文档介绍：摘要
对消费者购买行为的研究是营销者必做的功课之一。通过对消费者购买行为类型的研究,准确分析影响消费者购买行为的因素,进而制定适当的营销策略,这对营销者掌握市场营销的主动权具有重要的意义。
关键词:购买类型;营销策略;购买行为;购买决策
ABSTRACT
Research on consumer buying behavior is one of marketing who must do the homework. By type of consumer behavior research, accurate analysis of the factors that influence consumer buying behavior, and then develop appropriate marketing strategies, marketing to master this marketing initiative is of great significance.
Key words:Purchase type; marketing strategy; buying behavior; purchase decision
目录
摘要 Ⅰ
Abstract Ⅱ
前言 1
一、什么是消费者购买行为 2
(一)消费者购买的特征 2
1. 购买者多而分散 3
2. 购买量少,多次购买 4
3. 购买的差异性大
4. 大多属于非专家购买
5. 购买的流动性大
6. 购买的周期性
7. 购买的时代特征
8. 购买的发展性
(二)消费者购买的类型及针对其的营销策略 5
1. 复杂的购买行为
2. 减少失调感的购买行为
4. 习惯性的购买行为
(三)根据消费者的购买目标划分的购买类型
(四)根据消费者的购买态度划分的购买类型
1. 习惯型
2. 理智型
3. 经济型
4. 冲动型
5. 疑虑型
6. 情感型
7. 不定型
二、影响消费者购买行为的内在因素 7
(一)动机 7
2. 购买动机的类型
(二)感受 8
(三)态度 9
(四)学习
三、影响消费者购买行为的外在因素 9
(一)相关群体 9
(二)社会阶层 10
(三)家庭状况 11
(四)社会文化状况 13
四、消费者购买决策过程
(一)确认需要
(二)寻求信息
(三)比较评价
(四)决定购买
(五)购后评价
结论 43
致谢 43
参考文献 44
附录一 45
附录二 45
前言
随着我稳步增长,消费水平不断提高,消费结构日趋优化。全世界的消费者在做购买决策时变得越来越老练和复杂。那些希望在国际上参与竞争的公司必须经常监控消费者的行为,并了解其购买决策中包含的因素。
德国人被认为是对运动鞋挑剔的顾客。他们追求独特性,并期望获得表明用料符合鞋子所承诺质量标准的证据。他们只对德国造的汽车着迷。
当你向日本人销售汽车、一次性尿布、铁制品和冰箱时,他们被认为是最挑剔的顾客。在汽车购买中,外观是至关重要的。他们在做买鞋决定时与德国人有相似之处。他们只使用日本产的化妆品。
美国人品牌意识很强,并且需要运动鞋的舒适感。但当涉及到购买汽车时,他们则比较宽容。他们日益注重早餐麦片的营养并且在购买化妆品时希望物有所值。他们被认为是录像机最挑剔的顾客。
在捷克,购买汽车的决策通常是由丈夫提议并由丈夫决定什么时候、什么地方购买、购买什么款式、以及花费多少,丈夫对此有绝对权威。在美国一般是由夫妇俩共同作出这种决策的。
可见,消费者购买行为的研究,对营销者掌握市场营销的主动权具有重要的意义。
一、什么是消费者购买行为
消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的,其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。企业营销通过对消费者购买的研究,来掌握其购买行为的规律,从而制定有效的市场营销策略,实现企业营销目标。
(一)消费者购买的特征
└┘└┘1. 购买者多而分散
└┘└┘消费者购买涉及到每一个人和每个家庭,购买者多而分散。为此,消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的市场。由于消费者所处的地理位置各不相同,闲暇时间不一致,造成购买地点和购买时间的分散性。
2. 购买量少,多次购买
消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的,由于受到消费人数、需要量、购买力、储