文档介绍：推销技巧
推销拜访的程序
设定目标
访前计划
访问顾客
访后分析
改善下次访问
访前计划
依据设定目标内容,分别设定每次访问目标。
再依每次访问的短程目标计划讨论内容
访问顾客
分成开场,商谈,缔结三个阶段。
三阶段各有不同的目的与目标:
:目的在赢得顾客的好感,并建立融洽和谐的气
氛后造成易于商谈的相互关系;
2. 商谈:目的在于帮助顾客分析其需求,并以充实需求
的方式将产品提供的利益去说服顾客,然后帮
助解决反对意见而达成沟通。
:目的在为顾客充实已经显在化的需求,而完成
推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以
达成目标而缔结访问。
访后分析
依据访前计划内容去对比访问的成果,
分析检讨结果作为下次访问的参考,
同时也可以改进往后推销的技巧。
改善下次访问
静坐下来分析:
--如果再从头来访问这个顾客,将会在何处做得不同;
--为了做得更好,可能有什么事情值得去学****等的思考程序。
PDCA管理循环
1、计划(Plan):
事先把自己想做的工作明确化,并把想要完成的状况设定好目标,同时也订好步骤,程序等。
2、执行(Do):
依照计划的内容按部就班地做下去,达成结果。
3、检讨(Check):
以达成的结果去比对分析原先订定的计划,查出偏差及检讨再加以纠正。
4、查问自己(Ask Yourself):
问问自己“如果从头再来一次,要在什麽地方做得不同?”并且再问自己“如果要做得更好,我要在何处再加以装备或学****br/> 推销访问就是这种管理技巧的应用。
推销前准备之建议:战术
预先安排每日之工作、时间表;
检查产品、推广物品;
检查自已的仪表仪容;
准时出发;
按路线拜访;
运用路线客户名册卡;
注意控制拜访时间与节骤;
开拓新客户;
不放弃任何机会;
有急事须电话与主管联络或面商;
回忆及信守之前对客户的承诺;
确切填写相关日报表。
走进店里以前的准备
走进店里之前,要迅速敏捷的把当天所准备的访问计划,作全面的总检点;
核对店名及老板的名字,在开始谈话时,要能正确的叫出对方的姓名。
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛,便能进行下阶段之推销说明,展开今天之拜访及推销产品
获得注意并鼓励顾客的参与
明确化访问目的,获得了解
为提供顾客的利益(F/A/B)铺路
为商谈之进行建立融洽的气氛