文档介绍：Chapter 9
银行营销价格策略
银行定价原理
一、银行产品价格构成
(一)利率
利率是银行产品最主要的价格。它是利息额与借贷资金的预付价值之间的对比,可衡量借贷资金的增值度。
利率的种类很多,在各种各样的利率当中,与商业银行关系最密切的利率有以下三类:
法定利率
银行同业拆借率
银行对客户的利率
(二)汇率
汇率是指两国货币间的兑换比率,即把一定单位的某国货币折算成另一国家货币的数量。
常见的商业汇率有:
电汇买入与卖出汇率
即其汇票买入与卖出汇率
远期汇票买入汇率
承兑汇率
信汇汇率
(三)手续费
一般来说,商业银行的手续费收入主要来自一下几个方面:
结算类业务
担保类业务
衍生工具类
其他服务
二、银行产品定价目标
(一)获取利润的定价目标
以利润最大化为目标
以一定的投资收益率为目标
(二)扩大市场份额的定价目标
从价格和销售量的关系分析,采用扩大市场份额为定价目标的商业银行,多采用低价吸引客户。
(三)应对同业竞争的定价目标
这种定价目标是存在同业竞争异常激烈的情况下,主要是适应竞争需要或避免竞争而制定的。
(四)树立品牌形象的定价目标
银行品牌形象是银行的无形资产,良好的品牌形象是银行综合运用合适的营销组合而取得的成果,也是银行借以拓展业务的一项重要财富。
三、银行产品定价程序
选择定价目标
定价信息收集整理和价格预测
选择定价战略与方法
确定价格应用策略
价格的执行与调整
四、银行产品定价基本原理
银行产品的定价主要有两类:
集中定价的银行产品
是指集中制定金融服务中单一产品或系列产品的价格,如活期存款账户、定期存款账户;
单独协商定价的银行产品
是指单独制定针对特殊客户的议价产品价格,如企业活期存款、透支、国际服务等。
银行产品的定价方法
一、影响银行产品定价的主要因素
(一)成本因素
成本是任何企业定价都必须首先考虑的重要因素。在利用成本定价时至少需要考虑一下四种成本:
开发成本
管理费用
直接固定成本
可变成本
(二)需求(至此)
银行产品定价的目的不仅在于弥补成本,更重要的是捕捉客户心目中的产品可感知价值。
在考虑需求因素时,必须研究和分析客户需求的价格弹性,以反映客户需求变动对价格变化反应的灵敏程度。
客户需求的价格弹性是指价格变动所引起的需求量的变化程度,其计算公式如下:
需求的价格弹性=需求量变动的百分比/价格变动的百分比