文档介绍：客户类型及应对技巧
渠道培训部
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提纲
四种类型人的特征
向四种类型人推销
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四种类型人的特征
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老虎型的特征
喜欢当领导人物和掌握权利
重视成果,不太重视人际关系
强势作风,有力,直接,快速
没有耐心,要求很高
高度自信,果断,负责
竞争好强的个性
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应付方法
直截了当
表现专业形象
完善的准备工作
提供数据和事实资料(例如成功故事)
避免直接的对立和不同意,因为他们的竞争性很强
二选一的缔结方式(两年还是一年)
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孔雀型的特征
人际导向的领导者
以透过人的关系来达成任务
外向、乐观、热心、大方
具有说服力、可让人信赖的感觉
注重人际关系
情绪化、自我评价很高
喜欢吸引大众的注意
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应付方法
花点时间建立关系和好感
营造一种欢娱的气氛
多谈论他们的目标,少谈细节部分
谈论知名的客户,提供证据来支持你的话
和他谈成功之道
常常和他保持联络
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猫头鹰型的特征
注重细节、敏锐的观察力
高标准、完美主义者
容易忽视说服技巧和人际关系
讲求事实和资料的取得
客气礼貌
精确,正确
喜欢批评
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应付方法
列出详细的资料和分析说明
列出你的提案的优点和缺点
在客户没有提出反对意见前就自己先提出,并且提出合理的解释(预防异议)
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无尾熊型的特点
合作,合群、支持、高度忠诚
可靠,友善
很好的听众
喜欢在固定的结构模式下工作
起步比较慢,不喜欢改变和订立目标
因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担
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