文档介绍：销售经验总结
一、说服不同年龄顾客的妙法。
(1)年轻顾客:是紧跟时代步伐的一类顾客,他们有新时代的性格,爱凑个热闹,赶个时髦。比较开通、开放。易于接受新事物,好奇心强,切兴趣广泛,容易亲近,谈的话题也比较广泛,抗拒心理很少。要对他们热心些。
(2)中年顾客:有一定的阅历,比青年人沉着、冷静、经验丰富、有主见,但缺乏青年人的生机、梦想、活跃。对待这类顾客不要夸夸其谈,要认真地与他们交谈,对他们的家庭说一些羡慕的话,对他们的事业、工作能力说一些佩服的话,只要你说的事实在在,都乐于听你的话。但他们爱面子。
(3)老年顾客:大都比较孤独,他们的乐趣也就来自于过去和自己的子孙们,于是特别爱与青年人交谈,并且交谈时间特长。爱倚老卖老,大都偏激、固执、爱面子,死抓住一条理由来判断事物的各个方面。并且很固执,自己说什么就是什么,死不改口。老年人喜欢别人称赞自己儿孙满堂、自己的子孙有出息。喜欢别人称赞和交谈自己得意的事,对老年顾客要表现一副老实的样子,不多张嘴,表面多听他们的话。两点禁忌:一是不要夸夸其谈,二是不要当面拒绝他或当面说他错。通过多年的观察与销售实践,我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面:
1、下等销售层次:只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难,急吼吼地整天催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司,而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款,还通报表扬这一行为,称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步,我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。
2、中等销售层次:懂得掩饰自己,常常假惺惺地关心客户,蜻蜓点水般地走访市场,形式主义,走走过场,用花言巧语和沟通技巧构成陷阱,诱骗客户就范,获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见,一般都是一开始很好,但兔子尾巴长不了,因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目,并采取控制措施,销售就难免出现危机。
3、上等销售层次:就如无招胜有招为武功中的最高层次一样,销售人员所谓的销售技巧没有了,有的只是帮助客户成功的诚心与行动,始终坚持从客户的利益出发,为客户着想,帮助客户获得利益,同时不忘公司利益,专业、敬业、正直,赢得了客户发自内心的敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,客户也不会弃公司而去,甚至会牺牲自己的利益帮助企业,与公司一起共度难关。
销售工作做了多年,交了众多真心朋友,很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系,我知道,这不是什么销售技巧在起作用,而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天,很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣,其结果必然误导销售人员。无独有偶,今年春节后,一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学****赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上
“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终也会害了企业,不诚心为客户着想,将客户视为斗智的对象,无论其销售技巧有多专业,沟通能力有多强,最终总会失败。把别人当傻瓜的人,自己才是真正的傻