文档介绍：持续改进技能之六
—如何进行访谈
访谈前需做的准备
要做的“软件”方面的准备
访谈的目的或动机
设计访谈问题( 必谈问题、重点问题与一般问题)
选定被访谈人, 了解被访人的心理特征和个性及访谈的切入方式
从效果出发确定访谈地点与时间
主访人与记录人的分工
要做的“硬件”方面的准备
访谈问题和问题表
访谈记录用纸张或笔记本
记录用笔( 最好有两只)
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访谈的基本程序和步骤
提前到达访谈地点
若临时变化,应及时通知被访谈人致歉意并约定访谈时间
与被访者见面、寒暄、自我介绍
约定下次见面的时间与地点(如有必要)
表示感谢
以开放式的问题切入主题
以封闭式的问题为主掌握细节
控制时间
谈明来访目的、所需时间
为访谈者保密
访谈
开始
过程
结束
访谈准备
设计访谈问题
约定被访谈人
约定访谈时间、地点
访谈人分工
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控制访谈的进程
照顾被访者的心理/ 隐私
不要轻易打断对方话题
访谈者行为
完整把握原意
访谈中不轻易表示自己的观点
时间到了
访谈需要注意的问题
建立轻松的访谈气氛
封闭式与开放式问题的结合
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访谈需要注意的问题(一)
访谈气氛
控制访谈的进程( 问题的询问, 节奏的调整、深度的控制等)
从简短寒暄开始,创造轻松的
访谈气氛
转入细节问题您当时的想法是?
简化流程您的意思是。。。?来明确其观点
控制时间这个问题我们可不可以换个时间。。。
转移话题剩下的十分钟我们可不可以谈谈。。。问题?
引申话题您谈的问题很有意思,能不能。。。
尊重对方,以经理、老总、徐工等称呼拉近与被访者的距离
用老乡、校友或共同爱好等方式快速建立共同点
不要强人所难
照顾被访谈者的心理与隐私
用上述两种方法消除被访者可能的紧张
如果您觉得这个问题很难回答,
可以不做回答
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当被访者谈的是他( 她) 认为是很重要的问题时, 不要轻易打断其话题。如有必要( 如: 超出访谈内容) 需巧妙地转移话题
不要轻易打断对方话题
访谈需要注意的问题(二)
当被访者性格过于外向时要多用封闭式的问题, 反之, 则多用开放式的问题
封闭式与开放式问题的结合
访谈者行为
谦虚、认真倾听是成功访谈的先决条件, 切忌漫不经心
注意自己的语言、仪表和姿势, 要不卑不亢
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要分析和把握被访者敏感的问题、事件和人,
访谈者对敏感问题或不明确问题应当场验证, 切忌猜测、曲解被访谈者原意
访谈中切记不要轻易表示自己的观点
遵守约定的时间, 养成良好的习惯, 为自己树立良好的信誉
时间已到, 未完成? 另约时间
访谈结束前可用几句话对访谈做一个总结, 做到对己对彼均有益
完整把握原意
您的意思是这样的吗?
不发表自己的观点
时间到了
访谈需要注意的问题( 三)
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访谈后要做的工作
及时将资料汇总
检查访谈主要目的是否达到
对访谈资料进行分析
当天完成访谈记录表的填写
保留原始访谈记录, 以备查询
如需再进行访谈, 作好下一步行动计划
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访谈记录表
访谈时间: 地点: 访谈人: 被访谈人姓名:
访谈背景:
问题提示:(举例)
目前增员方式渠道的优缺点
增员存在问题及造成增员困难的原因
录用手续是否健全,问题点
如何稳定营销队伍
目前的培训有哪些,是否有效,如何改进
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访谈记录表
访谈时间: 地点: 访谈人: 被访谈人姓名:
访谈背景:
记录内容:
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