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中国
UBS Investment Research
电信业
中国电信行业
行业报告
三大运营商分销渠道比较
2009年1月20日
渠道是中国电信业的竞争要素
estmentresearch
本文是中国电信运营商竞争力分析系列报告的最后一份,至此我们已完成了
从组织结构、品牌影响力和分销渠道三方面对三大运营商的对比分析。我们王进琎
认为在中国,分销渠道比品牌影响力更为重要,因为:1) 客户在选择服务提分析师
供商时会依赖渠道的建议; 2) 大多数客户会先选择手机,然后选择运营商; 3) @
渠道在维修等售后服务中扮演重要角色。+852-2971 8579
李文琳
中国移动: 在第三方分销渠道中占主导地位助理分析师
中国移动在中国第三方分销渠道中占据主导地位,我们预计这一状况将得以 @
延续,因为中国移动具有如下优势: 1) 规模效应; 2) 分销商品质更优; 3) 高效+852-2971 6404
的管理; 以及4) 行之有效的分销商保留机制。赵琳
助理分析师
中国电信: 强大的、直接面向客户的销售团队 @
我们认为中国电信的销售团队经验最为丰富,销售能力强,并有成熟的“直接+8621-3866 8903
面向客户”机制,特别是在家庭客户营销方面。但在个人客户市场,我们须警
惕中国电信重蹈联通覆辙,因为在缺乏CDMA价值链支撑的情况下,它不太
可能发展广泛的分销渠道。
中国联通: 看淡; 水货市场可能是唯一的上行风险
我们认为中国联通的渠道总体而言不如中国移动和中国电信,特别是在南方
21省。但随着WCDMA水货手机已在高端手机市场中赢得了较大份额,我们
认为其在年轻客户市场中存在机会。
本报告由瑞银证券亚洲有限公司编制
分析师声明及要求披露的项目从第 5 页开始
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冲突。投资者应仅将本报告视为作出投资决策的考虑因素之一。UBS(瑞银)的美国客户可以获得独立的第三方关于本报告提及的一
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的研究报告,或拨打电话+1 877-208-5700 获得这份报告的复印件。
中国电信行业 2009年1月20日
中国电信业竞争要素
我们认为分销渠道对于中国电信企业而言,比品牌力更重要,并在竞争中扮演在中国,渠道比品牌力更重要
关键角色,因为: 1) 客户在选择服务提供商时会依赖渠道的建议; 2) 大多数客
户会先选择手机,然后选择运营商; 3) 渠道在维修等售后服务中扮演重要角
色。
中国的移动运营商和固话运营商采取了完全不同的策略来建立渠道。中国电信固话和移动运营商有不同的渠道策
和中国网通凭借其能干但富余的雇员队伍,建立了强大的销售团队。中国移动略
和中国联通由于销售人员较少,而且主要瞄准个人客户市场,更偏重于开发第
三方分销渠道。