文档介绍：“国信”房展会营销活动策划方案
无锡鼎泰丰传媒有限公司编制
目录
一、前言 3
二、参展的目的 7
三、展会背景 8
三、营销活动全程时间计划 9
四、办展流程 10
五、展会内容策划 11
1、总策 11
2、活动参与人员 13
3、活动的主题 14
4、活动内容 15
5、活动准备工作: 21
六、展会结束后还需要进行的工作 27
七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 28
八、展会费用预算和销售目标设定 29
九、附件 29
一、前言
展览会是一种“昂贵”的行为,然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。
一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费几个月甚至更多的时间,包括事先的准备工作和展会后的后续活动。
第一阶段:确定参加展会的目标:
1、了解展会参观者的大致情况。
2、企业自身能投入多少资源。
3、目标可量化,(用合理的评估机制来监控展会的绩效)。
——通常企业参加展会的目标:
1. 接触新客户
2. 提升企业形象
3. 与顾客互动
4. 促销现有产品
5. 新品发布
6. 获取竞争对手的情报
7. 赶超竞争对手
8. 提升士气
9. 与分销商互动
10. 常规性的市场研究
11. 获取销售订单
12. 接触新的分销商
第二阶段:确定参加哪个展会
1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]
2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]
3、展会成本
4、理想场所的理想位置的可获得性
5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题
6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]
7、展会的声望水平
第三阶段:展会展台工作人员配置策划:
[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置,但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且,研究表明,大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的,他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息,因此,把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置,只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索,这样做效果可能会更好(除非展会本身就是销售性质的)]
第四阶段:展会支持性促销活动策划:
[包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前(邀请现有客户来参观展台)和会后的特殊活动等等。]
第五阶段:展台设计及展台内容策划:
1、大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息,因此展台需要布置得非常醒目,能够吸引人们的注意力,还要能传达企业的某些具体信息。
2、展会是发布新产品的好机会,企业的最新产品应当在展台上有所体现。
3、在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的,这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求
4、参展企业还应当提供点心、饮用水之类的,而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。
5、一些企业会在展会期间雇一些临时员工:
——好处:减轻公司正式员工的工作压力,同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。
——问题:展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。
——解决方法:让这些临时员工只负责在展会四周派发传单,引导参观者来到公司展台。
第六阶段:安排展会的后续行动:
1、遗憾的是很多参展企业并没有这么做,其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求,主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系[你的竞争对手很可能也参加了同一展会],这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。
2、这样的后续行动可能需要一个月时间,包括销售人员去拜访潜在的顾客。
最后一阶段:安排展会后勤工作:
[确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场,保证展会的成功]
展会结束后还需要进行的工作:
1、非销售性展会的后续销售活动(如果有的话)
2、展会绩效评估
—正式的调研
—展会上产生的销售要约的数量
—展台参观者的人数
—其他有助于评估展会绩效的方法
二、参展的目的
1、提高国信项目房产品牌度与知名度,启动品牌承诺系统,提高客户满意度和社会知名度,为楼盘形象树立添上浓重的一笔;
2、深化人脉传播,扩大国信的社会影响力,树立国信品牌市场公信力;提升国信项目在购房者和潜在客户心中的地位;
3、增加国信项目一期住宅余量的短期销售,结合即将推出国信2期住宅房源和商业物业投资产品,通过新房源的推出最大限度上吸引目标客户的关注,一方面促进“国信