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商务谈判存在一般的规律性。这种规律性又经过谈判者的主观能动作用,在每一次详细的商务谈判中,找出其特别性。这是脚扎实地的辨证唯物论,也是其科学性的生动表达。商务谈判既是一门科学,就必定掌握它的理论、方法和技巧。商务谈判作为一门艺术,其主要表现是:第一, 商务谈判是供求双方不断协商, 相互退步,解决争端,以求完成协议、 签署合同的过程。其主若是双方受益,这就表达了成就很深的谈判艺术。第二, 商务谈判是涉及双方经济利益的谈判, 有一个较量的过程。 较量自己就有策略和技巧,表达了艺术。第三, 在实践中,会出现谈判快乐也许不快乐的情况,也会出现看似很难实现的谈判,有的人就能成功,这与精晓谈判艺术有很大关系。第四, 谈判是由人参加的,谈判的主体是人。商务谈判作为一门学科,应属于社会科学的范围。必定从实质出发,即从中国的实质国情出发,建立拥有中国特色的、符合社会主义原那么和特色的商务谈判学。3、怎样学习商务谈判课程?学好商务谈判这门课,在侧重思想、道德、法制的同时,在方法上必定重申应用性和实践性。课堂理论授课要与模拟训练、模拟谈判相结合,对谈判中发生的争执、矛盾、僵持、叮叮小文库风险、谋利、利用等应拥有应变能力,以提高敏捷的思想能力、反响能力、解析问题的能力。同时要侧重培养正直、机智、热情、幽默、不卑不亢的道德,培养特有的气质与风范以及吸引人的个性和仪表。自然最重要的是,要重视向实质学习,在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。第二章 商务谈判的看法、原那么与模式1、什么是商务谈判?你怎样认识商务谈判?商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。商务谈判的产生,根根源因在于人们追求经济上的需要。在商品生产和交换过程中,涉及到直接媒介的商品交易活动,也涉及到为直接媒介效劳的商品交易活动,内容相当宽泛,普及物质生产部门,金融、保险、信托、租借、效劳等各个方面。在这些商务活动中,常常会产生各样各样的矛盾,这些矛盾常常能够经过谈判予以解决。2、商务谈判有何特色?第一、以经济利益为目的。第二、讲究谈判的经济效益。第三、以价格作为谈判的核心。这是因为价格最直接地说了然谈判双方的利益。3、商务谈判的根本要素有哪些?商务谈判的要素是指组成商务谈判活动的必要要素,是谈判得以存在的基础。平时包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。〔一〕 谈判当事人谈判当事人是指参加谈判的、代表各自利益的各方人员。一方当事人能够是一个人,也能够是有假设干人组成的谈判集体。谈判中可否占主动地位,可否获取见效,在很大程度上取决于谈判当事人的主观能动性和创立性,为此各方均应认真优选和组织谈判人员。〔二〕 谈判议题谈判议题是指谈判要商议的详细问题,包括谈判的来由、内容和目的。谈判议题决定当事各方参加谈判的人员组成及其策略。谈判议题是与各方利益需求相关、为各方所共同关心,从而成为谈判内容的提案。其最大的特色在于当事人各方认识的一致性。〔三〕 谈判背景谈判背景是指谈判所处的客观条件。其主要包括:环境背景〔一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境要素〕、组织背景〔包括组织的历史张开、行为理念、规模实力、经营管理、财务情况、资信情况、市场所位、谈判目标、主要利益、谈判时限等〕、人员背景〔包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人经历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等〕三个方面。三者缺一不能。4、商务谈判应依照哪些根根源那么?商务谈判的原那么是指商务谈判中谈判各方应该依照的指导思想和根本准那么。〔1〕 自觉原那么:作为谈判当事各方, 是出于自己利益目标的追求和互补互惠的意素来参加谈判的,而非他人驱遣也许外界压力。——前提〔2〕 同样原那么:商务谈判中无论各方的经济实力强弱、 组织规模大小,其地位是同样的。〔3〕 互利原那么: 要使谈判成功,谈判各方应在追求自己利益的同时,考虑并敬爱对商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全- 2商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全叮叮小文库方的利益追求,争取互惠互利。4〕求同原那么:谈判中面对利益分歧,从全局着眼,努力追求共同利益。5〕合法原那么:在谈判及合同签署的过程中,要遵守国家的法律、政策,国际商务谈判还应遵守国际法那么和对方国家相关法规、 贸易常例。其详细表达有三点。 一是谈判主体合法,二是谈判议题合法,三是谈判手段合法。5、谈判成败的谈论标准是什么?1〕谈判目标谈判是为了满足自己的需要而发生的,因此,谈论谈判成败的首要标准是:自己的需若是否因谈判而获取了满足,即谈判的目标可否已经到达。2〕谈判效率谈论谈判成败的第二个标准是谈判可否富于效率。3〕人际关系谈论谈判成败的第三个标准是谈判此后与谈判对手之间的个人关系可否优秀。简而言之,所谓的成功的谈判, 是指在与对手保持优秀关系的前提下, 高效率地到达谈判目标。6、试述原那么谈判模式的涵义、特色和谈判方法。涵义:原那么谈判法又称价值谈判法,或称作满意谈判法。它是以公正价值为标准,以谈判目的为核心,在相互相信和敬爱的基础上追求双方各有所获的谈判方法。其中:1〕原那么谈判法是依照公正价值来获取协议。2〕谈判的核心是谈判所涉及的标的物,即谈判所涉及的相关双方利益的事物,如价格、本钱等,而不是谈判者。3〕原那么谈判法的基础是双方相互相信和敬爱,绝不采用诡计,也不故作姿态。4〕原那么谈判法的目的在于追求双方均有所获的方案。特色:1〕视参加谈判的人都是问题的解决者。2〕有效而圆满地到达目标是理智谈判的结果。3〕把人与事分开,对人平和礼让,对事坚持原那么。4〕重点在于侧重实质利益,而非“地位〞、“面子〞、“态度〞。5〕坚持客观标准,据以完成协议。6〕热诚相见,遵从原那么,而非压力。7〕探望双方共同的利益。谈判方法:1〕把人与问题分开。注意以下几点:分清谈判者的两种利益。② 建立相互相信的合作关系。③ 办理好“看法〞问题。④ 办理好“情绪〞问题。⑤ 办理好“沟通〞问题。2〕把重点放在利益上而非立场上。3〕构思对相互有利的方案。4〕坚持客观标准。商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全- 3商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全叮叮小文库第三章 商务谈判的种类与内容1、口头谈判、书面谈判各有什么优缺点?按谈判信息沟通的方式来划分可分为口头谈判和书面谈判。1〕口头谈判是双方的谈判人员在一起,直接的进行口头讲话协商。其好处在于:①便于双方谈判人员沟通思想感情。② 能够经过观察对方的面部表情和神态动作,借以审查对方的为人及交易的老实可靠性。其缺点即书面谈判的长地方反响的问题。2〕书面谈判是谈判双方不直接见面,而是经过信函、电报、电传的方式进行商谈。其好处在于:在阐述自己的主观立场时,用书面形式比口头形式显得更加坚决有力② 在向对方表示拒绝时,要比当面的谈判方式方便的多,特别是在与对方人员已经建立起个人交往的情况下更是这样。③ 在花销上比较节约。其缺点在于:不便于谈判双方的相互认识,而且,信函、电报、电传等通信媒介所能传达的信息量是有限的。2、怎样解决堤头谈判中的时限压力?第一要把谈论的议题所有列出来,其次大概的谈论每个议题的各个方面,尔后详细地讨论每个议题的各个方面。 若是采用横向谈判方式, 谈判人员在摸底阶段就应该明确列出要讨论的议题,各方先把自己在每个议题上优先考虑的问题做相关的表达; 在建议阶段,这些议题的大体轮廓就应该到达清楚明确。 尔后,甲乙双方接踵就这些议题提出报价, 若是需要讨价还价,在第一轮时就对付多个议题同时张开协商; 如有必要,也可能就这些议题进行第二轮、第三轮的协商。3、在国际商务谈判时应注意什么问题?〔1〕在国际商务谈判中,对外商不能够称为“外国人〞 。这很简单引起对方的厌烦。〔2〕国际商务谈判把拥有不同样文化背景和民俗的人齐聚在一起,这就要求买主在与卖主谈判从前,应该奴努力理解他们的习惯和做事方法。这种理解有助于谈判的进行和合同的付诸推行。3〕在国际商务谈判中,谈判人员敬爱对方的地位是特别重要的。4〕为了保证在会谈中相互充分理解,经过翻译人员进行谈判是同意的。但谈判人员尽可能不使用对方介绍的译员,以防范商业机密的外泄以及影响到谈判信息的正确传达。5〕进行国际商务谈判时,谈判人员应有一个通盘的准备。4、商务谈判的主要内容包括什么?商务谈判的内容是指与产品交易相关的各项交易条件。不同样的种类的谈判,其谈判内容有所不同样。一、 货物买卖谈判〔一〕质量、数量和包装1〕产品的质量——交易双方最关心的问题,也是洽谈的主要议题。在商定产品的质量的时候应注意:一是对质量的要求要符合实质,质量要依照销售和生商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全- 4商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全叮叮小文库产的可能确立,定得太高不利于产品的生产, 定得太低会影响到产品的销售价格和销路; 二是依照产品的相关特色,选择适合的质量表述方式。 〔常用的表述方式有 ,合合用规格、等级、 标准等表述;、规格化的产品用 “样品〞表示;“品牌〞也许“商标〞来表示。 〕2〕产品的数量——交易产品的数量直接影响着交易双方的经济利益。确立买卖产品的数量,第一要依照产品的性质,明确所采用的计量单位。同时怎样计算产品重量,用什么方法扣除皮重,必定协商明确,省得交货时出现瓜葛。在洽谈交易数量时应注意:一是大宗交易时能够规定必然的溢装短装条款;二是正确掌握交易的数量,数量的规定应明确详细,在数量条款中尽量不要出现“大体〞、“左右〞等字眼,省得引起争议;三是将数量和价格挂起钩来以利于交易的完成。3〕产品的包装——促使销售、宣传产品、保护产品、便于储运、方便花销。在商定包装条款时,应注意:一是依照产品的特色,正确设计和采用产品的运输包装,做到物包一致。二是对包装的规定要明确详细,要考虑不同样运输方式的要求。三是要注意进口国对于运输包装的规定和常例以及相关的包装标准。〔二〕产品的装运1〕运输方式——产品转移到目的地所采用的方法和形式选择合理的运输方式,应试虑:一是要依照产品的特色、货运量大小、自然条件、装卸地点等方面的详细情况;二是要依照各样运输方式的特色,经过综合解析加以选择。2〕运输花销——产品在转移的过程中需要支付的花销。大体有以下几种:,,一般以立方米作为计算单位。有时与重量单位结合使用,即一单位重量货物在高出必然体积时按体积计算,。这是在装运重型机械、活牲畜等时用。, 即以所运产品的交易金额为基数, 乘以必然的百分比,计收运费。合用于名贵产品的运输。商务谈判人员在进行运输花销谈判时,应注意:,争取经过最正确的运费计算标准计算,以节约运费开支。,经过改变产品的包装、减小体积,以减少运费开支。。3〕装运条款应注意:,买方和卖方都应重视装运时间和交货时间的规定,力求把条件订的既明确又合理,防范今后发生瓜葛。,作为卖方,应该在正确确立装运时间和交货时间从前,考虑到有没有条件满足用户的需求时间、产品的自然属性、天气条件、运输情况等影响要素。:在商务谈判时,装运港一般由卖方提出,买方同意,而目的港由买方提出,卖方同意。,按国际常例,在 FOB价格条件下,卖方应在规定的装运前假设干天,向买方发出准备装船的通知,以便买方及时派船接货。在FOB、CIF等价格条件下应于货物装运后,马上将相关情况通知对方,以便买方在目的港做好准备,并及时办理报关等手续。商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全- 5商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全叮叮小文库〔三〕产品检验产品检验是指相关人员对交易产品的质量、数量〔或重量〕、包装等工程依照合同规定的标准进行检查和判断,以确立可否收货。产品检验的主要内容有检验权、检验机构、检验工程、检验的时间、地点、检验的方法以及花销负担等,其中主若是对数量和质量的检验。在商定检验条款时,应注意:一是表达同样互利的原那么。二是条款的内容要明确合理,同时应和其他条款的内容结合起来综合考虑。 三是条款中对付检验的依照做出明确规定, 一般按条款中规定的依照作为检验的依照。四是应规定一个合理的检验产品时间,特别是检验产品的质量。〔四〕 产品的价格和支付〔1〕 产品的价格——产品价值的钱币表现。最重要、最重点。应试虑:——因价格形成的方式不同样而形成的价格种类。主要有一致价格、浮动价格和市场协议价格。〔2〕支付应试虑:——分为现金结算和转账结算。,要和资本的时间价值结合考虑,应和回收的可能性结合考虑。二、技术贸易谈判〔一〕技术局部1〕标的——即技术贸易的对象、内容、范围等2〕技术性能——技术的水平和特色3〕技术资料的交付——技术资料是技术的载体,保证其完满、可靠并及时送到是重点环节。在谈判中应规定:①交付时间。②交付方式。③文本。④圆满性。4〕技术咨询和人员培训——是技术转让方保证转让技术为引进方所掌握而必定担当的义务和责任。技术咨询应商定:①人选。②工作条件和生活待遇。人员培训,平时两种方式:一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训;二是引进方派员到转让方进修学习。〔5〕技术核查与查收——包括核查查收的方式和标准;核查查收结果的评定与办理;核查查收的时间与地点、参加人员等。6〕技术的改良和交换——①同样互利。②明确改良技术的所有权属于改良方。③对“重要技术改良〞应作明确的定义,并应就其可否属于交换范围完成一致建议。〔二〕商务局部1〕技术使用的范围和同意的程度——直接关系双方的权益和技术价格的上下。包括:确立技术使用的组织范围;确立技术使用的产品范围;确立使用某技术生产的产品的销售地区范围。2〕价格——直接影响着交易双方的经济利益,是技术贸易谈判的议题核心。影响技术价格的要素,从转让方的角度有:技术开发费;技术转让费;利润损失补偿费。从引进方的角度有:技术的使用价值;技术的水平;技术的供需状商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全- 6商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全叮叮小文库况;科研开发能力;技术同意的种类;技术使用费的支付方式;一揽子交易条件。3〕支付——主要有一次总算、提成和入门费加提成三种。4〕保证、索赔和罚款——加强转让方的责任,防范转让方以次充好、以假乱真,保护引进方的利益,促使合同的认真执行。〔三〕法律局部——主要包括:侵权和保密、不能抗力、仲裁与法律合用等。5、在洽谈产品的检验条款时应注意什么问题?产品检验是指相关人员对交易产品的质量、数量〔或重量〕、包装等工程依照合同规定的标准进行检查和判断,以确立可否收货。产品检验的主要内容有检验权、检验机构、检验工程、检验的时间、地点、检验的方法以及花销负担等,其中主若是对数量和质量的检验。在商定检验条款时,应注意:一是表达同样互利的原那么。二是条款的内容要明确合理,同时应和其他条款的内容结合起来综合考虑。 三是条款中对付检验的依照做出明确规定, 一般按条款中规定的依照作为检验的依照。假设合同中无明确的规定,那么以国家标准为据。四是应规定一个合理的检验产品时间,特别是检验产品的质量。检验时间的长短,应依照产品性质和车站、港口的情况来确立。第四章 谈判心理与谈判道德1、举例说明怎样运用“需要层次理论〞组织商务谈判。第一、为了到达马斯洛提出的最高层次的需要,谈判人员必定满足前四个层次的需要。比方在贸易洽谈的各个阶段,应该让谈判人员之间简单相处,相互间不感觉拘束,在物质需要上创立一个优秀的谈判环境,如谈判室、饮料、办公用具等。创立一个使双方都有安全感的环境来满足前两个最低层次的需要。第二、供给物质利益和恩赐敬爱,以迎合谈判者对自我需要的满足,促成谈判的成功。第三、重视谈判的准备工作和基础工作。在谈判的时候,要供给根本的生计条件和安全条件,侧重社会需要,侧重言辞和礼仪、举止。2、怎样发现谈判对手的需要?1〕经过提问认识对手的需要——因为问题是表达思想的窗口2〕经过倾听认识对方的要求3〕经过举止认识对方的要求——因为举止能传达好多巧妙的意思3、举例说明谈判过程中的求胜心理。求胜心理,是任何一种谈判都拥有的必然的心理状态。在商务谈判中,求胜心理的强弱一是与自己的经济实力和经济环境相关,二是与谈判双方的谈判心理状态相关。分为逼迫性求胜心理和依靠性求胜心理。逼迫性求胜心理即逼迫对方遵从于我方的求胜心理。比方:一个大型企业经济实力雄厚,技术能力强,产品销路好,市场潜力大,很有优势;而另一个企业因产品不对路正处于危机阶段,为搜寻生计空间,两者进行经济互帮谈判。这样就简单出现前者利用后者追求生计需要的心理,提出苛刻的要求和条件;后者只好忍痛接受,以求得喘息的机会,为重新建立新的经济环境暂时屈让。依靠性求胜心理一般表现为弱者与强者的商务谈判中。 如有些企业和厂家因技术力量不商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全- 7商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全叮叮小文库强,单靠自己无法获取转机时, 经过谈判找一个大的“靠山〞 。这种就拥有依靠性求胜心理。4、怎样激发对方的成交动机?依照心理学的研究,必定贯彻三项原那么。第一、针对的原那么。这一原那么就是要对从事谈判的集体的动机进行认真解析研究,搞清从事这项活动共有几种动机。动机产生于需求,只有认真研究谈判对手的需求,才能有针对性地激发其成交动机。经过控制动机,就可以促使其产生行为——完成协议。第二、结合的原那么。对于共同利益的追求是获取一致的巨大动力。所谓结合的原那么是指:使对方认识到,假设按我方条件完成协议,那么对满足他自己的需要至关重要;反之亦然。经过“激发力量=效价×希望〞知,谈判者应该努力提高谈判对手对到达协议的希望值的估计,才能激发其成交的积极性。第三、加强的原那么。加强是对于某种活动定向控制的一种方法。对于人的某种行为恩赐必然,使这种行为能够保持和坚固,叫做“正加强〞;反之,就是“负加强〞。为了使谈判活动顺利地连续下去,就需要对对手的动机不断加强。经过不断加强对手的动机,使交易易于完成。5、在谈判中怎样执行“利益与友谊兼顾〞的原那么?所谓利益与友谊兼顾,就是说商务谈判的各方既要为实现自己的经济追求目标而采用各样谈判策略;又要把这种追求目标的实现,建立在互不损害他人利益的共同张开的基础上。要做到这一点,就必定依照以下原那么。1〕在法律和道德同意范围内,采用所有可能的、适用的追求方法和手段去赢得对方,以实现其经济利益和追求目标;反之,不受法律和道德的拘束而采用的任何经济利益的追求方式和方法,都不能够保证其利益有友谊的兼顾。2〕在同样互利的原那么基础上自觉互帮。同样是互惠互利的根本前提,同时也是利益与友谊获取一致的根本条件。这种自觉互帮,一是表达于合作的梦想,二是合作利益的分配,三是协议的签署及其执行结果诸方面。6、从心理学的角度解析,影响谈判结果分配的要素有哪些?怎样去认识这些要素?影响谈判结果分配的心理要素包括:个人自我价值判断、自信心、理解和观察能力、对人格种类的掌握和理解、个人需求标准和谈判气质等。第五章 商务谈判1、谈判信息情报收集的主要内容有哪些?〔一〕本企业的产品及经营情况主要包括产品的规格、性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况、在市场上的竞争情况、供需情况以及经营手段、经营效益、经营策略等。〔二〕谈判对手的情况1〕对方合作欲望——取决于其经营情况和经营条件的规定性,以及对方对己方的相信程度。包括己方的经营、财务情况、付款能力、信誉、谈判能力等。2〕谈判对方的资信情况——认识对方产品信誉、效劳信誉或贷款支付能力及信誉、执行合同的情况等。3〕对方谈判人员相关情况——年龄、经历、家庭情况、职业、性格、爱好和兴趣、现状等。〔三〕竞争者的情况商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全- 8商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全叮叮小文库1〕主要竞争者,即供货商或购置商;2〕主要的商品种类及合用情况;3〕市场行情及竞争者的价格决策并对产品性能、效劳质量、价格/折扣、销售力量、市场营销策略、信誉情况等进行实质性的解析。〔三〕相关的环境要素1〕政治情况——①国家对企业的管理程度。②国家对企业的领导形式。③对方对谈判工程可否有政治上的关注?倘如有,程度怎样?哪些领导人对此比较关注?这些领导人各自的权益怎样?④谈判对手当局政府的坚固性怎样?⑤买卖双方政府之间的政治关系怎样。2〕宗教信奉——①该国家占主导地位的宗教信奉是什么?②该宗教信奉可否对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间产生影响。3〕法律制度——①该国家的法律制度是什么?②在现实生活中,法律的执行程度怎样?③该国法院受理案件的时间长短怎样?④该国对执行外国的法律仲裁判决有什么程序?⑤该国当地可否有完满走开于谈判对手的可靠的律师。4〕商业常例5〕社会民俗6〕财政金融情况7〕该国基础设施与后勤供给系统8〕天气要素2、怎样确立谈判目标?谈判目标的根本内容包括哪些?商务谈判目标,即谈判在各项交易条件上所要到达的数量或质量上的标准或程度。它是指导谈判的核心。一个正确的谈判目标,常常要经过频频频频的与现实比较更正才能拟定出来。总之,制定谈判目标要考虑多方面要素的影响,主若是谈判双方的谈判地位、实力、相互之间的关系;我方将采用的战术,以及我方对对方将采用的战略的估计等。〔一〕最优希望目标这种目标是指对谈判某方最有力的理想目标,及在满足某方实质需要利益之外,还有一个增加值。〔二〕实质需求目标实质需求目标是谈判各方依照主、客观要素,经过科学论证、展望及核算后,纳入谈判方案的谈判目标。〔三〕可接受目标满足谈判某方局部要求,实现局部经济利益的目标,就是可接受的目标。〔四〕最低目标最低目标是人们从事某种活动必定到达的目标。3、拟定谈判方案主要考虑哪些要素?商务谈判方案内容主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判地点等内容。〔1〕商务谈判目标确实定商务谈判目标,即谈判在各项交易条件上所要到达的数量或质量上的标准或程度。 它是指导谈判的核心,谈判中最重要的协商都是以谈判目标为依照的,策略的选择也是与目标亲近相关。商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全- 9商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全叮叮小文库2〕谈判策略的部署谈判目注明确今后,就要拟定实现这些目标所采用的根本路子和策略。3〕谈判议程的安排包括两个内容:①谈判议题,即双方就哪些问题进行谈论;②时间安排,即议题的先后次序与谈论的时间日期。〔4〕谈判地点的选择与现场部署第六章 商务谈判人员的组织与管理1、谈判中一般由哪些人员参加,他们之间怎样划分职责,又该怎样协调?人员组成一般包括:1〕技术人员。重要的商务谈判,要有熟悉生产技术、产品性能和技术张开动向的技术员、工程师或总工程师参加。2〕经济人员。经济人员是谈判班子中的重要成员,应由熟悉业务的经济师或会计师担任。3〕法律人员。律师或学习经济、法律专业知识的人员担当。4〕翻译。由熟悉外语的相关知识、善于与人亲近配合、工作积极、纪律性强的翻译担任。5〕商务人员。由熟悉交易常例、价格谈判条件、认识交易行情、有经验的业务员或厂长经历担当。依照职责,将其划分为主谈和辅谈。主谈必定与辅谈亲近配合才能真切发挥主谈的作用。在谈判中己方所有重要的看法和建议都应主要由主谈表达。特别是一些重点的谈论和结论更得由主谈表述,辅谈绝不能够随意谈个人看法或谈与主谈不一致的结论, 并同时恩赐主谈同意。同时。在复杂的谈判中,为了提高谈判的见效,可组织“台上〞 “台下〞两套班子。2、谈判的管理应包括哪些内容?主要包括两个方面。第一、谈判组织负责人对谈判组织的管理。1〕授权与负责。2〕协调与控制3〕调换与撤换4〕选拔、培养和激励5〕协调双方人员之间的谈判关系。第二、高层领导对谈判过程的宏观管理。1〕确立谈判的根本目标和要求2〕采用谈判的领导者3〕在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控4〕高层领导在重点时辰参加谈判3、谈判人员为什么要具备优秀思想素质?在谈判过程中总会遇到各样阻力和抗衡,也会发现好多突变,谈判人员只有具备优秀的心理素质,才能承受住各样压力和挑战,获取最后的成功。优秀的心理素质主要包括:1〕自信心——谈判者相信自己企业的实力和优势,相信集体的智慧和力量,相信谈判双方的合作意愿和光明远景,拥有说服对方的自信和掌握谈判的自信。2〕耐力和毅力——用于对方采用时间延误战术时,同时还用于成功在望也许坠入僵局商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全- 10商务的谈判学全商务的谈判学全商务的谈判学全