用交互式交流,让客户亲身体验,激起兴趣,加深对车子的印象,以刺激其购买欲;对于异议处理,销售顾问对客户的异议必须表示理解,同时确认问题的由来,运用适当的话语化解客户心理的疑问,最终取得客户认同,为成交打下基础。
汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号,而许多人往往会专注于销售,而忽视了“顾问”本应该有的心态与态度。在某些人眼中,或许你就是一位普通的汽车销售人员,所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把新车及相关商品卖出去,从而,获得相关收入而已;在另外一些人心里,你又是一位拥有丰富经验的汽车人士,能够真正帮助他们解决实际问题,譬如:心理需要,了解所属品牌车型的性能、功能商品特征的同时,结合商品,对比分析以便与客户任职于辨析,再则,自然会有金融按揭、上牌、买税、保养等后续服务以提供咨询,由此,为顾客前档作出的购车决策而提