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并济。商务谈判中各方允许一定的宽容度,留有合理的伸缩余地的原理,就是弹性原理。12、弹性原理的应用:1)谈判决策需要思维弹性——谈判决策思维保持一定的弹性,目的是调动谈判决策系统各层次人员的主观能动性,使其思维创造力尽情发挥。2)防止弹性过当——弹性过大,往往造成己方目标不明确,致使谈判陷入被动;弹性过小,往往会使对方觉得无法合作,而使谈判失败。一般而言,对出现机会较多的事件应留有弹性,对出现机会极少的事件不应留有弹性。第三节商务谈判的原则<考*点>13、商务谈判的原则:充分准备原则,言而有信原则,平等互利原则,求同存异原则,守法原则,效益原则,合时效性原则。:..第三章商务谈判方法第一节商务谈判的一般方法<考*点>1、商务谈判的一般方法:,便于驾驭的一般方法。它是指以公平价值为标准,以谈判目的为核心,在相互信任和尊重的基础上寻求双方均有所获的方案的谈判方法。2、商务谈判一般方法需要注意的是:1)把谈判的重点放在利益而非立场上立场上谈判的危害——会破坏谈判的和谐气氛,使谈判成为一场意志力的较量;会导致产生不明智的协议;会严重阻碍谈判协议的达成。在对立的立场背后,还有比冲突利益更多的共同利益。对于对立性利益,往往有多种可能满足的方式,那就是寻找替代性立场。2)把人与问题分开——要正确处理看法问题;尽量多阐述客观情况,避免责备对方;使双方都参与提议与协商;保全谈判者的面子,不伤感情(要认识、理解自己和对方的情绪;当对方处于难堪的境地时,我方应尽量想办法减少对方的敌意;注意交流沟通):..3)构思彼此有利的方案——打破传统,提出新的选择;寻找共同利益,增加合作的可能性;协调分歧利益,达成合作目标。4)坚持客观标准——作为客观标准,应具有公平、有效、公正的特性,应具有独立于各方主观意志之外,这样对标准的看法可以不受主观情绪的影响;应具有合法性和切合实际;至少要在理论上适用于双方。第二节商务谈判的特殊方法<考*点>3、硬式谈判法的含义:是指以意志力的较量为手段,坚持己方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。为了达到自己的目的,丝毫不考虑别人的需求和利益,也不顾及自己的形象和对以后合作的影响,利益高于一切,无视双方合作的要求。4、硬式谈判法的方法:对人对事均采取强硬态度;感情战术;视对方的让步为软弱;吝啬的让步。5、硬式谈判法的问题:难以达成谈判目标;不具效率;人际关系难以维护。6、软式谈判法的含义:是指以妥协让步为手段,希望避免冲突,为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。软式谈判法所强调的是建立和维持双方的关系。这种谈判方式较有效率,尤其在产生谈判结果上效率突出。但如果对方是硬式谈判者,:..而自己却处于不利地位而又急于求成时,则玩玩易受伤害,有时甚至一败涂地。7、软式谈判法的方法:把谈判对手视为朋友;祥和开局;开诚布公,襟怀坦白;关系高于一切,主动退让;以善良愿望谈判,注重礼仪。第三节商务谈判的方法评价<考*点>8、原则谈判法:是一种极其有效和广泛应用的谈判方法。一改传统谈判方法的指导思想和谈判策略,在国内外各种类型的谈判中被广泛应用并取得成功。它真正贯彻了“双方都是赢家”的谈判哲理和一系列谈判原则,是科学有效的谈判方法。它使谈判双方均能满足需求,同时,提高了谈判的效率,增进合作,既满足了谈判者的实记利益,又维护了双方的关系利益。在具体的谈判中,如果对方也用此方法,则更容易顺利达到预期目标,即使只有一方采用此方法,其结果仍然优于双方都采用传统谈判方法的谈判结果。因此原则谈判法应成为主要方法。9、原则谈判法的优点:以公平价值来取得协议;视参加谈判的人都是问题的解决者;坚持人和事分开的原则;基础是双方相互信任和尊重;目的在于寻求双方均有所获的解决方案。10、三种谈判方法的比较::..1)视谈判方法的不同——原则谈判法视谈判对方是问题的解决者,硬式谈判法视对方为敌人,软式谈判法视对方为朋友。2)谈判的目标不同——原则谈判法的目标是达成明智、有效率、友好的结果,硬式谈判法强调自己单方面的胜利,软式谈判法的目标是达成协议。3)采取的方法态度不同——原则谈判法把人和问题分开,对人采取软态度,对事采取硬态度;硬式谈判法把对方额让步作为保持关系的条件,对人对事采取硬态度;软式谈判法通过让步来搞好对方的关系,对人对事采取软态度。4)谈判的出发点不同——原则谈判法着眼于利益而不是立场,硬式谈判法坚持自己的立场,软式谈判法则轻易改变自己的立场。5)坚持的标准不同——原则谈判法提出互相得益的选择,坚持使用客观标准,服从原则,而不是压力;硬式谈判法坚持己方片面得利作为协议的价值,并通过施加压力达到目的;软式谈判法同意以己方片面损失来达成协议,通过屈服于压力,来坚持达成协议。:..第四章商务谈判内容第一节货物买卖谈判<考*点>1、货物买卖谈判:是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按照交易地位可以分为采购谈判和推销谈判;按照地域界限可以分为国内和国际。在国际货物买卖谈判中,又有进口谈判和出口谈判。2、货物买卖谈判的特点:难度相对简单,条款比较全面。3、货物买卖谈判的主要内容:货物买卖合同条款,即交易条件。合同条款共有品名(标的)、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁和不可抗力12项内容,其中前7项为合同的主要条件,是不可缺少的部分,后5项为附加条件,即使不列入,也仍为有效合同。1)品名(标的)——即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中,即指被交易的具体货物,并应为规范化的商品名称。2)品质——是指货物的内在质量及其外观形态,是量度货物使用价值和价值的依据,也是货物买卖谈判中的主要交易条件。3)数量——是主要条件,既影响合同的总金额,又与单价直接相关。应正确掌握成交数量;数量条款的规定应明确、具体;合理规定数量的机动幅度。精选:..4)包装——分为运输包装和销售包装,不仅有利于保护货物的使用价值,也有利于实现和增加货物的价值。5)价格——是货物买卖谈判议题的核心,直接关系到交易各方的经济利益,也与其他交易条件有着密切的联系。主要涉及价格水平;价格计算的方式;价格术语的运用;对品质机动幅度和数量增减条款的商品,其价格计算的问题,也是买卖双方应该磋商的一个重要内容。6)装运——使货物按照合同规定及时、完整地交付给对方,是卖方的责任和义务,也是货物买卖谈判中的重要内容。主要有运输方式,装运时间,装运地和目的地,分批装运和转运,滞期与速遣。7)保险——保险投保人,投保公司,保险险别,保险金额。8)支付——是货物买卖中的重要问题,在不同的支付条件下,对买卖双方的实记收入有较大影响,双方都应争取对自己有利的支付条件。支付手段,支付时间,支付货币,支付方式,佣金和折扣9)检验——是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格是卖方履约的重要标志,也是卖方支付货款的前提条件。主要有检验的内容与方法,检验时间和地点,检验机构,检验证书。精选:..10)不可抗力——指某些非可控的自然或者社会力量引起的突发事件。包含范围,出具证明的机构,事件发生后通知对方的期限,发生后合同的履行和处理等。11)索赔——依据,有效期,计算方法。12)仲裁——在当事人产生争议不能协商解决的情况下,由仲裁机构居中做出的判断和裁决。特点是自愿性和终局性。包含仲裁地点,仲裁机构,仲裁程序,仲裁费用。第二节技术贸易谈判<考*点>4、技术与技术贸易:1)技术——按其表现形态可分为技能化的技术、物化的技术、知识化的技术;按其公开程度和受法律保护的程度可分公开技术或一般技术、半公开技术或专利技术、秘密技术或专有技术。2)技术贸易——也称技术转让。一种是无偿的,非商业性的情报交换、学术交流、技术考察等;一种是有偿的商业性技术转让。5、技术贸易与货物贸易的联系:大量货物贸易的基础是生产产品间的技术差异;技术贸易是促进货物贸易结构变化的动力;技术贸易成为疏通货物贸易的手段。6、技术贸易与货物贸易的区别:贸易标的在形态上不同;贸易标的在所有权上存在差异;贸易双方当事人的权利与义务关系不同;技术贸易所涉及的问题较货物贸易复杂。精选:..7、技术贸易的方式:许可证贸易,合作生产,交钥匙合同,顾问咨询,技术服务与协助,外国直接投资,特许专营等。8、技术贸易的特点:技术贸易的特点对其谈判的方针、策略以及双方权利、义务关系等有着直接的影响。特点有——技术贸易的实质是所有权的转让,技术价格具有不确定性(无法直接以价值为基础,并不反应成本),技术贸易的交易关系具有持续性,国际技术贸易受转让方政府的干预较多。9、技术贸易的范围与标的:1)范围——专利权、商标使用权和专利技术前两种属于工业产权范畴,受工业产权法的保护;专有技术尚未公开,未取得专利权保护,但具有极强的实用性。2)标的——是无形知识,具体指专利、商标、版权和专有技术的使用权的转让。10、知识产权——人们从事致力劳动形成知识产品后依法取得并享有对该知识产权的权利。11、专利权——国家政府部门(专利局)根据发明人的申请,认为其发表符合法律规定的条件,而授予发明人在一定时期内的一种专有权。12、商标权——商标是指商品生产者或销售者用来表明其商品并使其商品区别于他人制造或销售商品的一种特殊标志。精选:..13、版权——又称为著作权,是指自然科学、社会科学以及文学、音乐、戏剧、绘画、摄影等方面的作品的著作人依法对其在科学研究、文学艺术等方面的著作和创造所享有的权利。14、专有技术——技术诀窍或秘密,是指可以利用的、未经公开的和不能作为工业产权取得法律保护的技术知识、经验、方法等。15、技术贸易谈判的内容:包含技术谈判、贸易谈判和法律部分的谈判三个部分。技术谈判主要是就引进技术的内容和使用的领域、提供的技术方式、有效性的保证、提供资料的范围、份数、交付的时间、地点、技术服务与人员培训、考核、验收等方面的问题进行磋商。贸易谈判则是在技术的基础上,就技术或设备的价格、交付方式、运输、保险、税费、罚款、索赔、法律适用、侵权与保密、仲裁、合同生效、合同有效期限等问题进行磋商。16、技术部分的主要谈判内容——标的,技术性能,技术资料,技术咨询与人员培训,技术考核与验收,技术的改进与交换。17、商务部分的主要谈判内容——技术使用的范围和许可的程度,价格,支付,保证、索赔与罚款。18、法律部分的主要谈判内容——侵权和保密,不可抗力,仲裁与法律适用。第三节其他形式的谈判精选:..19、服务贸易谈判的特点——无形性,生产与消费的不可分割性,所有权不可转移性。20、服务贸易谈判的内容——标的即服务项目的名称,服务项目的范围和价格,服务报酬或价格,违约责任。21、保险业务谈判:1)保险合同——是投保人与保险人之间的财物或其他财产利益为标的进行保险而达成的协议。保险业的谈判,就是通过双方的谈判最后签订保险合同的协商活动。2)特征——保险合同具有特定性,财产保险是要式合同,保险合同是双方有偿合同。3)主要内容——资格审查,保险标的,保险利益,不可抗力谈判。22、合资经营谈判:1)合资经营——指两个或两个以上的组织或个人,按一定资金比例联合投资,合股生产经营的形式。主要特点是共同投资、共同经营、共负盈亏、共担风险,建立具有法人资格的合股经营实体,一般以合资企业为主。2)合资经营谈判的内容——合资经营企业的协议,合资经营合同。精选:..3)合资经营合同的内容——投资总额和注册资本,投资比例和董事会席位的分配,出资方式和资产评估,组织机构与职责权限,劳动管理,中外合资经营中的外汇收支平衡,合营的期限和清算等。23、合作经营谈判:是指两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、紧急组织或个人,共同兴建契约式企业的生产经营形式。1)特点——合作经营企业可以是具有法人资格的,也可以不具有法人资格;合作而不合资;合作经营企业的注册资本,一般以各方提供的合作条件折价作为注册资本。2)合作经营谈判的内容——投资方式与合作条件,生产经营管理,利润分配,投资的回收,合同期限和终止,财务和债务的清理,合同争议的解决方式。3)注意的问题——慎重拟定和前述合作经营企业的基本文件;出资方式和财产所有权;谨慎而又灵活的确定利润分配比例;不可忽视合作经营企业的期限和解散条款的签订。24、对外加工装配业务:外商提供全部或部分的原材料、辅料、零部件、元器件、配套件和包装物料,必要时提供设备,由我方加工单位按照外商的要求进行加工装配,成品交外商销售,我方收取加工费,外商提供的作价设备,我方用加工费偿还。来料加工,来件装配。精选:..1)特点——交易双方不是买卖关系,而是委托关系;原料、来件及成品的所有权归外方所有;承接方只提供劳务,并收取工缴费。2)谈判的主要内容——外商提供的料、件、设备,我们加工成品的名称、规格、数量、包装和价格,进口料、件、设备和加工成品的交货日期、进出口岸、运输方式、支付方式、用料定额、损耗率、工缴费标准;合同有效期限和违约、撤约、索赔、仲裁方法;外商在我国境内用外汇所购的料、件应按规定报经主管部门或有关外贸进出口公司批准并在合同中说民。25、国际补偿贸易谈判:指用商品支付进口技术设备货款的贸易方式。即贸易的一方以信贷的形式向外方购进技术、设备,待项目竣工投产后,以该项目的直接产品或其他间接产品偿还借款本息。1)谈判的内容——项目的选择,可行性分析,实质性谈判(主要文件有国际补偿贸易协议,设备(技术、劳务)进口合同,补偿产品出口合同)2)谈判的内容——供货商的选择,技术设备的性能及价格,补偿方式与产品,补偿产品的作价原则,补偿期限与各期补偿产品的数量,技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结,违约责任等。精选:..3)应注意的问题——认真而充分的做好准备工作;灵活的选择补偿形式;确定补偿商品是谈判的关键;在购买技术设备时要注意询盘;慎重的选择结算方式,不能忽视违约、保险、仲裁、保密条款的磋商。26、租赁谈判:指出租方根据承租方对供货商、租赁物的选择,向供货商购买租赁物,提供给承租方使用,由承租方交付租金,在租赁关系终止时将财务和租赁物归还给出租方的业务。1)租赁有融资性租赁、服务性租赁、出售与回租租赁、综合性租赁等类型。2)基本形式——直接租赁、转租赁、回租租赁、杠杆租赁、介绍租赁。3)谈判的内容——谈判前要认真衡量租赁与购买决策,谈判的内容主要有租赁的设备,确定租赁的类型,确定租金,设备的交货,租赁终止设备的归还等。4)应注意的问题——做好谈判的准备工作,主要是选择租赁设备和供应闪;购货合同的谈判中,与货物买卖合同的谈判相似,但应注意与租赁合同条款的一致性;租赁合同的谈判中,双方应就租赁费、租期、租金估价的确定及双方权利与义务的规定进行磋商。同时,对设备的维修与保养、租金条款的变更、合同的终止、合同期满后租赁物的归还等,也应做明确的规定说明。精选:..27、工程承包谈判:是承包人通过投标或接受委托等方式,与发包人签订合同或协议,完成所规定的的工程任务,并按规定的价格向发包人收取费用。按照承包关系,可分为总包、分包、合包等,按承包内容,可分为全部承包、部分承包、承包劳务等。谈判主要涉及的内容——材料、设备的品种、规格、数量与价格;技术、劳务价格;工程条件;工期;