文档介绍：规范流程复制成功
——热水器产品招商秘籍
汇勤咨询
2009年2月24日
小问题一?
先假设一个问题:如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地,而且越快越好?
增加人手,找1000个人,一人搬一箱最快;
增加搬运量,一个人多搬几箱(在不影响速度的前提下);
提高搬运频率(单位时间里多跑几个来回);
答案是……
小问题二?
如何在市场把5000万的贝德莱特热水器卖给消费者?而且是越多越贵越好?
增加经销商的数量,增加销售产品的终端,让更多的人经销我们的产品(相当于增加人手)
加强产品的陈列表现,投入广告,进行促销活动,使每个经销商和售点的产品流速增快,吞吐量加大(相当于提高每个人的搬运量)。
良好的客户管理(拜访,服务,对客户进行助销……)提高每个客户的进货频次(相当于提高每个人的搬运频率),实际销量的增长正是由此产生。
市场运作与同此理!!
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规范流程复制成功
奥运冠军刘翔的训练过程是这样的:教练把别人夺冠的过程录下来,再分成若干动作组,然后把每组分解为单个的细节动作,比如前脚落地的角度。这样,复杂的过程就变成了简单的动作,可以逐一练****突破了。
专家们将这个分解和复制成功的过程称为“行为分析法”,特点是将难于马上学****的复杂经验,转化为可复制的简单步骤。成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法,首先将成功的销售管理经验分解为几个主要领域,对每个领域又分解为要做的若干简单事件,并且按时间和内容的重要程度排序,通过这样的动作分解,就形成了可以操作的销售管理流程。这样,即使是没有经验的人,按流程反复做也能够很快成长,从而方便地成功。
汇勤咨询公司用“行为分析法”提炼出营销实战模板,该模板具有专业化、简单化、标准化的特点,主要核心思想是把营销工作分解成具体动作,模块化,用表格体现,便于传授,指导工作和检查工作。
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热水器行业招商动作分解表
阶段
动作
说明
销售前
动作一:区域市场分析
动作二:潜在客户寻找
动作三:客户拜访准备
动作四:预约
销售中
动作五:开场白
动作六:寻找共同话题
动作七:产品推介
经销商会议
时机和条件成熟的区域可以召开区域招商会议,集中招商
动作八:处理客户异议营销模式讲解
动作九:签订合同
动作十:公司参观
动作十一:打款进货
动作十二:开业辅导
销售后
动作十三:总结评估介绍新客户
动作十四:经营辅导
热水器招商流程
销售前——区域市场分析
阶段
动作
销售前
区域市场分析
潜在客户寻找
客户拜访准备
预约
市场= 购买力+ 人口+ 需求
客观条件
主观条件
人均收支
热水器产品接受程度
人口总数量
教师
公务员
个体工商户
重点小区
新建的小区
收入水平高的
竞争品类替换
竞争对手替代
第一次
更换
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销售前——区域市场分析
阶段
动作
销售前
区域市场分析
潜在客户寻找
客户拜访准备
预约
市场分析项目
市场分析指标
信息搜集工具
人口数
人口总数、户数、辖区数
地图、统计年鉴
购买力
收入、支出、好的行业和单位
统计年鉴、访谈
热水工程
工厂医院学校宾馆等
黄页、地图
重点小区
新建小区、高收入小区、高收入单位的小区、面积大的小区
地图、访谈、考察
重点广场和公园
广场的位置、面积、主管部门、场地费、竞争对手情况
地图、访谈、考察
重点百货商场和家电商场
销量、活动条件、竞争对手、进场费
电话号码本、地图、考察、114
重点竞争对手
知名度、销量、卖点、优势和劣势、对我们的影响
电话号码本、地图、考察、114
广告媒体调查
广告公司、价格、竞争对手投放情况、效果
访谈、考察
促销活动调查
知名品牌或者竞争对手、效果、费用、形式
访谈、考察
……………
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销售前——潜在客户寻找
阶段
动作
销售前
区域市场分析
潜在客户需找
客户拜访准备
预约
无招商信息
有招商信息
一种心理准备:
二种推销话术:
三种拜访工具:
四种重点拜访对象
五个重点拜访地点
四个不漏
所有信息必须一个不漏的电话联系
有意向的客户必须一个不漏的登门拜访
所有信息必须一个不漏的详细记录在工
作日记上
所有信息必须一个不漏的检讨成败得失
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