文档介绍：销售培训课件 ——FQY版权所有 2012-2-22
一、销售概念
二、标准4S店销售流程
三、销售话术的应用
四、销售技巧的应用
五、谈判技巧的应用
六、临门一脚如何把握
七、“神级”需求分析话术(SPIN)
一、销售概念:
营销
销售
营销是整体的策略,销售是将营销落实的手段。
销售模型:
销量= 接待客户量× 成交率
固定其中一个因素不变,比较不同销售顾问的业绩情况
情况一:相同的接待量
A销售顾问
H级客户 A级客户 B级客户 C级客户
10 10 10 10
B销售顾问
H级客户 A级客户 B级客户 C 级客户
10 10 10 10
当接待客户量相同时,销售顾问的销售技巧对销量的影响比较明显
通过销售技巧影响客户级别,提高H级客户保有量
A销售顾问
H级客户 A级客户 B级客户 C级客户
10 10 10 10
B销售顾问
H级客户 A级客户 B级客户 C 级客户
20 20 20 20
当销售顾问技巧等同时,销售顾问接待的客户量对销售量影响大
通过勤奋接待、跟踪回访客户增加H级客户保有量
情况二:相同的成交率
销量= 接待客户量× 成交率
综上,销售是个概率事件,通过增加接待客户量和提高销售顾问销售技巧来提高销量
二、标准4S店销售流程
展厅接待
试乘试驾
潜客开发
产品介绍
需求分析
完美交车
价格商谈
售后维护
给客户美好的消费体验
车后座
发动机室
车侧方
车前方45度
驾驶室
车后方
°
六方位绕车
三、销售话术的应用
销售提问话术方式
封闭式
开放式