文档介绍：商超浅谈
一商超性质型态
性质区分
国际型:美国的沃尔玛,法国的家乐福、欧尚,德国的麦德龙,泰国的易初莲花。
全国型:北京华联,上海联华,农工商
本地型,郑州丹尼斯,思达,洛阳大张量贩,开封三毛量贩,平顶山九头崖等
型态区分
(1) 大卖场
A:营业面积2500m²以上,辐射25分钟左右行时
上柜品种20000左右。
B:商品周转量大,进场费用较多
C:地理位置优越,客流量大
D:商品价格大都低于普通卖场,价格竞争力占绝对优势
E:提供停车场,购物车。
(2) 量贩店(大超市)
A:面积在500--2500 m²,辐射15分钟行时,上柜品种5000左右
B:经营范围以日常食品和日常用品为主。
C:实行薄利多销,产品价格低于普通商店的5%--20%
D:实行自助服务和集中付款
(3) 便利店
A:面积在100 m²左右,辐射5钟左右行时
B:多在居民区附近
C:经营范围以日常食品和日常用品为主
D:开放式销售,自行选择商品,到出口一次性结算付款
二谈判
目的
(1) 产品进店销售
(2) 以最小的投资获取最大化的回报
2 谈判前准备
(1) 调查客户的背景,实力,信用,经营状况等咨讯
(2) 了解对方在谈判中所设立的各种项目如付款方式,各种费用
(3) 做好心理准备,确保谈判赴约准时
实施谈判
(1) 见到客户要有礼节,交换名片
(2)积极倾听对方所陈述的要求,如对方提出的结款方式各种费用:
A: 进场费用; B:条形码费用; C:节庆费; D:店庆费;
E:退佣 F:丢失补尝; G:配送费; H:DM费;
I:端架费; J:地堆费用 K:促销人员管理费
(3) 了解对方提出条件的理由并判断其正确性与充分性
对于对方提出的条件不要急于做出决定,依据你在谈判前对该客户的分析情况,可以向对方表明我方的观点和可以接受的条件。
站在对方的角度去考虑问题,比如若我方产品一旦进入你的卖场,可以给您带来多大的销量,增加多少客流提升店面的形象,用这种方法可以降低对方的收费标准,或可以为对方申请促销提高对方的潜在销量为理由降底对方的收费标准。
再次向其表明我方的观点和要求是合理的和是双方可接受的
若双方因为某个事项达不成合约时,向对方表明我们已充分领会对方的立场和意思,同时也要让对方知道您永远都有一个上司,那就是您的公司,也有公司的原则和立场,与对约定下次会谈的时间。
进行谈判应注意的几个问题
积极收集各种信息,竞品厂家费用信息,如他们进店的费用标准,帐期
充分巧妙探索收集对方的信息,因为客户在谈判时可能透露些事前不易获得的信息,一旦撑握了这些信息,就成为谈判时的筹码
要让客户知道这种合作所得到的好处
不要做善意的让步,先问自己如果我们付出这个代价,必须克服什么障碍,是否值得这样做,对方从中得到什么好处
在交易中要了解我们对客户的价值,了解可以用什么来交易
在谈判中常用的关键词有
如果你、、、、、、那么我会、、、、、、
我可以、、、、、、如果、、、、、、、
我将接受、、、、、、如果、、、、、、
我们可以达成共识,那么将降低、、、、、
(7) 可以交换的条件,除价格,付款方式不能外,可以是运输的安排、服务、保证与担保等
谈判结果要进行确认,由客户