文档介绍：20092009年年家庭客户工作要点家庭客户工作要点
中国联通家庭客户部
2009年3月
总体思路总体思路
全面贯彻落实公司年度工作会议精神,深入研全面贯彻落实公司年度工作会议精神,深入研
究,细分市场,培育引导家庭客户需求,准确把握新究,细分市场,培育引导家庭客户需求,准确把握新
的竞争格局和全业务经营特点,全力以赴完成经营目的竞争格局和全业务经营特点,全力以赴完成经营目
标,开创家庭客户业务发展新局面。标,开创家庭客户业务发展新局面。
总体思路:总体思路:0909年目标年目标
1、。其中:,融合移动业
,。
2、市场发展目标:固话用户达到439万户;;家庭客
户2M及以上速率的宽带用户占比超过90%。
3、重点业务目标:;电话导航呼叫量6900
万次;。
4、%。
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营销策略
一:抢先抓早,规模发展宽带业务
二:强化执行,全力保有固话业务
三:细分市场,大力发展融合业务
四:精确营销,创新发展增值业务
五:深化管理,提升营销支撑能力
策略一:抢先抓早,规模发展宽带业务策略一:抢先抓早,规模发展宽带业务
经营思路经营思路
以“接入+应用+服务+电脑”组合营销为核心策略,快速提
高接入速率、接入能力;巩固和提升宽带业务的领先地位;
实现发展与质量并重,增量与存量并重。
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策略一:抢先抓早,规模发展宽带业务策略一:抢先抓早,规模发展宽带业务
发展应对策略具体措施
1) 依托“光速城市”行动,确立有线宽带的竞争优势,快速对已入
、新建小区和重点用户发展光纤接入。提速目标:
2M及以上速率宽带用户占比达到90%以上(集团目标:86%),新
工程; 增用户4M占比达到15%。
2) 优先对城市高端用户通过FTTX、EPON等模式发展4M以上的宽带接
入;对低端用户,重点发展宽带接入+应用的2M产品。
3) 对农村发达地区,结合农村信息化发展2M宽带接入,同时结合“
家电下乡”,开展“下乡电脑+接入+应用”的捆绑营销。
4) 对校园市场,以宽带+G网为主,以“宽带+WIFI”为辅大力拓展
1) 重点推广高清视频、网络音响、体感在线游戏、体育套餐、远程教
育。
应用
2) 依托“农党网”向农村、酒店、学校推广IPTV业务。
3) 整合省内优质视频和信息资源,优化梳理现有宽带应用产品。
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策略一:抢先抓早,规模发展宽带业务策略一:抢先抓早,规模发展宽带业务
发展应对策略具体措施
1) 研究完善客户维系和挽留政策,动态跟踪未续费用户,包
3. 强化存量保年续费率由08年的83%提高到93%。
卫
2) 强化离网用户预警和三级挽留、积分回馈的落地工作。省
公司从三月份开始,抽访5-10%的到期用户,并通报考核。
继续应用宽带行为分析系统功能,定向定量分析用户使用行
4. 防堵私接为;对私接用户实行派单式营销,最大限度转化为付费用户
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策略一:抢先抓早,规模发展宽带业务策略一:抢先抓早,规模发展宽带业务
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
提速
启动“光速城市”造势宣传
开展针对性营销,2M及以上速率用户占比超过90%
体育套餐制定下发套餐方案
指导分公司开展营销推广
完善支撑流程
总结评估推广情况
捆绑
市场调查和价格梳理
设计捆绑套餐方案
G
网实施业务流程,指导市公司推广
改进完善
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策略二:强化执行,全力保有固话业务策略二:强化执行,全力保有固话业务
经营思路经营思路
发挥用户规模和多业务捆绑的黏性优势,落实三级预警机制,做
好话务量营销,严防死守,千方百计地抑制固话过快下滑。
目标:09年固话收入降幅控制在-%。
全力保有传统业务全力保有传统业务
“”
“保存量也是发展保存量也是发展”
固话:家庭主要通信手段固话:家庭主要通信手段
捆绑精细化驻地网话务量策反
营销营销营销经营营销
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