文档介绍：1. Is Dell’s strategy potent enough to beat out Hewlett-Packard? What are Dell’s chances for ing the dominant leader in the global PC market? How good are Dell’s prospects for continued growth in revenues and earnings?
2. What does a SWOT analysis reveal about the attractiveness of Dell’s situation?
3. Has Dell’s strategy given it a petitive advantage? What is the basis for petitive advantage it has?
4. What are the elements of Dell’s strategy? Which one of the five petitive strategies is Dell employing? How well do the different pieces of Dell’s strategy fit together? Is Dell’s strategy evolving?
二、戴尔的战略和商业模式
导语:
客户提供卓越价值的五大关键原则:
直营模式
个性化定制
非专有的,标准化技术
低成本(高效供应链和生产制造,标准化技术,直营模式)
通过技术研究、选择最佳方案、对客户负责等方式努力为客户提供增值
战略七大元素:
低成本生产方式
与供应商的关系
直营模式
顾客服务与技术支持
以顾客为驱动的研发
标准化技术
生产线扩大
波特五力模型:(这是我在网上找到的相关分析,可以作为参考)
现有企业间的竞争:电脑行业竞争激烈;惠普、联想、宏基模仿戴尔直销模式
潜在替代品开发:平板电脑,IPAD
潜在竞争者的进入:组装机营销
供应商的讨价还价能力:网络直销模式获得对供应商的控制
顾客的讨价还价能力:较强,通过售后服务和亲民价格赢得顾客
具体战略和模式阐述:
按订单生产的低成本战略
(1)传统销售模式(HP/IBM/Sony):
通过供应商生产和交付PC以及零部件——收集各零售商的PC需求订单——在PC厂商中实施销售和营销活动,建立品牌形象,形成经销商网络——针对经销商的销售和营销活动——PC顾客的购买使用——通过经销商实施售后服务
(2)戴尔直销模式:
通过供应商生产和交付PC以及零部件——收集PC顾客的需求订单——在PC厂商中实施销售和营销活动,建立品牌形象,安全订单——PC顾客的购买使用——通过戴尔本身实施售后服务
(3)直销的优点:紧密的合作关系和资源共享使供应价值链的活动成本降低,库存最小化,降低运输成本,对顾客需求反应迅速
质量控制
注重质量,通过ISO 9002
与供应商保持战略伙伴关系
保持关系的五大好处:
品牌保证
满足需求
快速供应运输变得可行
成为戴尔的一部分,生产设计团队
共同寻找降低成本的新方法
零库存
戴尔的库存很低,周转很快,并且善于利用供应商库存。
通过强化信息优势,戴尔整合了供应商库存协作关系,并在实践中,成功地磨合出了供应商的送货能力。
戴尔的零库存需要客户支持、系统改进、供应商关系、市场细分等多个环节的参与配套。离开任何一个方面,零库存的优势也是不存在的。没有强大的订单凝聚能力,要借用供应商的库存是不可能的。
戴尔的直销战略和营销效果
每天拥有数千部电话、传真机和网络的订单,以及与客户联系的持续工作的实地销售队伍,公司一直触动着市场的脉搏,快速地察觉出销售趋势的变化,有关设计的问题和质量的故障。如果公司收到较多的同类型的投诉,信息就会马上传输给检查问题的设计工程师。当设计的缺陷或成分的残缺被发现,工厂就会被告知,问题就会在几天之内解决掉。管理层相信戴尔的能力在于快速反应,这给了戴尔在众多的个人电脑的竞争者中明显的优势。这些竞争者都是在生产大量不同配置和装备的个人电脑和通过零售商渠道销售的基础上运营的。戴尔把它的直销方法看做是一个完整的客户导向系统,拥有快速转变到新一代配件和个人电脑模型的灵活性。
戴尔的以客户为基础的销售和营销焦点
很多技术公司围绕产品线去组织他们的销售和营销努力,然而,戴尔却根据它的客户群去组织。戴尔让经理去掌控发展销售和服务项目,以此满足每个客户群的需要和期望。追溯到上世纪90年代初期,戴尔只对两个细分市场---高容量的企业和政府购买者和低容量的商务和个人购买者去开展销售