渠道策划.ppt

文档介绍：分销渠道策划
分销渠道网络设计策划分销渠道的管理策划分销渠道的实体分配策划
案例: 空调销售渠道模式策划
美的模式----批发商带动零售商
海尔模式----零售商为主导的渠道销售系统
格力模式----厂商股份合作制
志高模式----区域总代理制
苏宁模式----前店后厂
各种模式的综合比较
名称
渠道融资能力
管理难度
盈利水平
品牌价值
长期发展能力
美的模式
较高
中等
一般
较高
较强
海尔模式
低
很大
高
高
强
格力模式
较高
较小
一般
较高
存在问题
志高模式
很高
小
低
低
较弱
苏宁模式
最高
很小
很低
无
很弱
不同渠道模式的适应性比较
名称
资本
管理能力
企业目标
品牌地位
渠道企业
市场阶段
美的模式
无影响
较强
专业化
均可
较强
成长期
海尔模式
雄厚
强
多元化
强大
稳定
成熟期
格力模式
无影响
一般
专业化
均可
较强
整顿期
志高模式
缺乏
弱
初创期
弱小
强大
成长期
苏宁模式
少
无
较短
弱小
非常强大
成熟期
分销渠道网络设计
分销渠道的基本架构
分销渠道设计的原则
影响分销渠道设计的因素
制
造
商
消
费
者
·
用
户
零
售
商
批
发
商
代
理
商
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道
分销渠道的层级结构
分销渠道的宽度结构
密集型分销
选择型分销
独家型分销
现代销售渠道模式
垂直销售系统
---- 可口可乐+装瓶厂
水平式渠道系统
----农业银行(营业所+ATM机)
多渠道销售系统
----娃哈哈瓶装水与桶装水
网络销售系统---- 亚马逊书店
垂直渠道系统
公司式系统
管理式系统
合同式系统
前向垂直系统
后向垂直系统
自愿连锁系统
特许经营组织
零售商合作社
制造商支持的
批发特许经营系统
制造商支持的
零售特许经营系统
服务公司支持的
特许经营系统
1)经济性
2)目标差异性
3)适应性
4) 维护声誉
渠道设计原则
销售成本(元)
S
销售水平(元)
中间商
企业销售队伍